*** Compreensão do processo de chumbo

Você pode pensar que você sabe o que qualificou de vendas leads são, mas se você perguntasse a seus vendedores e executivos de empresas, que têm a mesma definição? Provavelmente não.
Se a geração de leads qualificados em um programa de business-to-business marketing da-leads é ter sucesso, marketing, vendas e gestão empresarial precisam compartilhar uma definição unificada de leads de vendas qualificados. Se você concordar com tudo desde o início sobre o que é uma liderança qualificada, a equipe de marketing está uma possibilidade melhor de geração de leads que serão valiosas para os vendedores.
É importante para confirmar a definição qualificados-leads, por escrito, com todos festas. Esta definição é diferente para cada empresa, para que você deve fazer algum trabalho para definir o significado de vendas qualificados leva na sua empresa.

As questões gerais que precisam ser respondidas a fim de determinar que uma vantagem é qualificado incluir os seguintes:

Será que a perspectiva tem uma necessidade ou um pedido de seu produto ou serviço?

Será que a perspectiva tem uma necessidade ou um pedido de seu produto ou serviço?

Qual é o papel da perspectiva no processo de tomada de decisão?

O que é o sincronismo do prospect para a compra ou a implementação?

Qual é o status do orçamento da perspectiva?

Qual é o tamanho da oportunidade?

No entanto, podem ser necessários critérios adicionais ou mais pormenorizadas para definir leads qualificados em algumas empresas. Isso começa com um contato da empresa, que admite um problema de negócios, seja de forma latente ou diretamente, que poderia ser resolvido por um produto e /ou serviço que você está vendendo. Aqui estão alguns exemplos de problemas /soluções para usar em geração de leads qualificados

Problema:.. A Companhia &'; s atuais sistemas de computadores diferentes exigem que os empregados para realizar entrada de dados redundantes, que desperdiça seu tempo e reduz a eficiência

Solução: Seu produto de software permitiria único de entrada de dados

Problema:. A Companhia &'; s gestores suspeito que está pagando demais para licenças de software não utilizadas, mas eles não sabem ao certo
Solução: O software de gerenciamento de licenças rastreia todo o software em uma rede para que as empresas podem determinar qual o software é licenciado e sendo usado ou não

Além de ter um problema de negócio que os produtos ou serviços da sua empresa pode resolver, verdadeiramente qualificado leads deve satisfazer outras condições:

Eles devem ter um projeto estabelecido em jogo. Isto é evidente se uma força tarefa já foi nomeado para resolver o problema ou, para uma pequena empresa, se o chefe do investigador perguntou-lhe para encontrar uma solução ou fazer uma recomendação.

Eles já têm ou acreditar eles podem encontrar o dinheiro para comprar uma solução para o problema. Ou eles estão em processo de desenvolvimento de um orçamento.

Eles planejam comprar dentro de um período razoável de tempo
. Eles têm o poder de chegar na frente do tomador de decisão final adequada (s) ao é a hora certa.

"Criar um glossário líder de vendas"

Além de definir uma liderança qualificada, considerar a criação de um glossário de termos-padrão que definem o que sua empresa considera ser um "suspeito, "a" perspectiva ", um" inquérito ", uma" resposta ", um" líder de vendas qualificados ", um" suspeito qualificado, "a" perspectiva qualificada "e assim por diante.

Novamente, vendas, marketing e gestão necessidade de chegar a acordo sobre a definição de cada termo, pois isso irá ajudá-lo a evitar confusão mais tarde durante a geração de leads qualificados.

"Usar uma abordagem de pontuação chumbo"

Como você desenvolve seus critérios de qualificação de chumbo , tenha em mente que o chumbo marcando pode ser um método eficaz de determinar quais ligações são qualificados e prontos para vendas acompanhamento.

Para marcar um chumbo, atribuir pontos baseado em quão bem a perspectiva satisfaz cada um dos seus chumbo critérios de qualificação. Considere o seguinte exemplo:

Financiamento, prontas para ir 5 pontos
Orçamento na formulação de 3 pontos
nenhum orçamento para o projeto 0 pontos
é o decisor 5 pontos
é o recommender 3 pontos
é um influenciador 1 pontos
tem uma clara necessidade de produtos 5 pontos
planeja comprar no prazo de seis meses 5 pontos
planeja comprar em um ano ou mais tarde um ponto
Planeja comprar US $ 50.000 dos produtos 5 pontos
planeja comprar menos de US $ 100 do produto 0 pontos

Para marcar o gol, somar todos os pontos. Então, por exemplo, aqueles com 20 ou mais pontos são determinados a ser oportunidades de vendas qualificadas; você deve enviá-los para sua força de vendas

“. O trabalho em equipe leva as oportunidades de vendas &";

Reúna-se com seus colegas em marketing, vendedores da sua empresa e seus gerentes seniores para aprender sobre a sua definição de vendas qualificados conduz. Use os critérios de chumbo-qualificação e exemplos de pontuação mencionadas anteriormente neste artigo como iniciadores de discussões. Destila-se o que você aprende em um projeto de definição e executá-lo por todos os participantes para posterior discussão e aprovação. Se ainda houver discordância, vamos gestão de vendas sênior da sua empresa tomar a decisão final

Com marketing, vendas e gestão de todos falando a mesma vis à linguagem;. Vis oportunidades de vendas qualificadas, todos podem se unir para atingir e nutrir os leads mais promissores. E aumentar as vendas e receitas como resultado Restaurant  .;