A arte de conversação Magia, Parte IV: Vendendo a maneira seus clientes compram

Tenho uma pequena história para você.

Na noite passada eu assisti a uma palestra de um determinado professor negócio pelo nome de Keith Cunningham. Ele ensina para Tony Robbins seminários, foi o autor da idéia por trás do "Pai Rico, Pai Pobre livro ', e é um homem de negócios altamente bem sucedido em seu próprio direito.

Ele veio tão altamente recomendado que eu decidi fazer a caminhada de 30 milhas de Santa Monica para Long Beach smack-dab durante contado hora do rush de Los Angeles. Fico feliz em dizer que a viagem valeu a pena.

Durante a palestra, ele compartilhou conosco como ele conheceu e se casou com sua atual esposa Sandy, um adorável, inspirador e extremamente bem sucedido senhora.

Eles saíram para jantar, e quando ele estava enrolando para baixo e eles estavam prestes a sair, Keith perguntou a ela, à queima-roupa: "O que você quer?"

Sandy, não estar preparado para isso, pede um pouco esclarecimento, que fornece Keith: "O que você realmente deseja em um relacionamento"

Ah sim — essa coisa. Sandy não é um a segurar ou, então, por conta de Keith (que pode ou não ser um pouco embelezado), ela passa para 1,5 horas sobre exatamente o que ela quer em um relacionamento: portas mantidas abertas, total devoção, respeito por ela independência, segurando a mão dela em público aventura, compartilhada. Ah, e uma nota escrita — a cada dia. Todos os dias? Sim todos os dias.

Bem, Keith e Sandy foram casados ​​umas boas 7 anos agora, e para cada dia desses sete anos, Sandy recebeu uma nota de Keith. Não necessariamente uma nota agradável de cada vez, como Keith brincou, mas ainda uma nota a cada dia.

Keith mencionou esta história no contexto da execução de um negócio bem sucedido como ele nos disse sobre o 3-step 'Millionaire Formula', que ele colocou assim:

1) Descubra o que os seus clientes quer.
2) Vá buscá-la para eles.
3) Dê a eles.

Bem simples, hein? E no contexto do namoro — que tenho mantido é apenas uma manifestação de vendas e marketing em um contexto &mdash pessoa-a-pessoa, esta fórmula aplica-se também.

Na verdade, no Tao é claro Persuasão, temos um módulo inteiro e alguns dedicado ao conceito de "vender a maneira que seu cliente compra ', que é o que eu quero falar hoje.

Isto significa que em vez de bater o seu negócio ou 'cliente' social sobre a cabeça com o quão maravilhoso você é e por que ela deveria fazer negócios com você, por assim dizer, você descobrir o que ela quer, e depois prosseguir para entregá-lo a ela. E se não é algo que você pode entregar, você dar o seu melhor arco, e ir embora.

noção Radical, eu sei.

Isto leva-nos ao conceito de valores e critérios. Os valores são profundas motivações das pessoas inconscientes — coisas como justiça, liberdade, aventura, bondade, vivendo a vida plenamente. Eles trabalham em um nível de tomada de decisão global.

Os critérios são para a tomada de decisões a nível local — valores que você aplica às decisões do dia-a-dia, como a escolha de um supermercado, comprar um carro, escolher um ginásio.

Agora, se você esquecer tudo o que eu digo nesta carta, eu quero que você lembre-se esta uma frase. Estas são as chaves do reino, o "abracadabra", que abre todas as portas. Eu estou sendo um tanto jocoso aqui, mas não inteiramente. Aqui está a frase:

"O que é importante para você sobre isso"

É isso? Sim, muito bem. Porque quando você fizer essa pergunta, as pessoas tem que chegar no interior e encontrar suas motivações conscientes e inconscientes para fazer as coisas — e, em seguida, afirmar-los explicitamente para você.

Então, vamos dizer que você está na concessionária Aston Martin, e você está meio que decidir entre isso e um BMW M3 (uma multa dilema que todos nós gostaríamos de ter, eu tenho certeza).

Se o vendedor é inteligente, ele vai lhe pedir: "Bem, o que é importante para você sobre um carro?"

E então você vai parar, pensar e dizer: "Você sabe, essa é uma ótima pergunta. Eu acho que poder bruto e velocidade são muito importantes, mas tudo tem que ser no contexto da boa movimentação. "

Aha! Agora ele tem um monte de grandes CRITÉRIOS de você: poder cru, velocidade e boa movimentação.

Observe como ele iria querer usar as mesmas palavras que você usou — isso é chamado de "retrocesso". Não poder ou potência, mas 'força bruta'. Não manusear, mas "bom manejo". Combinando as minhas palavras literalmente.

Agora, se o vendedor bom, ele vai agora avançar para informá-lo sobre força bruta, velocidade e movimentação &mdash do Aston Martin, ou, melhor ainda, demonstrar aqueles para você em um test drive.

Se ele é muito bom, porém, ele vai fazer a pergunta mágica novamente:

"? Bem, o que é importante para você sobre manipulação boa"

E isso é quando você faz uma pausa de novo, pensar e dizer, "Geegoshgolly, eu acho que é muito divertido quando você tem um carro que é muito sensível e pode operar a EDGE. É também muito reconfortante quando um carro é sólida e confiável — de que maneira você pode realmente desfrutar das suas capacidades de full-out ".

Oh homem. Este vendedor de bater o jackpot agora! Olhe para todos os critérios que ele está recebendo a partir de você — o divertimento; operando na borda; garantia; confiabilidade; apreciando algo full-out.

(Aliás, isso é muito próxima da definição de romance que eu tenho em The Tao of Dating. As mulheres querem experimentar a paixão e emoção da vida no seguro, o contexto confiável. Seja esse cara.)

Agora eu quero que você perceba outra coisa, também — alguns desses critérios estão ficando um pouco vago. Fomos de manuseio, potência e forças G a coisas como diversão, confiabilidade e segurança.

E isso é o que acontece quando você faz a pergunta mágica mais de uma vez: você começar a receber em valores. E os valores são como turbocharged, critérios propelidas por foguetes, uma vez que você bateu em um lugar tão profundo mais inconsciente.

Por exemplo, se você me aproximei com uma petição em um supermercado e lhe disse: "Você assinar este favor? É sobre a vida das pessoas melhor."

Bem, tudo bem. Isso é razoavelmente atraente, uma vez que soa como uma boa causa. Mas e se eu disse isso em vez disso:

? ". Gostaria de assinar este Trata-se de preservar a sua liberdade e mantendo-o de ser pisoteado"

Whoa lá! Minha liberdade? E alguém está tentando pisar sobre ele? Eu preciso saber sobre isso, como, agora!

A razão é que "liberdade" é quase sempre um dos valores principais das pessoas. Se eu fosse para lhe perguntar a pergunta mágica — "O que é importante para você sobre ... '— seis ou sete vezes, eu finalmente chegar a" liberdade ". É o motivador inconsciente prime. ('Love' é outro grande problema.)

Obtenha-a? Ok, então de volta para a concessionária Aston. Então, esses critérios vagos e abstractos-som que ele estava recebendo de você estavam começando a se aventurar no reino dos valores.

Esta é uma boa coisa. Eu quero que você seja corajoso o suficiente e suficientemente interessados ​​em seu cliente para fazer a pergunta mágica bastante vezes de tal forma que você começa a os valores — porque é onde as mentiras de valor real.

E agora o que você faz é fornecer informações sobre o seu produto de tal forma que ele se encaixa critérios e valores declarados do seu cliente. Agora, se você fosse o vendedor, este é o que você gostaria de dizer para si mesmo o cliente (ok, isso é ligeiramente surreal assim trabalhar comigo aqui):

"Stan, é engraçado como você mencionar isso, porque apenas ontem eu estava lendo um artigo no carro & Motorista sobre o Aston Martin DB9 aqui, e ele estava dizendo como ele tem essa boa movimentação, que é tão importante quando você tem 450 cavalos de pura potência sob o capô
.

Ele apenas permite operar na borda de habilidades do carro, enquanto experimenta sensação reconfortante de que, sabendo que esta é uma máquina confiável, que pode realmente levá-lo lá e só tem uma tonelada de diversão com ele.

A melhor maneira de fazer isso, porém, é por tê-la para uma rodada. que você está pronto para o seu test drive? "

Observe como você, Sr. Brilhante Vendedor, usou as mesmas palavras que o cliente e resistiu à tentação de parafrasear. "Tranqüilizador" em vez de tranquilizou. 'Confiável' em vez de confiabilidade. 'Good manipulação' em vez de alças bem.

O material pequeno faz a diferença.

E então, no final, você certifique-se de acrescentar o seu arremesso, seu apelo à acção. A principal coisa a lembrar é fazer com que o campo o próximo passo lógico no processo.

Observe como arremesso deste vendedor era tomar o test drive, para não ter de comprar o carro sem rodeios. Se você se apressar em frente, tentar pegar um atalho e chegar à frente de si mesmo, você estragar a venda.

Isso tudo é eminentemente aplicável num contexto de encontros, como eu mencionei muitas vezes no Tao de namoro (disponível em http://www.thetaoofdating.com/order se você não tiver sua cópia até o momento) . Um passo leva para a próxima. Do capítulo 64 do Tao Te Ching:

"Apressando-se em ação, você não
Tentando compreender as coisas, você perdê-los
Forçando um projeto de conclusão,
você arruinar o que.. era quase madura.

Portanto, o Mestre toma medidas
por deixar as coisas seguirem o seu curso.
Ele permanece como a calma e no final como no início.
Ele não tem nada,
, assim, não tem nada a perder. "

Deus, eu amo esse. Então, sucinta e verdadeiro. Para torná-lo específico para o seu namoro vida: você tem uma chance muito maior de sucesso se você exibir paciência e passar por cada etapa do processo de corte em vez de ficar todo animado e pedindo sua mão em casamento na segunda data. Eaaasy faz.

E, fácil e naturalmente, você vai fazer perguntas como "O que você quer em um relacionamento?", e pendurar em cada palavra que ela diz como ela dá-lhe a resposta.

Oh esperar. Eu posso ouvir que o — sim, as vozes de dúvida lamentável. "Mas o Dr. Alex, que é um tipo de pergunta pesado para perguntar a uma mulher em uma data, não é? Eu não posso fazer isso!"

Gee, tudo bem. Então, o que você está em uma data para seu — para discutir os padrões de migração de bacalhau? Para trocar dicas sobre os pontos mais delicados da criação de iaques? Ou para trocar em que todo-importante, tópico &mdash de mudança de vida; o tempo?

Olha, bro — você estiver em uma data, porque você está verificando tanto uns aos outros como um companheiro em potencial. Aceitá-la, lidar com isso, levar com ele, e estar confortável com isso. Assim como nosso amigo astro Keith Cunningham era.

Sair esperando o mundo para dar-lhe permissão — dar-se permissão. Outra coisa que Keith disse ontem à noite realmente ficou comigo.

Ele disse que as pessoas mal sucedidas ou moderadamente bem-sucedidos são aqueles que estão ocupados "fazendo o seu melhor '— e estas são as pessoas que têm problemas perenes com auto-motivação e auto-disciplina. Você sabe quem você é.

As pessoas verdadeiramente bem sucedidas do mundo são aqueles que fazer o que leva, a cada vez, o tempo todo. E isso, meu amigo, é uma enorme diferença. E a diferença que leva essas pessoas para o próximo nível.

Então, se você meu amigo, está pronto para levar as coisas para o próximo nível e realmente dominar as habilidades por trás vendendo a forma como o cliente compra, seja em um contexto empresarial ou namoro, talvez você deve verificar se os downloads gratuitos que temos para si na taoofpersuasion.com.

Isso é tudo por agora.

O poder está dentro de você,
Dr Alex
www.thetaoofdating.com
.