*** C- Nível Venda - Sutilezas Faça grandes diferenças no nível C de venda

Ao longo de um ano que eu falo com milhares de pessoas reclamando de vendas. Alguns queixam-se chegar às pessoas certas. Outros reclamam sobre como fazer arremessos que furam; outros sobre a concorrência; alguma sobre o apoio que recebem de sua empresa, etc. etc.

Quando eu sugiro que eles devem fazer, que quer dizer que eles já sabem que e /ou eles já estão fazendo isso. No entanto, como eu aprofundar, ou pedir-lhes para role-play comigo, torna-se óbvio para nós dois que há uma grande diferença entre a minha sugestão e que eles estão fazendo. Eu chamo isso de uma sutileza de modo a não machucar egos. Eu também chamá-lo de uma sutileza porque apenas algumas palavras reformulada, ou a poucos passos reorganizados pode fazer grandes diferenças.

Hoje eu estava conversando com alguém tentando vender pacotes de benefícios fiscais das empresas para os executivos seniores. Ele disse que recebe várias rejeições de correio de voz. Eu disse a ele que todo mundo faz, a menos que eles têm uma mensagem convincente para deixar na caixa postal perspectivas. No entanto, o que o vendedor acha que deveria ser uma mensagem convincente geralmente não é, ou então eles &'; d começa suas chamadas devolvidos. No entanto, fazer algumas chamadas de redes poderia descobrir uma mensagem convincente para essa pessoa. Esta seria uma sutileza.

Em outra conversa, o vendedor não entendia por que seu discurso para executivos seniores não estava sendo recebido com mais interesse. Eu disse a ele que não era o campo em si. Foi que ele estava dando o passo antes que a pessoa estava pronto para isso. Isto pode parecer óbvio, mas aqui é a sutileza. Quando uma pessoa de vendas finalmente chega na frente de uma pessoa de poder (ou outros), essa pessoa geralmente pressiona o vendedor para o terreno de jogo - de uma forma ou de outra. Mas a pessoa não está pronto para um passo até que (1) o vendedor tem estabelece credibilidade; (2) o campo é exatamente o que a pessoa quer ouvir; e (3), antes de a pessoa quer ouvir nada, s /ele tem que sentir o vendedor entende completamente a sua situação. Novamente, isso pode parecer óbvio, mas aqui é a sutileza sob a forma de um exemplo conversa

&ndash conversa típica; Condensed Versão

vendedor /Powerful Pessoa: "Hi", "Hi" – A conversa pequena conversa fiada

PP: "Então o que você tem para mim hoje?"
SP: "Bem, eu &'; tenho um monte Deixe-me dizer blá blá blá...".

Versão Sutil

PP: "Então o que você tem para mim hoje?"
SP: "I &'; tenho um monte e eu ficaria feliz em lhe contar tudo sobre -lo, mas em primeiro lugar, o que você quer ouvir sobre "
PP: “ Que tipo de pergunta é essa? Você queria me ver &";
SP:. &Ldquo; Eu sei, mas você concordou em me ver por uma razão e eu preciso saber o que é isso para que eu possa atingir meu informações e não aborrecê-lo ou perder seu tempo com um monte de coisas que você poderia me importar menos sobre o &";
PP:. "Bem, Mary disse que você tem algo sobre benefícios fiscais que eu deveria ouvir falar."

Nota lateral: &'; &' disse Mary ; é outra sutileza sobre a rede que &'; ll discutir em outro artigo

SP:. "direito de Bem Mary, mas por que você não me falar sobre questões ou desafios você &'; re ter ou oportunidades que você gostaria de prosseguir como se relaciona com os seus impostos "

Eu poderia continuar, mas vamos parar por aqui e analisar

As sutilezas com o acima são:..

1. Você está empurrando a pessoa a dizer-lhe sobre a sua situação. Ou seja, o seu estado de espírito no que se refere aos impostos neste exemplo. Uma vez que a pessoa vocaliza-lo, ele /ela vai se sentir depois que você sabe que a sua situação. Isso é importante e vendas pessoas geralmente don &'; t ter o tempo para estabelecer esse sentimento com suas perspectivas. Eles assumem a pessoa sabe que eles conhecem e seguir em frente. Pessoas don &';. T sabe que sabe e precisa se sentir confortável que você faz antes que eles se sentir confortável com você

Além disso, perguntando, você vai saber o que é de interesse, e que não é. Agora você pode pensar que você sabe o que a pessoa quer ouvir porque você fazer isso com pessoas semelhantes com regularidade, mas essa é a sutileza. A pessoa a quem você está falando com, novamente, não sabe o que você sabe.

Outra sutileza é que você pode pensar que ele /ela precisa saber o que ele /ela não tenha mencionado. Mas a menos que você consultar ele ou ela sobre isso, e concorda que ele /ela quer saber sobre isso, você seria bem aconselhados a ficar longe dele - mesmo que você acha que deveria ser importante. Não há nada pior do que falar sobre algo que seu público (especialmente uma pessoa poderosa) não está interessado em. Chame esse um dado ou um acéfalo, mas basta pensar sobre quantos vendedores falar com você sobre as coisas que você não está interessado in, em vez de perguntar o que você está interessado, e, em seguida, dizer-lhe sobre isso.

2. Esta pequena mudança de dizer o que você tem (mesmo que a pessoa pediu para ele) para perguntar o que eles gostariam de ouvir falar, faz com que a conversa toda sobre a pessoa, em vez de você. Sim, você acha que está apresentando os benefícios que são tudo a ajudar essa pessoa, mas não é recebido dessa forma até que a pessoa tem compartilhado sua alma. Tudo sobre ele ou ela, ao invés de tudo sobre você faz uma grande diferença.

3. Ao explorar, cavando, e deixando a pessoa explicar e descrever em detalhes, você está construindo credibilidade - mesmo que você não está falando. It &'; s como ir a um psicólogo. Você se sente melhor depois de você obtê-lo fora de seu peito

Eu poderia continuar, mas o ponto é que pequenas mudanças (sutilezas) em palavras e ações fazem grandes diferenças, ea menos que você &';. Re realmente astuto, estes são extremamente difíceis de detectar na sua abordagem e entrega. No entanto, assim como com um atleta profissional - um jogador, um jogador de beisebol, etc. - a única maneira que você vai pegar e ajustar é por trabalhar com um treinador. Pense nisso por um segundo. Aqueles que são os melhores em seu campo, use os treinadores para ajudá-los a melhorar.

Na verdade, esta deve ser uma das principais funções de gerentes de vendas. Infelizmente, a maioria dos gerentes de vendas nunca foram treinados sobre como ser bons mentores e treinadores para seus vendedores. Então, se você sentir que é o caso com você, e você precisa para melhorar na sua profissão de vendas, é hora de você investir em coaching. Há muitos locais disponíveis.

Os seus filhos usam treinadores e professores. O seu cônjuge e, talvez, você provavelmente usa um treinador para fitness, etc, no entanto, que treina-lo a melhorar sua carreira? Por favor, don &'; t dizer que você don &'; t precisa. Diga Tiger Woods ou Phil Mickelson, eles don &'; t precisam de seus treinadores. Obter o ponto?

Pense o que faz com que as diferenças entre amadores e profissionais. Além do dinheiro, é as sutilezas das maneiras que eles vão sobre seu negócio – as nuances, os pequenos gestos, o spin, etc. E as diferenças entre o desempenho OK e grandes performances de dinheiro são as sutilezas.

E agora eu convido você a conhecer mais

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