Preço, preço, preço !!! Seis passos que você pode tomar para manter os concorrentes corte da taxa de roubar seus clientes

Neste artigo vamos dar uma olhada em um problema por demais comum: o que você pode fazer para fechar um cliente existente quando a sua concorrência mantém baixando o seu preço.

Todos os representantes de vendas face à concorrência. E nada é mais frustrante do que ter sua oferta concorrência para vender a sua base de clientes existente a preços reduzidos drasticamente

Considere o seguinte cenário: Seu maior cliente chama para dizer-lhe que &'; ve sido oferecido um corte da taxa. preço sobre os mesmos produtos você &'; ve vindo a vender para eles durante anos. Eles gostam de fazer negócios com você, mas com a pressão sobre a economizar dinheiro e aumentar os lucros, este novo preço mais baixo é muito atraente para deixar passar. Não importa o quanto você prega valor para o cliente, eles continuam a voltar com o preço mais baixo e dizer-lhe que eles estão trabalhando a partir de um orçamento rigoroso
.

Para piorar a situação, a concorrência também está tentando compensar o preço mais baixo com um contrato mais longo, que vai prejudicar suas chances de nunca conseguir o cliente de volta se você perder os seus negócios agora. Você sabe que isso é uma jogada arriscada para a sua concorrência, e que provavelmente vai perder dinheiro no negócio.

O que você pode fazer para fechar este negócio sem tomar um banho enorme em seus lucros?

Passo:. Concentre-se em depoimentos
depoimentos são os mais poderosos pessoas de vendas de armas tem que provar seu valor para seus clientes

Os clientes tendem a acreditar que outros clientes mais do que eles acreditam que você.. Então, encontrar clientes que já mudaram para um preço mais baixo e, em seguida, voltou para você, porque sua experiência com o concorrente foi menos do que satisfatório. Ou encontrar clientes que estavam pensando em mudar o seu negócio, só para mudar sua mente quando eles perceberam que as implicações de longo prazo foram menos do que positiva.

Estas histórias cliente irá adicionar poder de fogo para o seu caso e ajudá-lo a convencer o seu cliente que fazer negócios com você realmente é uma solução melhor e mais rentável no longo prazo

Como uma nota lateral:. você deve coletar depoimentos de cada cliente você faz negócios com independentemente de quão bem sua empresa está actualmente a fazer . Os depoimentos são sua ferramenta de venda mais rentáveis, e você pode nunca ter demasiados

Segundo passo:.. Aprender com a história
Como sua equipe &'; s gerente, mostrar às pessoas as suas vendas que as perspectivas de que só compram no preço não são os melhores clientes para o seu negócio, porque, a longo prazo, eles não são clientes rentáveis.

Se a sua equipe de vendas está confiante em vender com base na qualidade do seu serviço, eles vão procurar as perspectivas que valorizam qualidade sobre aqueles que só se preocupam com preço. Sua equipe pode ter que estar dispostos a suportar a dor de curto prazo de deixar um ir ao cliente, a fim de obter ganhos de longo prazo com outros, clientes mais rentáveis ​​

Passo três:. Recompensar a fidelidade
. Mostre aos seus clientes a longo prazo quanto você valoriza sua lealdade através da criação de um processo de gerenciamento de conta que premia-los para manter seus negócios com você.

A maioria das empresas cometem o erro de apenas oferecendo descontos e bônus para novos clientes. Em vez de elaborar um esquema para recompensar os novos negócios, criar um programa que recompensa a fidelidade. Por exemplo, talvez os seus clientes podem receber um preço mais baixo após 2 anos de ordenação contínua. Ou talvez os clientes de longo prazo pode ser o primeiro a receber novos produtos ou de formação especiais de acesso a preços reduzidos (ou talvez até mesmo livre)

Dê uma olhada em seu plano de aquisição do cliente atual, e certifique-se que &';. S não o “ mais doce &"; para se tornar um novo cliente do que está a ficar um cliente existente. Afinal de contas, os clientes de longo prazo são muito mais rentável do que novos clientes. Alguns estudos mostram que a aquisição de um novo cliente custa tanto quanto 15 vezes mais do que faz para vender mais aos clientes existentes

Pergunte a si mesmo:. Você pode aumentar seus lucros por gastar algum do dinheiro que você atualmente alocar para pouso ?. novos clientes, no sentido de manter os clientes existentes, em vez

Passo Quatro: Dê-se algum espaço para respirar Ganhe certeza de que &'; re não na posição de ter que salvar uma conta a qualquer custo, simplesmente porque ele &' ; é a única conta você pode fechar este mês. Se você don &'; t tem outras opções, você vai sentir uma enorme pressão para fechar negócios a qualquer preço

O que você pode fazer para evitar esse cenário.? Sempre estar prospecção. As melhores pessoas de vendas gerenciar um funil cheio de leads (pelo menos 3-4 vezes a sua cota de leads qualificados ativos) em todos os momentos. Isto dá-lhes a liberdade de ser capaz de andar longe de um negócio pouco rentável, e focar sua atenção em um rentável em vez

Quinto passo:.. Faça sua pesquisa
Uma empresa &'; s website é um grande lugar para fazer uma pesquisa chamada pouco de pré-venda. No entanto, a maioria das empresas só colocar o que eles querem que você ver em seus sites

Se você &';. Re tentando salvar um negócio, você pode querer cavar um pouco mais para descobrir mais sobre seu cliente &'; s passado , presente e futuro, o que seus clientes pensam deles – e sua reputação na indústria.

Comece a usar o Google ou qualquer um dos outros motores de busca incontáveis ​​lá fora. Você pode ser surpreendido como muitos blogs, fóruns ou outros sites que você &'; ll encontrar que podem lhe fornecer alguns insights mais profundos você pode usar para perguntar a seus clientes sobre a questão do preço. Só não se esqueça de considerar a fonte. Afinal, a maioria das placas de mensagem são não filtrada, e você pode &'; t confiar em tudo que você lê on-line

Sexto passo:!. Don &'; t agregar valor se o seu cliente o won &'; valor t-lo
Por último, mas não menos importante , don &'; t adicionar aleatoriamente valor se você não sabe para um fato que seu cliente irá apreciá-lo
pessoas

Vendas muitas vezes cometem o erro de empilhar extras que o cliente pode não querer ou precisar.. O resultado é que ele vai te custar mais para dar ao cliente algo que não podia &'; t me importar menos sobre, em primeiro lugar – uma proposição perde-perde perfeito

Quando pergunto muitas das pessoas de vendas eu treino por que eles fazem isso, eles costumam dizer-me que &';. s porque “ acha que o cliente vai gostar deste &"; Pensando o cliente vai gostar de algo é o mesmo que supondo que eles vão gostar. Você só precisa pensar de volta para a escola primária de lembrar o que acontece quando nós assumimos.

Value, como a beleza, está nos olhos do comprador. Faça perguntas para descobrir o que, além do preço, seria manter o cliente de dar o seu negócio para outra pessoa. Em seguida, começou a trabalhar para fornecer-lhes como muitas dessas concessões que puder

Se o cliente doesn &';. T quer qualquer extras, então você pode &'; t usar o valor vs. argumento preço para ganhar neste negócio. Pare de tentar e ir para outra coisa

Em hoje &';. S mercado altamente competitivo, a pressão de preços é uma ameaça constante. Se você quer ser bem sucedido, você precisa se certificar as ofertas que você está fechamento são mais rentáveis. Embora o seu primeiro objetivo deve ser o de manter seus clientes existentes, ter o cuidado de oferecer tanto que o cliente realmente acaba custando-lhe dinheiro. Se a sua base de clientes é muito sensível ao preço, sair e encontrar novos clientes que querem o valor que você tem para oferecer – não apenas o menor preço

It &';. Não é fácil, mas é simples de fazer se você tem convicção. O primeiro passo para encontrar melhores clientes – aqueles que se concentram em valor e não preço – é ter certeza que você está 100% confiante de que você está entregando um valor tão alto para o mercado, que todos os compradores vão querer possuí-lo ao custo total Restaurant  .;