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Pipeline comentários: fazer perguntas difíceis para fechar mais negócios

Música nos ensina valiosas lições que podem ser aplicadas a uma organização de vendas. Um músico irá dizer-lhe que uma das habilidades mais importantes que eles precisam para ter em sua profissão é a capacidade de ouvir a música. It &'; s não apenas o suficiente para tocar o seu instrumento. Você precisa ter uma crítica earand ouvir o que &'; s acontecendo ao seu redor.

Da mesma forma nas vendas, os profissionais precisam de ser capaz de pensar além das contas pelas quais são responsáveis, e ser objetivo sobre cada aspecto do que dispõe o seu pipeline. Parece simples, certo? Errado! Muito frequentemente, os vendedores cometem o erro de confiar em suas suposições não verificadas e estão cegos pelo que pode realmente estar acontecendo em uma conta.

Tal como o músico que executa sem escuta, quando as coisas don &'; t ter feito do jeito que deveriam, os erros acontecem, negócio se perde, ou o tempo é desperdiçado em promoções que aren &';. t pronto para fechar

Isso &'; s por isso que em uma organização de vendas, uma revisão detalhada gasoduto deve ser realizada no início de cada mês. A melhor maneira de fazer isso é para se sentar com alguém da sua organização que é capaz de olhar objetivamente para uma pessoa de vendas &'; s trabalho e pode desafiar alguns dos pressupostos que pode estar fazendo sobre suas contas. Normalmente, esse indivíduo seria um gerente, um vice-presidente, um treinador de vendas ou uma terceira parte confiável.

Uma revisão detalhada gasoduto é onde perguntas difíceis questionado. Claro, isso pode ser doloroso, mas é a única maneira de as pessoas podem receber uma visão objetiva sobre tudo o que needto fazer para fazer as coisas — em outras palavras, quanto é realmente
deverá ser concluída, e como eles está indo para obtê-lo fechado.

Veja os fatos
fumaça para fora aquelas suposições falsas, fazendo perguntas que vão em busca de fatos em vez de sentimentos. Para cada conta, aqui são questões fundamentais que precisam ser perguntado …

  • Que provas você tem de que este negócio será fechado este mês? Que obstáculos ainda estão em seu caminho?


  • Quando foi a última vez falar diretamente com seu cliente? O que eles disseram


  • O &';??? S impedindo-os de comprar de você agora Quem mais eles estão considerando


  • Quais são seus próximos passos? Que outros contatos que você pode fazer dentro da conta para garantir essa venda agora?


  • Quando você vai completar esses passos?


    Procure os sinais
    seja à procura de respostas que revelam o pensamento baseado em sentimentos e suposições ao invés de fatos. Um duto sólido exige a prova de que você sabe exatamente o que está acontecendo, com base em conversas diretas com o cliente. Você não irá fechar negócio com base em premissas.

    Deeper questionamento é necessário quando você obter respostas que levam com as seguintes frases:

  • “ I think…&";


  • “Maybe…&";


  • “Not certeza, mas … &";


  • “ Como eu o compreendo … &";


  • “ I &'; estou sentindo que … &";


  • “ Eu só sei … &";

    Dig
    mais profundas Depois de ter desafiado pressupostos básicos, cavar mais fundo e começar a fazer perguntas sondando sobre os fatos comprobatórios uma conta. It &'; s tempo para exame mais rigoroso quando você ouvir qualquer de o seguinte sobre promoções programadas para fechar dentro de um mês:

  • Conta é descrito como estando ainda na fase de qualificação ou inferior
    <. li> Qualquer coisa menos do que uma probabilidade de 70% para fechar.


  • A falta de informação financeira clara ligado à venda.


  • Ofertas programado para perto que tem um dategreater último contato de duas semanas no passado.


    Esses tipos de respostas sugerem que o vendedor está faltando informações importantes sobre uma conta ou que o gasoduto tem não foi atualizado com informações precisas. Ou o vendedor tem de trabalhar mais para obter respostas e preencher os fatos, ou talvez o negócio não é tão real como ele foi pensado para ser, e deve ser empurrado ainda mais para o ano, ou eliminado do pipeline completamente.
    Quando tiver concluído a sua análise, você, sem dúvida, terá um oleoduto menor. Mas vai ser um real
    gasoduto com base em factos em vez de suposições. Você e seus profissionais de vendas também terá um plano de ataque para cada negócio e saber exatamente o que vai demorar para obter os negócios fechados, ou se aproximava de uma decisão. Agora, o resto do mês pode ser gasto executando seu plano

    !
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    • consultoria de negócios

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