Pense antes de falar

Você está falando com um cliente e depois de apresentar seu produto, serviço ou solução, ela pergunta, “ O que eu posso obter desconto &"?; ou “ O que você pode fazer sobre o preço &"?; Pense antes de falar de outra forma a esta pergunta aparentemente inocente vai custar-lhe dinheiro para a direita fora de sua linha de fundo. Enquanto ele &'; s tentador oferecer um desconto ou um preço melhor resistir ao desejo de fazê-lo. Here &'; s porque

Em primeiro lugar, só porque alguém lhe pede um preço melhor, não significa que eles esperam para obtê-lo.. Algumas pessoas pedir um desconto, porque eles têm sido dito para. Eles são muitas vezes desconfortável fazendo isso e raramente irá pressionar a questão. No entanto, os compradores profissionais e decisores-chave sei que muitos vendedores vai cair o seu preço ao primeiro sinal de resistência para que eles pedir a todos para um desconto — e eles podem ser agressivo na sua abordagem. Além disso, os negociadores experientes perder o respeito por pessoas que abandonam o seu preço demasiado depressa. De pé sua terra e recusando-se a ceder de imediato é também uma demonstração de força e executivos respeitar este tipo de comportamento.

Segundo, quando você soltar o seu preço demasiado rapidamente, você ensinar o seu cliente a repetir esse comportamento no futuro transações. Lembre-se, tudo que você faz agora afeta seu cliente &'; s comportamento em relação a você no futuro. Quando eu comecei meu consultório particular, eu dei um cliente um desconto sobre um pacote de serviços. A próxima vez que ele contatou, ele exigiu que mesmo desconto que me colocou em uma posição um pouco precária — que eu dar o mesmo desconto ou risco de perder a venda? Um executivo me disse uma vez que ela sabia qual de seus fornecedores que podia intimidar em dar-lhe um preço melhor e ela sempre levou vantagem de que a fraqueza percebida.

Então, qual é a melhor maneira de responder a um pedido para um desconto ou melhor preço?

negociadores profissionais irá dizer-lhe para recuar. Um vacilo é uma reação visível a um pedido ou a demanda e é algo como isto, “ Você quer um desconto!?! Mesmo que temos vindo a trabalhar juntos por quatro anos e você sabe que os nossos serviços vão ajudá-lo a obter melhores resultados você ainda querem um desconto &"?; Quando acoplado com as expressões faciais e linguagem corporal direita, esta técnica é extremamente eficaz. No entanto, eu descobri que a maioria das pessoas são extremamente desconfortável usando essa abordagem e até eu achar que é difícil de aplicar em uma base consistente.

Uma forma eficaz de responder a um pedido de um preço melhor é perguntar: &ldquo ; O que você tem em mente &"?; ou “ O que você estava procurando &"?; Quando você pergunta a uma destas perguntas, você começa a outra pessoa para lhe dizer o quanto de um desconto que querem. Em muitos casos, a expectativa será menor do que você está preparado para dar o que significa que você irá aumentar o tamanho da venda e poupar dinheiro ao mesmo tempo — uma vitória dupla. Uma palavra de cautela aqui — um negociador experiente vai dizer: “ Bem, eu quero um preço melhor do que este &"; que significa que você precisa estar preparado para fazer a pergunta um par de vezes.

Isto também se aplica ao e-mail correspondência. Muitas pessoas vão pedir sua pessoa de vendas para um desconto via e-mail o que torna quase impossível de usar algumas das técnicas de negociação padrão. Antes de responder, oferecendo um preço melhor, tomar o tempo para elaborar corretamente seu e-mail. Aqui está o que você pode dizer: “ Nós podemos ser capazes de fazer algo para você. O que você tem em mente &"?; A chave é dar a indicação de que você tem flexibilidade sem se comprometer com algo que você pode se arrepender mais tarde

Isso soa como uma técnica fácil de usar, mas &';. Não é. Você tem que treinar-se para ouvir o seu cliente &'; s pergunta e estar preparado para responder com seu próprio. Eu odeio admitir isso, mas eu caí para esta pergunta, porque eu não estava &'; t esperando por isso. Em uma situação, um cliente existente me pediu um preço do pacote em alguns pacotes de serviços. Em vez de responder, perguntando o preço que ele estava procurando, eu ofereci automaticamente um pequeno desconto. Eu me chutou depois, porque eu senti que eu deveria saber melhor.

É essencial escutar atentamente o que diz a sua perspectiva e pensar antes de falar. Também é fundamental para a prática de fazer sua pergunta até que se torne uma segunda natureza para que você possa responder rapidamente quando uma perspectiva pede um desconto ou melhor preço.

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