CREDIBILIDADE DO EDIFÍCIO E CONFIANÇA

de venda e técnicas de vendas passar por evolução e às vezes revolução. A evolução é quando evoluir e mudar lentamente ao longo de um período prolongado de tempo. Nós experimentamos revolução quando os nossos clientes exigem uma mudança na abordagem rapidamente para ser melhor servido

Se a construção da confiança é um novo conceito chave na pessoa de vendas &';. S léxico ou não, ele surgiu através da evolução ou revolução; Eu não estou completamente certo qual deles. Eu sei que a construção de credibilidade e confiança são elementos essenciais para o processo de vendas, a fim de desenvolver relacionamentos de vendas de longo prazo. Construir credibilidade e confiança é mais importante do que nunca antes na venda de imóveis. Vendas precisa ser visto como algo que fazemos com ou para alguém, não o que podemos fazer para alguém. Que &'; s uma distinção muito chave.

Existem dois modelos básicos de vendas e clientes de vendas que evoluíram ao longo do tempo. Eles são de venda transacional e venda de relacionamento. Por muito tempo, as vendas e, especialmente, a arena vendas de imóveis foram transação com base. Nós fornecemos a conduta de acesso à informação e as propriedades. Nós seguros e facilitou o fechamento do estabelecimento. O serviço geralmente terminava na conclusão da transação. Isso não é um modelo eficaz para criar um negócio a longo, bem sucedida a partir, mas nós controlamos a informação, acesso e estrutura de taxas.

O pêndulo começou a oscilar rapidamente como nosso controle começaram a escapar. Quando perdemos acesso exclusivo e outros fatores, a velocidade aumenta. A fim de permanecer viável, agentes necessários para estabelecer uma abordagem de venda mais relacional para a sua sobrevivência e sucesso, por isso, mudou-se para um modelo de relação de vendas. Na verdade, eu gostaria de afirmar que temos sobre-corrigida em muitos casos; que o uso do relacionamento a um extremo é galopante em muitos Agentes &'; empresas; que a relação é a razão para se fazer negócios, não orientação especializada e de alta credibilidade que leva a altos níveis de confiança.

Meu evidência desse resultado é a alta competição por dólares de comissão e as taxas que cobramos. De acordo com um relatório da Harris Interactive e Tendências reais, 62% dos profissionais de vendas sentem a pressão para negociar comissão; 81% disse que era por causa da competição. Quando tudo o que temos é uma relação com um cliente em potencial, ele &'; s não o suficiente para sustentar nossa posição exclusiva como seu Realtor ® ;. It &'; s não o suficiente para proteger a nossa comissão e valor. O fato de que somos uma boa pessoa e enviar-lhes um calendário cada Natal não é o suficiente para nos posicionar como o perito – alguém que sempre vai usar para representar os seus interesses na aquisição de imóveis ou venda

A palavra-chave na venda de imóveis no início de 2000 &';. s tinha sido “. &" venda de relacionamento; Estávamos sendo ensinados a ligação, conectar, encontrar um terreno comum, soft vender, deixe a liderança ao cliente, e muitas outras frases e siglas que nós, oradores e formadores pode pensar até chegar a nossa mensagem. O excesso de correção em níveis extremos de “ relacionamento &"; vendas ou “ consultivos &"; vendas está apenas começando a ser visto no nosso desempenho de vendas. Isso ocorre porque o mercado tornou tão fácil para fazer uma venda naquele momento. Para alguns agentes, esta sobre-correção tinha lhes permitiu se sentir melhor sobre si mesmos em uma carreira de vendas. Eu não estou tentando ofender ninguém aqui, mas também criou uma nova raça de vendedores palermas onde o relacionamento é tudo, e as habilidades de venda são inconsequentes. Que, em um mercado que se transformou, provou ser prejudicial para a sua carreira.

Ao invés de focar na construção do relacionamento exclusivamente, gostaria de incentivá-lo a se concentrar em construir credibilidade e confiança. O processo de construção de credibilidade e confiança devem compõem cerca de 40% do seu processo de vendas, seguido pela identificação de seus desejos e necessidades, que devem representar 20%. Don &'; t confundir este novo foco de construção de credibilidade como uma maneira de contornar ter que desenvolver habilidades de vendas, como a maioria fez com construção de relacionamento. Não há nenhum substituto para o campeão habilidades de vendas de nível. Precisamos vender a perspectiva sobre a nossa credibilidade e confiança através de uma plataforma de conhecimento e experiência Restaurant  .;