Cura Síndrome objeto brilhante: Esclarecer os Resultados

As distrações estão em toda parte e para profissionais que tenham “ Síndrome objeto brilhante &"; (SOS) o mundo é um lugar perigoso. , Campanhas de marketing pervasive Slick atrair até mesmo os executivos mais educados e disciplinados de outra forma para perseguir a próxima melhor coisa. Este segmento do mercado de compra em e em seguida, muitas vezes paga para as promessas da nova tecnologia, treinamento ou outros produtos e serviços que parecem responder a seus problemas.

É importante reconhecer que os seus clientes têm SOS. Eles, muitas vezes dar-lhe direção e pedir-lhe para começar um projeto. No entanto, antes de concluir a tarefa em mãos e pode testar ou implementar o que você criou, o seu cliente está encantado com algo novo, e provavelmente caro. Eles mudar de direção. Você está agora em um novo projeto usando uma nova tecnologia ou ferramenta ou método. Há uma curva de aprendizagem associada a este que você realmente não pode razoavelmente cobrar do cliente para. E se você é capaz de faturar o cliente, estes não são necessariamente boas horas faturáveis.

Seu cliente pode experimentar decepção, porque eles estão investindo continuamente em seu crescimento do negócio, mas nunca realmente ver resultados. Isso acontece porque ele (ou ela) não permite que as sementes que ele plantou em cada projeto que você tenha concluído a vir a ser concretizadas. Em vez disso, ele simplesmente quer continuar a tentar coisas novas sem medir corretamente seu sucesso ou fracasso da última tentativa.

Aqui é a primeira maneira de gerenciar um cliente com SOS. Ajudá-los a estabelecer a clareza de foco e construir um sistema para medir todas as oportunidades de uma forma objectiva. Isso irá ajudá-lo a separar as oportunidades reais das ilusões.

Programe um tempo com cada cliente e se envolver em uma sessão de escuta ativa. Peça ao cliente para compartilhar seus objetivos com você. Estes devem incluir os objetivos do projeto, objetivos de negócio e seu propósito de vida percebida. Certifique-se de que essas metas são claras e mensuráveis. Isto irá servir como sua base para medir o sucesso em projetos futuros. Documentar a conversa e rever os pontos principais com seu cliente para se certificar de que eles são precisos.

Quando você cliente se aproxima de você com uma idéia nova, levará algum tempo para ouvir. Se você ouvir o seu cliente a falar sobre “ como o &"; para alcançar um resultado sem compartilhar “ por &"; eles querem alcançar este resultado, você pode ter um caso de SOS em suas mãos. Aqueles que estão sofrendo de SOS normalmente gastam a maioria do seu tempo vendendo outros sobre os benefícios de uma maneira particular de resolver um problema. Eles começam a soar como um comercial para o que eles querem comprar.

Apesar de ser aberto a suas idéias, você deve perguntar-lhes como essa nova idéia ajuda-los a atingir seus objetivos de projeto, objetivos de negócios ou propósito de vida. Você deve perguntar-lhes;

“ Em uma escala de 1-5 como alinhado com suas metas, objetivos e finalidade são os resultados que você imaginar isso vai criar &"?; (Neste caso, “ um &"; representa “ Não Alinhamento &"; e “ 5 &"; representa “ um perfeito alinhamento &";.)

Se eles têm oferecido uma classificação de 4 ou 5, seguir esta questão com , Art “ Por favor, descreva em detalhes por que acha que isso é verdade &";

Peça para esclarecer pontos em qualquer lugar você não tem certeza do que eles significam ou se você sentir que precisa analisar o seu raciocínio mais. Você deve apoiar a sua visão entusiástica, mas ao mesmo tempo ajudá-los a ver o passado a retórica de marketing para a realidade dos resultados que são susceptíveis de se envolver no projeto.

Se, até ao final da discussão, tanto vocês estão convencidos de que é uma boa idéia que você deve avançar com ele. No entanto, antes de o fazer, estabelecer objetivos claros, incluindo quadros de tempo para testar, implementar, e permitir que os resultados apareçam. O fracasso é muitas vezes o resultado de não pensar claramente no início de um projeto e, em seguida, mudar muitas coisas muito rapidamente.

No próximo artigo, vou compartilhar uma outra estratégia para lidar com os clientes com SOS que você vai economizar tanto tempo e energia Restaurant  .;