Por que o PR Hot Potato de seu orçamento de marketing?

Chief Financial Officers odiá-lo, enquanto os vendedores e executivos de desenvolvimento de negócios adorar. Todos os anos, quando o orçamento é elaborado, este é tipicamente como a conversa vai:

CFO: Qual é o retorno sobre o orçamento PR

Diretor de Marketing:? Eu não sei.

CFO: Bem, quanto de receita que ele traz em
Gerente

Vendas:? Eu não sei

CFO:.? Quantas vendas faz isso conta para

Sales Manager: eu não sei

CFO:.. Bem, eu preciso fazer alguns cortes, então eu vou recomendar que cortar o orçamento do próximo ano PR

Diretor de Marketing e Gerente de Vendas: NOOOOOO !!!! Você não pode fazer isso, as vendas vão falhar

Ao descrever a relação entre PR e vendas faz-me lembrar de uma linha tirada de canção de batida de Joni Mitchell em 1970, "Big Yellow Taxi":

Não parece sempre ir desconto que você não sabe o que você tem
até que for

A verdade é que o ROI do PR é muito diferente do que o ROI da publicidade e não menos valiosa. Mas, por causa das diferenças, exige um critério completamente diferente do que a análise de custo-benefício tradicional de publicidade.

Quando eu falo aos clientes sobre o ROI de PR, eu explico que é realmente dupla: primeiro é o imenso poder do endosso implícito que você recebe quando você aparecer como um convidado em um programa de rádio ou TV, ou quando os jornalistas escrevem sobre você em seus jornais e revistas.

Em segundo lugar está o que você faz com a publicidade que você ganhou. É ótimo ter a cobertura no The New York Times, mas essa história ou citação está aqui hoje e ido amanhã. Para obter o benefício máximo de exposição na mídia que você ganhou requer que você incorporar a cobertura em todos os seus materiais de marketing e campanhas publicitárias para garantir que a imprensa positiva seja visto por seus clientes e qualquer pessoa com interesse na sua empresa ou produtos.

Os vendedores amo relações públicas, porque lhes dá, um endosso tácito on-the-record do produto ou serviço de alguém alheio à empresa e, mais importante, alguém da mídia. A eficácia dos vendedores é muito maior quando puderem demonstrar a qualidade do que eles estão vendendo, salientando que a sua empresa e seus produtos ou serviços estão fazendo notícias

Nós vemos estes exemplos em nossas vidas diárias, um. de o mais comum dos quais é anúncios de filmes. Em muitos casos, os anúncios de cinema são polvilhadas com críticas positivas dos críticos de cinema populares. Os comentários positivos por parte de críticos de cinema bem conhecidos podem ajudar a fazer um filme um sucesso de bilheteria.

Então, como é que se aplica este conceito para o seu negócio? Simplificando, quando você ficar bom de imprensa, você precisa ter certeza de seu marketing e equipe de vendas está armado com a informação. Os consumidores e os tomadores de decisão corporativa reconhecer o poder de que a validação de terceiros - que aumenta o respeito com que sua empresa e produtos ou serviços são vistos e que é um ingrediente-chave na realização de vendas.

É possível resumem-se que o impacto em alguma fórmula numérica para o seu CFO? Não muito. Mas, como diz a canção, seu marketing e de vendas de pessoas com certeza vai perdê-la quando ele foi embora Restaurant  .;