Transformando seus serviços em um produto

Um dos maiores desafios na venda de serviços profissionais é que o que você está oferecendo é intangível. Seu produto não pode ser visto, tocado, ou provado. Até que seus potenciais clientes experimentar o que você faz, eles não têm nenhuma maneira de saber se ele vai sair, se eles vão gostar, e quão bem ele vai trabalhar em sua situação. Para fazer uma decisão de compra, o cliente deve primeiro confiança de que o seu trabalho vai produzir o resultado que eles precisam.

A forma mais comum de pacote de serviços profissionais é por hora ou dia. O cliente paga pelo seu tempo, e eles continuam pagando até que o projeto é declarada completa. Mas os clientes são muitas vezes resistentes a este. Você vai ouvi-los dizer: "Eu não quero deixá-la aberta", "Isso parece alta para uma taxa horária", "Eu não tenho certeza que o meu orçamento vai permitir isso", ou mesmo "eu sou não muito claro o que é que eu estaria recebendo. "

Você pode superar essas barreiras para fazer uma venda por" productizing "seus serviços. Este termo estranho significa simplesmente que você faça o seu serviço de olhar mais como um produto, de modo que se torna mais fácil para seus clientes a comprar. Você dar-lhe um escopo definido, se encaixar em um período de tempo limitado, atribuir-lhe um preço definido, e anexar um nome distintivo.

Vamos dizer que você é um consultor de imagem, e você foi vender o seu tempo por US $ 75 por hora. Em vez disso, você tem a oferecer um "One-Day Makeover", a um preço de US $ 495, incluindo uma avaliação roupeiro, consulta de cor, e viagem de compras. Você está dando a seus clientes um resultado definido com um calendário claro e preço definido, tornando mais fácil para eles comprar. Além disso, você é capaz de deixar os clientes experimentar uma gama de serviços que você oferece e sugerir maneiras adicionais que podem trabalhar com você.

Um consultor de pesquisa de mercado que trabalha com clientes corporativos em US $ 150 por hora em vez disso poderia fornecer um "Mercado Posição Blueprint "por uma taxa fixa de $ 2.500. O pacote incluiria uma matriz de comparação dos três principais concorrentes, dados qualitativos a partir de entrevistas com seis clientes fiéis, e recomendações para melhorar a posição de mercado do cliente, tudo para ser entregue com 30 dias. Os clientes sabem de antemão exatamente o que eles estão pagando eo que eles vão ficar por isso.

Ao comprar seus serviços em um pacote, o cliente corre menos risco. Eles não têm que se preocupar com o excesso de custos ou obter um resultado inesperado. Eles sabem quanto tempo o resultado que eles estão pagando será entregue. Há também um fator de conforto emocional em comprar um pacote. Comprar algo com um nome ligado torna-se sentir muito mais tangível do que simplesmente comprando horas.

Para você, oferecendo um pacote de ajuda a obter o seu pé na porta. Uma vez que você mostre ao cliente o que você é capaz de, mais negócios, muitas vezes, resultar. Mesmo se você preço de seu pacote em um pouco menos do que o que você ganharia trabalhando para a mesma quantidade de tempo a uma taxa horária, você provavelmente vai lucrar mais, porque mais do seu tempo acabará por ser vendido.

Muitos consultores encontrar que os contratos de preço fixo são muito mais rentável do que trabalhar por hora. Em uma pesquisa citada pelo falecido Howard Shenson em "The Contract & Guia Fee-Definição para Consultants & Professionals," consultores que trabalham exclusivamente em uma base de preço fixo teve lucros de 87% mais elevados do que aqueles que trabalham em uma base diária ou por hora.

Para determinar quais dos seus serviços seria melhor para se transformar em um produto, considerar o seu mercado-alvo na maioria das vezes quer de você. Existe um conjunto específico de passos que você normalmente seguir ao primeiro trabalhar com um novo cliente? Atividades que você realiza repetidamente com muitas pessoas dar-lhe uma oportunidade para criar modelos, planilhas e outras ferramentas que você desenvolve apenas uma vez e usam mais e mais. Isso efetivamente permite que você carregue para o mesmo trabalho mais de uma vez
.

Certifique-se de passar algum tempo em cunhar um nome exclusivo para o seu produto. Você quer um nome orientada para os resultados memorável que vai ajudar você a se destacar da concorrência, e talvez até mesmo permitir que você marca-lo.

Para lançar o seu primeiro produto, você pode não precisar de fazer muito mais do que desenvolver um formato padrão para o que você já está fazendo, definir um preço, e nomear a sua nova invenção. .. Tomar este passo crítico em direção a tornar seus serviços mais tangível pode resultar em vendas mais fáceis, mais o negócio da repetição, e compromissos mais rentáveis ​​Restaurant