O que o seu cliente realmente valor?

Vendo a expectativas de valor do cliente, não para suas propostas de valor.

Todos nós já ouvimos a regra de ouvir o que o cliente tem a dizer, e não há um vendedor que pensa que não fazer ouvir o cliente. A realidade, no entanto, é completamente o oposto. Acho vez após vez quando eu estou trabalhando com os vendedores através de qualquer número de indústrias que a falta de ouvir é um enorme problema.

Too muitos vendedores acreditam porque sabem que os produtos que eles representam muito melhor do que o cliente, eles sabem exatamente o que o cliente vai ver como valor real. Sim, você como o agente vai ter uma indicação geral do que um cliente típico quer. No entanto, quando se trata de interagir com um cliente específico, você não pode confiar em uma "indicação geral" de valor.

A única maneira que você vai saber o que o cliente vai colocar em valor é perguntando los e fazê-los dizer-lhe o que eles estão procurando. Soa bastante simples, e ainda assim muitos vendedores não fazê-lo.

Se você não acreditar no que eu estou dizendo, então deixe-me compartilhar com a situação minha esposa encontrou-se em ao comprar um carro. O carro que ela estava olhando era um SUV com todas as comodidades de que as pessoas esperam quando se olha para um SUV (tracção às 4 rodas, capacidade de lidar com a condução do inverno robusto, etc). O vendedor continuou a pressionar a minha esposa sobre o valor desses recursos do SUV. O problema era que minha esposa não estava particularmente interessado em esses recursos. Sim, nós queríamos um SUV, mas a minha esposa - o principal condutor do veículo -. Estava à procura de um sistema de som incrível e, assentos confortáveis ​​aquecidos

Eu não posso dizer-lhe o número de vendedores que perdeu a venda porque eles não conseguiram entender o que expectativas de valor da minha esposa foram em relação ao carro. Poderíamos facilmente ter sido vendido em um SUV que não seja aquele que nós compramos, o vendedor tinha escutado e colocar de lado suas noções pré-concebidas de que é um "comprador típico" de um SUV pode ser mais interessado.

Eu compartilho este exemplo para que você possa ver que não se trata apenas de "compreensão" essa dinâmica; trata-se de aprender com ela e mudar a maneira de interagir com os clientes. O aprendizado é simples: Ouça o que o cliente está dizendo. Eles vão te dizer quais são suas necessidades quando você perguntar-lhes as perguntas certas. Isto significa não só que você precisa para fazer as perguntas certas, mas você também precisa ouvir o que o cliente está dizendo a você e, em seguida, pedir-lhes uma pergunta de acompanhamento sobre o que acabei de dizer. Fazendo a pergunta de follow-up é fundamental, porque a grande maioria do tempo, o cliente vai compartilhar com vocês muito melhores idéias quando você mostra interesse e envolvimento no que eles estão dizendo.

Uma vez que uma pessoa sente a outra pessoa está realmente ouvindo, é apenas natural para a qualidade da conversa para se tornar mais real e envolvente. Ao fazer as perguntas de acompanhamento, o vendedor vai aprender o que expectativas de valor do cliente são. O vendedor pode então finalmente trabalhar para fechar a venda para as expectativas do cliente. Quando isso acontece, eles vão fazer mais do que apenas fechar a venda. Há uma probabilidade significativa a venda será fechada a um lucro maior, pois o cliente vê mais valor no que eles estão comprando Restaurant  .;