Assim que?

Muitos de nós perceber que, para chamar a atenção de um comprador, temos que dizer-lhes sobre os benefícios. Como Jack Trout e Al Reis escreveu em seu best-seller "Posicionamento", todo mundo ouve a mesma estação de rádio, WII-FM (o que está nele para mim?). Ninguém realmente se importa com nós como empresários; eles se preocupam sobre como nossas empresas podem ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Então, o que? Essa é a pergunta que você tem que responder. Você vê, as empresas - grandes e pequenas - muitas vezes se introduzir no mercado com o que eles acham que são os benefícios. Na realidade, eles estão alardeando características, nunca realmente responder à pergunta. Tome um recente comercial de televisão pela General Motors, por exemplo. Promove uma das suas SUVs que está equipado com uma máquina de oito cilindros que muda para quatro cilindros quando possível. Este, as professa comerciais, aumenta a economia de combustível. Ok, há o benefício, certo? Errado. O facto de o mecanismo de interruptores de oito a quatro cilindros é uma característica. Ele não respondeu a pergunta: "E daí?" Mas o facto de o motor aumenta a economia de combustível é, certamente, o benefício, correcta? Errado de novo. É a vantagem sobre os outros motores que não têm a mesma capacidade. O benefício é o fato de que você pode dar ao luxo de possuir este SUV porque ajuda a manter os custos baixos, um fato comercial nunca menciona.

Você pode pensar que a diferença entre essa vantagem eo benefício é muito fino ou que o benefício está implícita. Mas a menos que o benefício real é claramente indicado, a razão para o comercial - na verdade, a razão para o SUV - é deixado para a perspectiva de determinar. Minha pergunta é por que alguém iria querer deixar a última etapa - o passo mais importante - não resolvido? Por que o anunciante não iria fornecer a resposta para a perspectiva "e daí?"

A resposta para isso é bastante simples e muito caro. Empresas todo-demasiado-frequentemente anunciar produtos com a intenção de deixar perspectivas preencher o benefício. O pensamento aqui é que você pode querer comprar o produto por uma razão e eu pode querer comprá-lo por outro. Deixando-nos a determinar os benefícios dos produtos, eles acreditam, vai vender mais unidades. Infelizmente, esta maneira de pensar leva à venda de menos unidades.

FAB
Para ser mais rentável e dar-lhe o melhor retorno sobre o investimento, a publicidade deve apresentar FAB (Feature, Advantage, Benefício). Para fazer isso de forma consistente não é fácil, mas os resultados são bem vale o esforço. Vamos dizer que você é uma impressora que comprou uma nova máquina de impressão digital que pode produzir de alta qualidade cartões postais, cada um com um destinatário individual do nome, foto, e endereço. Com as eleições chegando, você quer promover suas capacidades para gerentes de campanha política. Qual dos três cenários seguintes seria mais provável para começar o negócio?

A) Nosso novo XK-3600 fornece-lhe com materiais one-to-one de marketing que incluem o nome do destinatário e endereço e uma foto de sua /sua casa.

B) Nosso novo XK-3600 fornece-lhe com materiais one-to-one de marketing que incluem o nome do destinatário e endereço e uma foto de seu /sua casa. Isso torna o cartão mais pessoal, para que o destinatário se sente como se você está falando diretamente com ele /ela.

C) Obtenha mais votos falando diretamente a seus eleitores. Nosso novo XK-3600 fornece-lhe com materiais one-to-one de marketing que incluem o nome do destinatário e endereço e uma foto de seu /sua casa. Isso faz com que os cartões-postais mais pessoal, para que o destinatário se sente como se você está falando diretamente com ele /ela

Claro que a resposta é C. No exemplo A, há uma característica -. Fornecendo o político com " one-to-one materiais de marketing que incluem o nome do destinatário e endereço e uma foto de seu /sua casa ". O público-alvo da empresa de impressão, os políticos, será consciente ou sub-conscientemente perguntar: "E daí?" e seguir em frente.

Exemplo B adiciona a vantagem sobre outros processos de impressão, mas, novamente, o público-alvo pode perguntar: "E daí?" Ainda não é poderoso o suficiente para mover as pessoas para comprar.

Lembre-se disso. Quando o seu marketing inclui os benefícios para o seu público-alvo rentável, você também colher os benefícios Restaurant  .;