Oferta Preço Incentivos para os clientes a ajudá-lo a custos mais baixos

Com tanta concorrência global, o cliente é mais responsável do que nunca. Isso não significa que você precisa para oferecer serviços que lhe custam uma fortuna:. Preços Melhor projetado pode ser uma grande ajuda

Vamos considerar um exemplo industrial. Um fabricante de materiais de construção estudou seus clientes em termos de como o mix de produtos que ordenou lucros afetados
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A empresa teve um processo de fabricação único que tornou mais barato do que os concorrentes para produzir maiores volumes de itens idênticos, mas mais caro para produzir pequenos volumes desses mesmos artigos. Isto era verdade devido a cada item que está sendo feito na hora.

A solução ideal para esta empresa seria ter clientes dividir suas ordens, a compra de pequenas quantidades unitárias de concorrentes e as maiores quantidades desta empresa. O fabricante tinha uma reputação como fornecedor de baixo preço em toda a linha e não tinha certeza o quão bem este foco em obter volumes rentáveis ​​poderia ser realizado.

Por meio de pesquisa de mercado, a empresa foi capaz de determinar que um alto percentagem de clientes atuais e potenciais estariam dispostos a dividir as suas ordens, desta forma, se um desincentivo preço foram fornecidos para as ordens de volume baixo. O fabricante, desde que desincentivo através de preços mais elevados em pequenos volumes de itens individuais, e mantendo os preços baixos sobre os volumes mais elevados.

Rapidamente, seu mix de negócios deslocado para sua configuração mais alta margem de fabrico, e as suas margens de lucro subiram. Este resultado positivo ocorreu apesar de ter acabado de perder grande parte do seu negócio de baixo fim-volume.

A unidade Hewlett-Packard investigou como seus clientes usado suas diversas capacidades de serviço em meados de 1990. Os produtos foram muito razoáveis, embora cada cliente usado cada serviço que oferece de forma igual. Na verdade, alguns clientes não utilizar a maioria destes serviços, enquanto outros não o fizeram.

A rentabilidade de uma conta que não utilizar os serviços era muito maior do que o de um cliente que usou a maioria destes serviços. Os serviços também apresentou um outro problema em que a prestação dos serviços, muitas vezes amarrado as melhores pessoas na Hewlett-Packard.

Com base nesta análise, a unidade Hewlett-Packard começou a cobrar para a maioria dos serviços que não foram utilizados pela a maior parte dos seus clientes. Ao mesmo tempo, poderia baixar o preço para aqueles que usaram alguns serviços e quota de mercado adquirida com esses clientes.

Serviços que eram difíceis de fornecimento ou eram demasiado intrusiva sobre o tempo de pessoas-chave foram ao preço de um prêmio substancial ao seu custo, para desencorajar qualquer pessoa que utilize os serviços que não realmente precisam delas. Como resultado, a Hewlett-Packard viu seus custos de diminuir à medida que os níveis de serviço exigidos declinou enquanto a receita aumentou devido aos preços mais competitivos para aqueles que não precisam muito serviço. O aumento do volume também ajudou a reduzir os custos

Como você pode ajustar seus preços para encorajar um comportamento de baixo custo por seus clientes
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