*** C-Nível Venda - Fazer perguntas de vendas é mais fácil dizer do que fazer

Como você, eu tenho vendido toda a minha vida eo que eu aprendi é, fazer boas perguntas e ouvir efetivamente são as habilidades de venda mais poderosos. Infelizmente, a dinâmica entre as pessoas de vendas e perspectivas /clientes, juntamente com a tensão e velhos hábitos faz fazer perguntas e ouvir muito difícil de executar de forma consistente. Sim, muitos de vocês vão dizer, você faz perguntas e ouvir. No entanto, eu afirmo que a maioria de vocês fazer perguntas apenas sumária, escutar superficialmente, e pode &'; t esperar para dar seu passo

O questionamento tem níveis - simples, intermediário e avançado.. "Como você está?" "Posso ajudar?" são perguntas básicas. "Qual é o seu orçamento?" "Quando você vai precisar disso?" são mais intermediário. "Podemos concordar que você vai pedir esta próxima terça-feira?" "Você parece hesitante. Quais são as suas preocupações?" São mais avançados. Para colher os benefícios de um questionamento deve ser capaz de transitar facilmente a partir do simples ao mais avançado.

Escuta eficaz envolve a compreensão, o que requer um exame para realmente compreender o que uma pessoa quer dizer com as palavras que eles falam. Por exemplo, quando uma pessoa diz: "Eu estou procurando por alguém que pode me dar um bom serviço." O palavras bom serviço poderia significar todos os tipos de coisas. O ouvinte eficaz irá sondar a possibilidade de explicar o que um bom serviço realmente se parece com ele ou ela. Sondagem incentiva a perspectiva para revelar totalmente a visão do que ele /ela quer. Isso requer habilidade, preparação e paciência. Finalmente, escuta eficaz significa a capacidade de recitar de volta para o cliente exatamente o que acabamos de descrever. Isso solidifica compreensão e constrói credibilidade.

Então, aqui estão algumas dicas sobre como retirar essas tarefas difíceis.

1. Preparar, preparar, preparar

Antes de uma chamada de vendas decidir o que você quer aprender, ou seja, orçamento, data de compra, processo de tomada de decisão, etc. Você também deve construir perguntas para obter a perspectiva de abrir e explicar exatamente o que eles querem e por que eles querem. Uma vez que estas questões são elaboradas, role-play pedindo-lhes com um associado ou prática sozinho à frente de um espelho e em voz alta. Você pode pensar que isso é desnecessário, mas pergunte a qualquer orador público como eles se preparar. Eles toda a prática em voz alta, a fim exercitar os músculos que formam as palavras e ouvir como soa. Fazê-lo em sua cabeça apenas doesn &'; t trabalho. Que &'; s por isso que atletas e equipes warm-up e prática antes de uma competição

2.. Determinar que as palavras são importantes para você

Que palavras os clientes e prospects usar ao descrever as suas necessidades para você. Que palavras eles deveriam estar usando para descrever os tipos de dor ou oportunidade que seus produtos /serviços podem ter um impacto? Estas são as palavras que você quer ser sensível a audição. Quando uma perspectiva usa-los, você quer ter certeza de sondar-los para o significado. Você também quer sondar palavras que são ambíguas, como o preço de confiança, baixo, etc. Don &'; t assumir para saber o que as pessoas querem dizer ou você &'; ll fazer você ea perspectiva um desserviço. No entanto, antes que você possa se sentir confortável sondagem, que parece simples, você precisa listar todas as palavras que têm significado em seus produtos e' &' /serviços; mundo. Mais uma vez, isto pode parecer desnecessária, mas até que você vá através da broca, estas palavras irá deslizar por você – como fazem agora.

3. Just Do It

Agora você sabe o que você quer aprender. Você tem as suas perguntas preparadas que vai começar a perspectiva de se abrir e falar livremente sobre a compra. Você sabe o que palavras para ouvir. Agora é só sair e perguntar, ouvir e sonda. Parece básico, mas este é o lugar onde você integrar o seu estilo e personalidade. Você &'; ll tem que determinar como você vai configurar a estas perguntas, como você &'; ll transição em suas sondas e como você &'; ll alimentá-lo de volta para confirmar compreensão e significados. As primeiras vezes vai parecer desconfortável, mas ele vai rapidamente tornar-se uma segunda natureza como você começar a ver os resultados notáveis ​​que você começa. Então, basta ir para fora e fazê-lo e você vai ajustar de acordo para que ele funcione sem problemas.

4. Avaliar

Como bem fez a sua reunião ir? Em outras palavras, o que correu bem, que você vai fazer novamente no futuro? O que não funcionou e precisa ser ajustado? Chamadas de vendas nunca deve ser julgado sozinho no resultado. Eles devem ser julgados contra o seu plano. Por exemplo, seu plano é fazer perguntas para obter informações específicas e para entender a visão do cliente. Será que suas perguntas funciona? Você foi capaz de sondar palavras significativas e ambíguas? Será que o cliente responder como você esperava para as perguntas que você fez? Foram usadas outras palavras que você não estavam preparados para ouvir? Estes são os tipos de perguntas que você deve perguntar-se e ajustar seu plano de jogo para a próxima chamada.

5. Use um treinador

Ninguém pode treinar-se - não Tiger Woods, nem Kobe Bryant, nem Derek Jeter, etc. Todos eles têm treinadores que os ajudem a preparar, melhorar suas habilidades e ver as coisas que não podem ver para si mesmos. Os vendedores não são diferentes. Eles precisam de treinadores - alguém para ajudá-los a preparar e ficar melhor. Gerentes são geralmente atribuídos a esta tarefa, mas muitos gerentes se concentrar em fechar negócio ao invés de melhorar os seus desempenhos. Como parentes, você não pode escolher o seu gerente, mas você pode escolher alguém para ajudá-lo. A maioria dos vendedores sentem que, se eles estão eles &' empregada; re bom o suficiente. Isso é como dizer a um jogador de futebol profissional não exercer durante o período de entressafra. Um profissional que quer ficar no topo de seu jogo precisa ser constantemente melhorando. Como mencionado acima, você não pode fazer isso sem a ajuda de um treinador.

Use essas dicas para melhorar o seu interrogatório, ouvindo e sondagem habilidades, e você logo estará vendendo mais que seus associados e seus concorrentes.

E agora eu convido você a conhecer mais

Dica Bônus:. Book Free - “ TOME-ME A SEU LÍDER $ &"; - O Guia Completo para C-Nível Vendendo versão de capa dura. Rede, obter gatekeepers passados, interagir com os executivos, compromissos seguras e vender mais do que você jamais imaginou ser possível. Clique neste link seller Nível C-para saber mais sobre esta oferta fantástica Restaurant  .;