Depoimentos e do Poder da prova Social

Interessado em um, fácil de criar técnica de marketing LIVRE? Um que é altamente eficaz sempre que suas perspectivas de vê-lo?

Esta é uma técnica que você vê todos os dias quando você está online, quando você está assistindo canais de compras para casa na TV, e quando você está lendo anúncios impressos . Toda grande comerciante usa isso para o máximo possível.

O que é esta ferramenta incrivelmente eficaz, livre de que todos os grandes comerciantes usam?

É depoimentos.

Neste ponto, você pode estar pensando: Yeah, yeah, depoimentos são agradáveis ​​para ter, mas eles não são realmente tão importante assim. ERRADO!

Aqui está o porquê depoimentos são fundamentais para o seu negócio. Quando seus clientes potenciais estão tentando descobrir o que fazer, eles olham para o que as outras pessoas estão fazendo. Depoimentos mostrar-lhes o que outras pessoas (ou seja, seus clientes /últimos membros da equipe) têm feito e quão satisfeito essas outras pessoas are

Aqui estão três pontos importantes sobre a prova social:.

• É mais forte sob incerteza: quando estamos incertos sobre o que fazer ou a situação é ambígua. As perspectivas são muitas vezes incerto – eles querem usar o seu produto ou serviço, mas eles podem hesitar em simultâneo.

• É também mais forte sob similaridade. Estamos mais fortemente influenciado por pessoas como nós do que por estranhos diferentes. Então depoimentos precisam vir de pessoas “ como nós &" ;.

• Estamos realmente sem pistas sobre como isso afeta fortemente o nosso comportamento. Na verdade, nós realmente acreditamos que somos afetados por isso!

Quando você compra um livro na Amazon.com, eles mostram-lhe um monte de informações sobre as escolhas de compra dos outros clientes.

Você vai ver "Clientes que compraram este item também comprou", comentários de clientes e classificações do livro que você está considerando, listas de livros que incluem o livro que você está pensando, e muito mais.

Eu sou facilmente seduzidos pela seção intitulada: "O que os clientes comprarem Depois de ver este item" Se mais de 20% ter comprado algum outro livro, eu sempre vai verificar que outro livro. Esses outros compradores devem saber algo que eu não faço!

Na Amazon.com, estamos contando com o comportamento de completos estranhos para orientar o que fazemos.

Seus clientes e prospects são a mesma coisa
. Eles estão felizes em contar com o comportamento dos outros para determinar se eles querem contratar /trabalho com /comprar de você.
E você deve ser feliz em dar-lhes essa informação, sob a forma de depoimentos.

Você pode descrever as maravilhas de o que você faz até que você esteja azul na cara e algumas perspectivas vão ainda não se convenceram. Ou pior, eles vão pensar que você está dizendo essas coisas com uma intenção de auto-serviço.

Quando esses mesmos cínicos ler os depoimentos brilhantes de pessoas como eles, eles são muito mais facilmente convertidos para acreditar.

Quanto mais próximo o jogo entre a perspectiva ea testimonial-doador, o mais persuasivo o efeito.

Digamos que uma perspectiva está considerando o seu produto ou serviço. Em primeiro lugar, eles querem informações de outras pessoas que têm, de facto, utilizado o seu produto ou serviço. Em segundo lugar, eles preferem informações de alguém que é como eles. Se a sua perspectiva é aposentado e não usa um computador muito bem, eles preferem ver um depoimento de um aposentado ou technophobe que de um 20-algo com um Blackberry.

Quando você está comprando um carro, cuja opinião você valoriza mais: o vendedor do carro ou o seu vizinho que já possui o mesmo modelo?

Lembre-se, clientes querem informações e experiências de pessoas que estiveram em seus sapatos.

E deixe-me enfatizar o quão inconsciente este é - muitas vezes, as pessoas não estão conscientemente pensando a si mesmos: "Eu realmente gostaria de ver um depoimento aqui, de alguém como eu." Nem eles estão pensando "Eu sou facilmente seduzidos por depoimentos." Exatamente o oposto! Acreditamos que estamos a fazer uma decisão independente que apenas à direita para nós.

No entanto, a investigação (e sua experiência Amazon.com) mostra o oposto.

Em outro livro Cialdini, ele compartilha os resultados de um estudo de programas de reutilização de toalhas em hotéis. Neste estudo, os investigadores tentaram mensagens diferentes para promover a toalha reutilização. Uma mensagem pediu para ajudar os hóspedes do hotel ajudar o meio ambiente através da reutilização de suas toalhas. A outra mensagem disse aos convidados que a maioria dos hóspedes do hotel tinha reutilizados suas toalhas pelo menos uma vez durante sua estadia.

Dado uma dessas duas mensagens, os convidados que aprenderam sobre o que outros hóspedes eram 26% mais propensos do que o primeiro grupo de reutilizar suas toalhas. E que a taxa de reutilização sobe para 33% quando os convidados foram informados de que as pessoas que ficaram nos seus exatos quarto de hotel toalhas reciclados!

Tenho certeza de que, se solicitado, todas estas pessoas diria que eles estão fazendo a sua própria mente sobre a possibilidade de reciclar. Mas os dados parecem bastante claro que saber o que outros hóspedes tinha feito, especialmente aqueles que se hospedaram no mesmo quarto, influencia seu comportamento.

O que isto significa em seu negócio

1. SEMPRE fornecer perspectivas com informações sobre o que as perspectivas anteriores que virou clientes têm feito.

2. Incluir depoimentos em apenas sobre tudo o que seu escrever ou falar que está disponível publicamente. Onde quer que as perspectivas são expostas para o seu negócio, você precisa ter depoimentos lá.

chamada à ação

Para aproveitar plenamente o poder de depoimentos, o primeiro passo é a recolhê-los de forma consistente. Parte do seu sistema para trabalhar com cada cliente deve incluir pedindo-lhes para um depoimento, em um ponto específico durante o seu trabalho em conjunto.

Em seguida, você quer criar o hábito de incluir depoimentos em todos os seus materiais de marketing. Eles devem aparecer em suas páginas web e em qualquer coisa que você escrever. Eles também podem aparecer em seus cartões de visita, em telefonemas, e mais
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