Como executar um programa de incentivo que os benefícios de Vendas

Os programas de incentivo são muitas vezes promovido como estratégias para aumentar as vendas. Incentivos às vezes pode parecer um conceito abstrato, no entanto, porque os incentivos estão enraizadas na modificação de comportamento. Mas melhorar as vendas com incentivos doesn &'; t tem que ser apenas uma idéia. Diversos estudos e números concretos apoiar o facto de incentivos de vendas elevar o moral e aumentar a receita.

Uma recompensa variável estrutura de premiação maior desempenho eficaz, as vendas. Um estudo realizado pela Fundação de Pesquisa de Incentivo (IRF) descobriu que programas de incentivo pode estimular o desempenho em até 44 por cento. It &'; s inquestionável que os programas de incentivo são uma solução viável para as vendas em apuros. O estudo concluiu que existem cinco condições em que programas de incentivo são mais eficazes:

A equipe &'; s desempenho actualmente não existe
Evidência de questões de motivação geralmente pode ser encontrado em dados de vendas internas.. Se as mudanças de produtividade de vendas de pessoa para pessoa, ou lucros caíram significativamente em anos anteriores, ele pode indicar problemas de motivação. A equipe de vendas pode ter se tornado muito confortável em suas rotinas. Um programa de incentivo pode melhorar o desempenho através da criação de um novo entusiasmo para o conhecimento do produto, mexendo competitividade e gratificante esforço extra

A causa da equipe &';.. S desempenho lutando está enraizada em uma falta de motivação A motivação é
complicado. A equipe de vendas que está fazendo mal em condições excelentes das vendas está provavelmente com problemas de motivação. A equipe de vendas pode estar enfrentando obstáculos que parecem fora de seu controle, no entanto, como a concorrência de rápido crescimento ou encolhimento dos orçamentos dos clientes. A última equipe ainda pode ter problemas de motivação, porque eles próprios obstáculos podem causar desmotivação. Um programa de incentivo aborda a questão motivação para que fosse fatores don &'; t tornam-se ainda mais prejudicial. Incentivos estimulam a energia nova, oferecendo um campo de jogos competitivos e novas recompensas para sucessos.
O líder da equipe pode quantificar o nível de desempenho desejado.
O conceito da SMART (específicos, mensuráveis, alcançáveis, focada em resultados, e tempo-limite ) objetivos é aplicável a uma abordagem de incentivo. Um programa de incentivo funciona melhor em conjunto com um objetivo detalhado. Em um estudo de caso realizado por i-mito, Inc., por exemplo, um fabricante de computadores estabeleceu uma meta de aumento de vendas de 15% em relação ao ano anterior. A equipe de vendas com um objetivo específico para alcançar será na mesma página. Como eles passam 5% e 10% de aumento, eles serão ainda mais revigorado sabendo que eles estão se aproximando de sua meta conjunto

O objetivo é um desafio, mas alcançável
It &';.. S importante encontrar um meio termo ao estabelecer metas dentro de um programa de incentivo. Milestones que são demasiado irreal vai deixar uma equipe de vendas desanimado e estagnada. Metas que são muito fáceis de alcançar, no entanto, pode resultar em tédio e desengate.

Os vendedores ansiosos para atender às metas de incentivo Alcançar a meta de vendas não promover um comportamento que esteja em conflito com as práticas padrão
. Às vezes pode recorrer a táticas de vendas que estão em conflito com os princípios da equipe. Eles podem vaguear fora do processo de vendas estabelecidas, a fim de trazer mais receita. Uma boa maneira de contornar táticas de vendas indesejáveis ​​é oferecer recompensas para uma variedade de comportamentos produtivos, e não apenas a venda de serviços e produtos. Premiar uma equipe de vendas para furar a protocolo estabelecido pode mantê-los no caminho certo
.

Quando estes cinco circunstâncias aplicar, uma empresa está em uma posição para derivar o máximo de benefícios a partir de um programa de incentivo recompensa. Uma vez que a organização define seus objetivos, o próximo passo é decidir que tipo de programa de incentivo será mais eficaz

Os melhores metas de vendas de endereço programas de incentivo de vários ângulos:.

Desempenho Rastreamento
recursos de rastreamento de desempenho para um dos a maioria das unidades básicas de vendedores: a concorrência. Luke Kreitner, VP de Vendas e Gestão de Contas em soluções de incentivo baseados em Atlanta empresa de incentivo, diz, “ Todos os vendedores são inerentemente competitiva e adoraria ver seu nome nas grandes luzes brilhantes no auge de uma leaderboard. Como diz o velho ditado, &'; o que é medido, é feito &'; Assim, acompanhar o desempenho de cada representante de vendas e classificá-las contra seus pares. Divirta-se com o programa de incentivo. Torná-lo uma competição, promovê-la, reforçá-lo “. Os programas de incentivo mais bem sucedidos permitem acesso rápido e fácil para que as vendas reivindicar entrada pode ser instantânea. Um aplicativo móvel, por exemplo, iria incentivar a equipe de vendas para inserir informações mesmo quando o trabalho de casa ou para fora no campo. O programa deverá também fornecer a capacidade de substituir reivindicações entraram para garantir que a informação permanece financeiramente sólidas. Rastreamento
O desempenho também pode oferecer informações sobre o canal de vendas que os gerentes podem não ser capaz de acessar o contrário. Detalhes sobre distribuidores e consumo dos utilizadores finais podem ajudar a refinar táticas de vendas.
Conhecimento

Valorização
Premiar uma equipe em seu conhecimento de produtos e políticas reforça práticas desejadas além de apenas levantar números de vendas. Programas como RewardTrax, usados ​​por soluções de Incentivo, oferecer módulos como aprender e ganhar, o que permite que os administradores para entregar recompensas para participar em inquéritos ou passar quizzes. Isso garante que a equipa está a seguir as atualizações importantes de produtos e de aderir a processos de vendas estabelecidas.
Premiar a excelência de todos os tipos
Oferecendo funcionários on-the-spot recompensas é um excelente motivador. Estas recompensas poderia ser transferido por um certificado de apreciação, como de Incentivo Solutions &'; Pontos rápido. Recompensas dadas aos membros da equipe em pessoa solidifica a ligação entre gerente e empregado, deixá-los saber através da troca direta de que seu trabalho é apreciado. Esses tipos variados de prêmios adicionar incentivo para além de apenas compreender produtos, seguindo o procedimento, e ranking elevado nas vendas. Um bom vendedor é capaz de ir acima e além de várias maneiras, seja por ajudar um colega de trabalho, voluntariado para tarefas extras, ou através da partilha de estratégias. It &';. S importante para as plataformas de incentivo para ser flexível, para que eles possam manter-se com todos os tipos de realizações

Os programas de incentivo são comprovados para colher o aumento das vendas, quando implementado com as circunstâncias e planejamento certas. Muitas equipes podem se beneficiar de incentivos de vendas, mesmo sem satisfazer as cinco condições descritas pela IRF, mas aqueles que se encaixam o stand perfil para ver a maioria de melhoria. Programas de incentivos lucrativos também oferecem mais de uma maneira de premiar uma equipe de vendas, incluindo o reconhecimento do conhecimento e qualquer esforço extra-milha não previamente definidos. Quanto mais esforço para estabelecer um programa abrangente e sob medida de incentivo, mais difícil vai empurrar as equipes de vendas para levar adiante o seu melhor esforço absoluto Restaurant  .;