Bata o botão de pausa e ver seu negócio crescer

A maioria das pessoas acreditam que para ser bom em vendas ou atendimento ao cliente, você tem que ser um bom conversador. Muitas vezes você ouve as pessoas dizem: "Você tem o dom da palavra, você deve ser em vendas!" Nada poderia estar mais longe da verdade. Muitas pessoas top de vendas são definidas como introvertidos em testes psicológico-up para 75 por cento deles. Eles preferem ouvir do que falar em uma situação de vendas. Vendedores pobres dominar a "falar", mas melhores vendedores dominam o "ouvir". Vendas e superstars de atendimento ao cliente praticar a regra 70/30. Eles falam e fazer perguntas 30 por cento do tempo e, em seguida, ouvir atentamente aos seus clientes 70 por cento do tempo

Infelizmente, muitas vendas e pessoal de serviço ao cliente, se eles nunca levam tempo para fazer perguntas, parecem menos interessados em ouvir a resposta do que em ficar com a próxima pergunta que quero perguntar. Isso cria "choque pergunta," quando muitas perguntas são disparados contra o cliente em um staccato Sam Donaldson. O cliente fica confuso com tantas perguntas e se sente como eles estão sendo interrogados ou "encaixotado em" uma resposta particular. Isto leva ao fechamento do cliente se, que por sua vez desliga o seu interesse em comprar o produto ou serviço. Na verdade, a maior queixa única de compradores profissionais é que os vendedores falar muito e ouvir muito pouco, de acordo com a Associação de gerentes de compras da América do inquérito anual.

Um vendedor que realmente ouve, porém, transforma essa dinâmica de cabeça para baixo. Especialista em vendas Brian Tracy chama escuta "magia branca". Sua pesquisa demonstra que a audição exerce um efeito quase mágico sobre as relações humanas. Isso faz com que as pessoas a relaxar e se abrir. Melhores vendedores sabem que os clientes não se importam o quanto sabemos até que saibam o quanto nos preocupamos. Eles sabem a maneira mais rápida para mostrar cuidar é por escuta eficaz.

Há montes de livros, fitas de áudio e vídeo todos os cursos que ensinam habilidades de escuta. Enquanto muitos valem a pena, nós encontramos o princípio mais importante para se tornar um ouvinte mais eficaz é simplesmente a empregar uma técnica de escuta ativa chamada de "pausar botão silêncio."

O botão de pausa silêncio está no centro de um estilo de diálogo que tem pausas mais longas entre as perguntas e respostas do que outros estilos. Não é um chamariz. É uma técnica universalmente confiável que resolve o problema de choque questão descrito acima e leva a excelente comunicação. Para usar o botão de pausa silêncio, você simplesmente fazer uma pausa por três a quatro segundos a dois lugares-chave no processo de comunicação, depois de fazer uma pergunta e depois o seu cliente responde. Apresentando estas duas pausas em suas vendas e conversas de atendimento ao cliente irá drasticamente e imediatamente, melhorar a qualidade ea quantidade das informações que receber.

A razão é simples. Quando você pratica o botão de pausa silêncio depois de fazer uma pergunta, ele dá ao cliente muito mais tempo para refletir e responder com informações sólidas. Pausando depois eles respondem, você se dá tempo para processar o que eles comunicadas. Você mostra que você está realmente pensando sobre o que eles disseram, que por sua vez leva-os tanto para aprofundar e realmente pensar sobre o que você disse. O botão de pausa silêncio também gera maior confiança por ser paciente e mostrar ao cliente que você realmente se preocupam com as suas necessidades.

O botão de pausa silêncio vai parecer desconfortável no início. Pode dar-lhe alguns "nervos" quando há tanto silêncio, mas as recompensas depois você se acostuma a empregá-la são enormes. Se você praticá-lo, mesmo para um curto período de tempo, ele vai se tornar uma segunda natureza, e você vai se tornar um comunicador mais eficaz com ninguém. Não é uma varinha mágica, mas não construir a confiança e ganhar-lhe informações mais positivo do que qualquer outra habilidade de escuta único Restaurant  .;