Localizar a dor começar a venda

Eles dizem que as pessoas compram com base na emoção; para aliviar ou evitar algum tipo de dor. O desafio para os vendedores é encontrar essa dor. Às vezes é muito clara e outras vezes é escondida.

Infelizmente, muitos vendedores don &'; t compreender isso. Eles acreditam que todo mundo precisa ou quer que eles têm para vender. It &'; s apenas até eles para obter a palavra para fora. Eles lideram com seu produto ou serviço – suas características e benefícios. Eles passam a chamada de vendas falando em vez de perguntar e ouvir. Estes vendedores acreditam que eles têm que compartilhar cada pedaço de informação sobre o seu produto /serviço para se certificar de que eles vendem a perspectiva. Em seguida, eles &';. Re surpreso quando a perspectiva vai em uma direção diferente

Pense nisso por um momento. Haven &'; t você experimentou isso de um vendedor em algum momento? Seja como um consumidor, ou em seu negócio, você &'; ve provavelmente foi confrontado por um vendedor que veio à mesa descarregar todos os aspectos da sua empresa, produto e serviço. Você provavelmente não conseguia &'; t até mesmo com uma palavra em apenas se divertir falando, mostrando-lhe imagens, dizendo que seu conto.. Você pode ter sido objecto de uma apresentação em powerpoint ou demonstração.

Você se lembra de como me senti? Nada bom! E você sabe por quê? Porque você foi dada a oportunidade de ser ouvido. O vendedor não demonstrou interesse em saber sobre suas necessidades, sua dor. Ele ou ela estava tão envolvido em sua própria história que nunca pensou em perguntar-lhe seu. Ele doesn &'; t trabalhar desta forma. Ele pode &'; t ser tudo sobre o produto /serviço e não sobre a perspectiva.

O processo de vendas é uma busca para a dor. Você está procurando por essas perspectivas que têm um problema seu produto /serviço pode resolver. Primeiro, você identificar suspeitos – pessoas /empresas que você acha que pode precisar ou querer o que você tem para oferecer. Isso é marketing de destino. Você &'; ve determinado que o valor de seu produto ou serviço é. Então você decidiu quem são os seus mercados-alvo.

Seu próximo passo é aprender o máximo que puder sobre eles. Quando você tem a chance de se encontrar com eles – pergunte. Este é o ponto onde você está tentando descobrir sua verdadeira dor. A chave para o sucesso neste momento está escutando. It &'; s importante para realmente ouvir o que a pessoa está dizendo a você. Ouça abertamente sem agenda. Dessa forma, você &'; ll ouvir o que eles estão dizendo – não o que você quer que eles dizem. Don &'; t ouvir em termos de como você pode ajudar a – apenas ouça. Uma maneira de garantir que você &'; ll ouvir mais do que falar é este – don &'; t tomar qualquer literatura de vendas com você para a reunião! Vá com um bloco e uma caneta. Saiba

Uma vez que você &';. Ve encontrado com sucesso a dor real, determinar se o seu produto /serviço pode aliviá-la. E ser honesto sobre isso! Lembre-se estes pontos críticos –
1. Você don &'; t querem fazer negócios com todos
2. Pode ou não podem ter uma solução para esse problema particular
3. Você ainda pode ser de valor, apontando-os em uma direção onde eles podem obter o seu problema resolvido

Agora que você &';. Ve reduzi-lo a essas perspectivas que têm um problema você pode resolver, explicar-lhes como seu produto /serviço pode ajudá-los a aliviar sua dor. Correspondência de seu produto ou serviço para a dor que está sendo experimentado pela perspectiva é como você acabar fazendo a venda.

Se você encontrar alguém que você don &'; t querem fazer negócios com você pode facilmente deslocar-se por deixá-los sei que você pode &'; t ajudá-los a resolver seu problema. E quando você identificar as perspectivas que têm dores você pode &'; t resolver, encaminhá-los para alguém que possa. Eles &'; ll te amo por isso. Eles &'; ll confiar em você. E mesmo se eles can &'; t fazer negócios com você, eles &'; ll encaminhá-lo porque você era honesto com eles. Eles &'; ll enviar-lhe as pessoas cuja dor que você pode resolver Restaurant  .;