Reforçar sua proposição de valor

Valor significa coisas diferentes para clientes diferentes. Seu custo é identificar o que seu cliente quer e precisa e reforçar a sua proposição de valor em torno de que a preocupação

Executando um negócio pode ser difícil e que &';. Tem sido especialmente difícil ao longo dos últimos anos como empresas de todo o mundo lutam para chegar a um acordo com a nova economia, baixo porte e bem mais cauteloso.

Os gerentes e líderes empresariais estão sob crescente pressão para manter os custos baixos e encontrar e manter clientes. No entanto usando cortes de preços para atrair novos clientes é e sempre foi uma estratégia muito arriscada e míope. Então, existem quaisquer alternativas em um ambiente altamente competitivo?

Sim! Esqueça sobre redução de preços; em vez disso se concentrar em fortalecer sua proposição de valor. Estratégia guru &'; s Kaplan e Norton sugerem que, "estratégia baseia-se numa proposta de valor diferenciada ao cliente satisfação dos clientes é a fonte de criação de valor sustentável.".

Em outras palavras, se você quiser ganhar o jogo de negócio que você precisa para identificar o que seus clientes individuais precisam é, o que é singularmente importante para eles e sempre que possível diferenciar o seu produto ou serviço para atender diretamente a essas necessidades. E que doesn &'; t significa apenas trabalhar para fora o que suas características e benefícios são e criar uma brochura chamativo. Isso significa olhar para cada cliente como uma entidade única, com desafios únicos e requisitos prioritários

A sua proposta de valor é, portanto, baseado em uma revisão e análise de seu cliente &' completa;. S organização não o seu próprio. Qualquer empresa preze sabe o que eles criam e os benefícios que seu produto ou serviço oferece. A identificação da sua proposta de valor requer que você olhar para o seu negócio dos clientes e trabalhar para fora como seu produto ou serviço pode mais benefícios que as necessidades de clientes individuais. Contando com os clientes potenciais, “ Nós podemos poupar dinheiro &" ;, não é bom o suficiente anymore. Você tem que trabalhar para eles exatamente como você vai salvar-lhes dinheiro, demonstrar a poupança e identificar esse valor vigente. Como tal a sua proposta de valor, muitas vezes, alterar ligeiramente dependendo de quem você está falando.

Seu trabalho é a esses benefícios, custos e valor que o cliente necessita para atingir e apresentar seu produto ou serviço nesses termos. Pense na base da sua proposta de valor como:

Valor = Benefícios e ndash; Custos

E construir a partir desse ponto de partida. Imagine que você é um fabricante de tintas; você produzir produtos de alta qualidade, alto acabamento, pintura de secagem rápida. Mas você &'; re lutando para competir contra um afluxo de fornecedores de tintas baratas. Seus clientes estão sempre reclamando que sua pintura é muito caro e que &'; s sempre um ponto de atrito com novos clientes. Re-iteração sua qualidade mensagem isn &'; t mais funcionando e você está perdendo negócios. Você poderia reduzir o preço de sua pintura, mas que só vai comer fora de seu lucro e uma vez que você começar a competir em preço que &'; é muito difícil de parar. Você definir as expectativas de preços relacionados na mente do consumidor e que &'; s muito difícil mudar.

Uma solução muito melhor seria fortalecer sua proposição de valor e garantir que você falar diretamente com as necessidades, aspirações e realidades financeiras de sua empresa clientes. Cada negócio deve criar valor para sobreviver – este é o fundamento e onde a quinta lei de riqueza começa. Nenhum dinheiro é feito até que um cliente receba o valor, mas muitas vezes esse valor está implícito. It &'; s seu trabalho para tornar o valor explícito e aprimorar em necessidades individuais. Ao pesquisar o seu cliente potencial que você pode descobrir, por exemplo, que a sua maior despesa em seus negócios é os custos do trabalho. Como grandes empreiteiras eles ganham dinheiro quando os seus pintores podem entrar e terminar o trabalho rapidamente. O custo da tinta pode ser um custo significativo em seus negócios, mas esta informação dá-lhe a oportunidade de reforçar a sua proposição de valor e fazer um arremesso direto e relevante para o negócio. Usando pior qualidade pintar a empresa está utilizando mais tempo de trabalho para terminar o contrato porque as superfícies requerem três casacos e não dois e a pintura requer mais tempo para secar entre demãos. Seu tinta seca mais rápido e requer apenas dois casacos para que possa demonstrar um tempo e economia de custos que mais do que compensa o aumento do custo da tinta. Seu potencial cliente está feliz porque os seus pintores estão completando mais trabalho e trazer mais dinheiro e você &'; re feliz porque você &';. Ve acaba de ganhar uma importante nova conta sem descontar o produto e corroendo seu lucro

Como fortalecer sua proposição de valor:

1. Entenda o seu cliente – juntar associações da indústria e assinar revistas da indústria para maior apreciar os desafios que seus clientes estão enfrentando.
2. Pesquisar cada empresa para melhor estabelecer as suas principais desafios e como seu produto ou serviço pode ajudá-los. Concentre-se em seus pontos fortes e seus pontos-chave da diferença de a próxima melhor alternativa.
3. Sempre que possível quantificar os benefícios de seu produto ou serviço iria entregar sobre seu fornecedor ou concorrente atual.

Valor significa coisas diferentes para diferentes clientes e seu trabalho é para descobrir o que proposição de valor é mais importante para cada cliente e sempre que possível, quantificar e comunicar esse resultado. Lembre-se; em uma venda transacional, o papel é comunicar valor, em um relacionamento consultivo o papel é criar valor. Lembre-se que você considera valiosas sobre o seu produto ou serviço irá raramente ser o que o seu cliente considera valioso. Seu custo é identificar o que seu cliente quer e precisa e reforçar a sua proposição de valor em torno dessa preocupação.

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