Gerenciamento de leads: 4 razões que não vai funcionar

gestão de chumbo é um elemento muito importante, mas o que &'; s prevenção para o seu sucesso? Vamos rever o que não funciona na gestão de chumbo e por quê.

Sucesso de medição baseadas no custo-per-Lead Kills Empresas
Um dos maiores problemas com a gestão de vendas leva, hoje, é que mais e mais empresas estão baseando suas decisões de compra de geração de leads inteiramente no custo por -lead
. Vendas pessoas se queixam da qualidade das ligações produzidos, e eles provavelmente ignorar a maioria das ligações que recebem de qualquer maneira. Sem feedback de vendas sobre a qualidade do chumbo, status de previsão, e os índices de fechamento, o padrão de gestão da medição de Marketing pela quantidade em vez de qualidade.

Vamos supor, no entanto, que você trabalha em uma empresa que tem sido forçada a avaliar e Marketing de recompensar com base em custo por chumbo, e que os mandatos da empresa que o custo por chumbo deve ser de US $ 350. Você pode conseguir isso fazendo o seguinte:

• Reduzir o salário base do empregado produzir os leads

• Aumentar o número de ligações necessárias por pessoa, por semana

• Aumentar o número de toques por dia

• Diminuir o número de toques por contato

• Diminuir o número de line-of-business contatos por empresa

Muitos executivos concordariam, com base em métricas de produtividade e requisitos de melhores práticas, que essas são opções improváveis. É possível criar de alta qualidade leva para apoiar uma força de vendas de campo a venda de uma solução de R $ 100 + por US $ 350 por chumbo? . Francamente, não

Ao longo dos últimos 20 anos, o custo por chumbo média para uma venda relativamente complexa (por exemplo, solução de gerenciamento de receita do hospital, ERP e consultoria BPO) variou de US $ 750 a $ 1500 — e ROI desses programas foi excelente.

Então, quanto deve um custo de chumbo? A liderança deve custar mais do que você pensa, mas provavelmente muito menos do que você está pagando, especialmente quando as ineficiências de processos e oportunidades perdidas para a concorrência são tomados em consideração. A realidade é que leva custam o que custam.
A Falácia de Nomeação Configurando

Uma tática que algumas organizações têm usado para conseguir levar a tração é o ajuste da nomeação. No entanto, "nomeação" é um termo impróprio neste caso. As empresas que praticam a configuração de nomeação estão realmente programando "aparências" e criando a ilusão de que essas aparências são com clientes potenciais qualificados.

As empresas geralmente vendem soluções B2B complexos, relativamente caros que exigem o envolvimento de vários decisores e múltipla níveis de avaliação. Considerando-se esses requisitos, poderia uma aparição com uma pessoa e sem descoberta avançado ser o melhor primeiro passo com uma nova perspectiva? A resposta é não; uma aparência não seria um uso eficaz dos recursos nessa fase do processo.

A razão? Os deleites da força de vendas nomeações muito caros apenas como trata qualquer outra fonte de chumbo. Os vendedores acompanhar com os primeiros compromissos que recebem a partir de qualquer fonte nova, ganho pouca ou nenhuma atividade de poucos chamadas que colocam, em seguida, parar de chamar em quaisquer novos "compromissos" e parar de fazer "aparições".

Se você estiver implantando sua força de vendas pela aparência única, é melhor você olhar de perto o que está acontecendo eo que está fechando, antes que o dinheiro se esgote.

A desvantagem do Mercado Blueprinting

Baixo nível de blueprinting é outro popular, chamada solução que reflete a falta de respeito para leads de marketing de vendas. Reps vai dizer: "Só me os nomes dos executivos em empresas-alvo, e vou entrar para vê-los. Eu só preciso de alguns nomes."

Aqui está como funciona Blueprinting de baixo nível (e eu uso esse termo vagamente). Blueprinting empresas de baixo nível fornecem nomes de contatos específicos para a força de vendas, e vendas acompanha. Enquanto de vendas tem um nome ao frio-chamada, ele pode ficar o resto do trabalho feito, certo? Errado! Ele simplesmente não funciona.

Blueprinting funciona se o objetivo é vasculhar o mercado para os principais contatos, coletar endereços de e-mail e outras informações de contato, e usar essa informação para multi-touch, multi-media, e multi programas de contacto -Ciclo.

Telemarketing não pode ficar sozinho

O telefone é uma das mais fortes ferramentas em seu arsenal business-prospecção, mas não deve ser usado como um meio autônomo. Um call-frio-chamada é parte do que causou Vendas a desistir de leads gerados pelo Marketing em primeiro lugar.

Para criar ligações valiosas, você precisa de uma equipe de alto calibre treinados em metodologias de venda sofisticados e bem informados sobre a mistura de vários meios de comunicação (telefonemas, mala direta, e-mail, páginas da Web personalizadas e outros meios eletrônicos) para entregar sua mensagem de forma eficaz
. inteligente, marketing integrado funciona. Multi-touch, multi-mídia e multi-ciclo campanhas irá multiplicar seus resultados de marketing.

Revisão de processos de gestão de liderança atuais e tomar medidas corretivas nas quatro áreas observou neste artigo irá aumentar o seu marketing e vendas produtividade por condução ofertas mais fechados e aumentando a receita

Fontes:..

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