*** É tudo sobre o risco!

Às vezes é tão frustrante. Você sabe que você tem um produto melhor do que aquilo que a sua perspectiva está usando atualmente. Seu preço é atraente, o seu serviço é excelente. Se a perspectiva se mudar para a sua solução, você sabe que ficaria encantado. Você iria salvar-lhes dinheiro, suavizar os seus processos, reduzir seus estoques e, geralmente, fazem a sua vida mais simples.

Então, por que não eles mudar? As pessoas estão realmente esse estúpido? Ou, é você? Queria fazer alguma coisa para colocá-los fora?

Embora existam alguns casos em que as respostas seriam sim às perguntas acima, a resposta mais provável é algo totalmente diferente. A razão pela qual eles não vão mudar não é provável que seu QI, nem o seu desodorante. É o risco!

O risco é várias coisas. Em primeiro lugar, muitas vezes é a questão número um na mente do cliente, particularmente quando a conta não tem história com a sua empresa. Isso torna a questão número um para abordar no processo de vendas.

Risco é o que o cliente percebe que ele seja. Em outras palavras, não é nada quantificáveis, como o preço ou a entrega de sua oferta. Não é objetivo ou tangível. Em vez disso, é muito mais insidiosa, à espreita debaixo de quase todas as conversas entre você e seu cliente. Porque risco sobe para fora do medo, risco muitas vezes não é mencionado. Para reconhecer o risco é admitir medo. Para admitir o medo é, na mente de muitas pessoas, para expor fraquezas. Ninguém quer parecer fraco

O risco é a resposta a estas duas perguntas: 1.
; o que acontece. "O que acontece com a empresa, se eles fazem a decisão errada &"
2.?" para a pessoa que está fazendo a decisão, se ele /ela toma a decisão errada &";?

O risco é a combinação dos custos financeiros, sociais, emocionais e de tempo que a empresa e o tomador de decisão individual arcará como resultado de cometer um erro.

Aqui está como eu ajudar as pessoas em meus seminários compreender o risco. Dois exemplos. Vamos dizer que no caminho de casa hoje à noite, seu esposo te chama no telefone celular e explica que alguns amigos estão vindo para a noite. Você precisa parar no supermercado no caminho de casa e pegar alguns copos descartáveis ​​para que você terá algo em que para servir as bebidas.

Você parar no supermercado, na corrida e veja marca A e B. marca que você selecionar marca B, fugir através da pista expressa, e chegar em casa apenas alguns momentos antes de seus convidados estão programados para chegar. O seu cônjuge tem um jarro de Margarita de misturados, e você sirva-se de um no copo descartável você acabou de comprar. Como você aumentá-lo para seus lábios para tomar um gole, você descobre um vazamento na parte inferior. Você rapidamente pegar outra xícara, despeje o conteúdo do copo com defeito em que um, e elevá-la à sua boca. Ops! Um vazamento em que um também. Um após o outro, você descobre que cada um dos copos que você comprou está com defeito.
Agora, imagine-se nesta situação. Qual o preço que você está pagando por seu erro?

Eu não sei sobre você, mas na minha casa, eu seria o destinatário de alguma emoção negativa do meu cônjuge. Haveria um preço social e emocional para pagar. Eu também teria que investir tempo adicional, correndo de volta para a loja para corrigir o problema com um outro saco de copos descartáveis. E, eu teria que pagar para eles, então não haveria alguns custos financeiros.

Tudo isso ao longo de um pouco de compra simples, na qual você cometeu um erro. Mesmo assim, quando você compara o risco de esta decisão com todas as decisões possíveis que você pode fazer em sua vida, este tem um risco relativamente pequeno. Aqui está um exercício simples para ajudar você a entender este conceito. Desenhar uma linha vertical curta. No topo da linha escreva o número 25. No fundo, escrever o número zero. Agora em uma escala de 0-25, onde você colocaria o risco de comprar um pacote de copos descartáveis? É perto de zero.

Agora, vamos comparar isso com um risco do outro lado da equação. Para um número de anos, eu tinha uma agência de adoção internacional como um cliente. Considere uma jovem senhora em uma gravidez crise. Qual é o risco envolvido como ela contempla liberar seu filho nascer para adoção?

Certamente uma vida de consequências para, pelo menos, quatro pessoas. Na nossa escala 0 -25, a maioria das pessoas classificaria como um 25. Este risco é no extremo oposto do espectro.
O ponto aqui é que decisões diferentes carregam consigo diferentes graus de risco. Agora, coloque-se no lugar da pessoa que está fazendo a decisão de comprar seus produtos. O que acontece com essa pessoa, se ele ou ela comete um erro?

Agora, eu sei que você está pensando que você e sua empresa vai fazer isso direito, de modo que não há realmente nenhum risco. Mas esse é o seu ponto de vista, não seu cliente. Ele não sabe o que você vai fazer as coisas direito. Mesmo se você dizer isso, ele ainda não necessariamente acreditar.

Então, ponha-se no lugar dele, e ver a situação através de seus olhos. Na 0 - escala de 25, quanto risco ele aceitar quando ele diz "sim" para você

Aqui está uma maneira fácil de calcular isso?. Basta perguntar a si mesmo o que acontece com essa pessoa, se você, ou sua empresa, atrapalhar

Esperamos que agora você tem uma perspectiva diferente sobre esse cliente em potencial para quem o seu preço é atraente, seu produto é melhor; o seu impacto líquido sobre o cliente seria positivo, mas que não vai comprar. Não é sobre o preço, não é sobre a qualidade, e não é sobre o serviço. É tudo sobre o risco!

Se o risco de que a pessoa é alta, a maneira de fazer a venda é para reduzir esse risco.

Aqui estão três estratégias para reduzir o risco.

1. Desenvolver uma relação mais estreita pessoal.
Quanto maior a relação, menor o risco. Quanto menor for essa relação, maior será o risco. É por isso que eles preferem comprar um produto menos eficaz a um preço mais elevado do vendedor que tem sido exortando-os por anos.

Em foco, não na redução do preço, mas sim em aumentar o relacionamento.

2. Faça o negócio tangível.
Quanto mais vaga e intangíveis da compra, o mais arriscado. Tome toda a imaginação para fora da compra. Trazê-los para a sua instalação, para que possam ver que você realmente tem uma instalação de escritório /produção. Levá-los para um local onde a máquina está sendo usado por outra pessoa. Entregá-los certificados de garantia em vez de apenas dizer-lhes. Mostre-lhes fotos do produto que está sendo usado.
Olhe para todos os aspectos da sua oferta, e pense sobre como você pode fazer esta peça mais tangível e objetiva.

3. Use Proof
O que é "prova &";.?. Alguém mais, além de você, dizendo algo sobre o seu produto, empresa ou serviço Proof é cartas de recomendação de outros clientes, fotografias de outros clientes usando o seu produto ou serviço, depoimentos, estudos de caso, listas de clientes, estudos de terceiros, cópias de artigos de revistas de comércio, etc. Qualquer coisa que você pode encontrar em qualquer maneira que adiciona substância por outra pessoa, mesmo que seja remoto e apenas remotamente ligado ao seu oferta, irá percorrer um longo caminho para reduzir o risco.

O conceito de risco eo seu papel na mente do comprador é um dos conceitos mais poderosos do mundo das vendas B2B. Levando isso em consideração e planejamento para reduzir o risco de cada decisão será uma de suas estratégias de vendas mais poderosos Restaurant  .;