*** C-Nível de venda: Como TCreate e gerenciar contas grandes

Large Account Management requer o conhecimento de onde a conta vai com respeito a seus clientes, concorrentes, da indústria e da economia. Este conhecimento está alojado na cabeça do líder de centro-lucro e sua equipe. Então, qualquer um que queira gerenciar um grande conta tem para chegar ao ... Large Account Management requer o conhecimento de onde a conta vai com respeito a seus clientes, concorrentes, da indústria e da economia. Este conhecimento está alojado na cabeça do líder de centro-lucro e sua equipe. Então, qualquer um que queira gerenciar um grande conta tem para chegar a esses líderes em uma base regular e aprender questões, preocupações, problemas ou oportunidades alvo essas pessoas estão pensando. A única maneira esses líderes vão deixar isso acontecer é se o vendedor estabeleceu relações com eles

A triste verdade é que os gerentes de contas acredito que eles são altos o suficiente com o seu contato principal – especialmente técnicos de vendas pessoas - e não há necessidade de ir mais alto. O outro travesti é que os gerentes de contas sentem que um relacionamento é apenas saber quem são os líderes e ser capaz de dizer Olá a eles como eles passam.

O que é ainda mais desconcertante é que 90% dos gerentes de contas grandes don &'; t sabe como chegar a, falar com, e executar os padrões de executivos seniores. Se isso parece inacreditável, pergunte a qualquer VP de vendas ou CEO quantos relacionamentos de nível sênior seus gerentes de contas têm desenvolvido que pode ser aproveitado para o preço e /ou vantagem competitiva. Você &'; ll encontrar é muito poucos.

Então aqui está o guia para gerentes de contas grandes para seguir para o estabelecimento de relações de nível C.

Objetivo

gerentes de conta bem-sucedidas sabem há um propósito real para ser posicionado no topo. Orçamentos são alocados lá. Os recursos são liberados lá - com ou sem um orçamento. Quaisquer alterações às operações, sistemas ou processos são geralmente iniciado lá e estão sempre aprovado lá. Comitês trazer suas recomendações para as seleções de fornecedores lá para aprovação
Sempre pergunte a si mesmo ou seu gerente de conta, “. O que aconteceria com suas chances de ser o fornecedor preferencial se o seu concorrente chega lá e faz um impacto positivo &"?; Isso deve eliminar qualquer dúvida sobre o propósito.

Foco

Chegar ao topo requer foco. Se você definir suas vistas lá, você &'; ll descobrir uma maneira de chegar lá. Cuidado: Não ignore as pessoas abaixo no seu caminho para o topo. Eles têm que ser cobertos, mas perceber o trabalho não está terminado com os subordinados.
Defina o seu âmbito para cima para gerentes seniores. Alvo aqueles com P /L responsabilidade para a divisão, região, empresa, etc. onde seus produtos /serviços são utilizados. Se você don &'; t, o partido no poder vai considerá-lo uma mercadoria que pode ser substituído ou substituído, em vez de um recurso valioso para proteger e usar.

Confidence

A confiança é a crença de que você pertence a esses líderes. Infelizmente, a falta desta auto-confiança torna-se nosso pior inimigo. A razão para isso é que nós foram programados desde a infância a temer figuras de autoridade. Então, nós gravitar para níveis mais baixos, mais confortáveis ​​e nos convencer de que a decisão é feita lá.

Nós também foram condicionado que vender é uma profissão negativo. Quem já estudou para ser uma pessoa de vendas? Lembre-se de seus pais e' palavras, “ Don &'; t incomodam as pessoas. Don &'; t pedir favores. Você &'; ll ser irritante. Você &'; ll estar endividado &"; Conseqüentemente, nós sentimos medo do que vai acontecer, e envergonhado (muito orgulhoso ou culpado) para pedir apresentações, informações ou até mesmo o fim.

Para destruir a auto-estima mais, há experiências de rejeição do passado de reuniões com executivos que não deram em nada e rejeição de subordinados dizendo em muitas palavras, “. Seu não é importante o suficiente para ir além de mim &"; Tudo isto condicionado deixou muitas pessoas de vendas sem a confiança necessária para seguir em frente e fazer contatos e relacionamentos.

A solução para este fator de intimidação esmagadora é se preparar para a reunião e prepare-se. Obtenha ajuda de sua rede de informação /introdução. Ensaie o que vai ser dito e feito na reunião. Reprogramar o seu pensamento de que essa pessoa trabalhar com um título não é diferente do que você. Superar qualquer insegurança ao perceber que você está sentindo medo eo medo é apenas a projeção negativa. Bombear-se para projectar de forma positiva. Pense, “ Esta pessoa quer ver-me e nosso encontro será grande para nós dois. Se não, ele &'; s seu /sua perda – não mine &";

Credibilidade

A credibilidade é o trinco da porta. Se você &'; ve got ele você pode ver essa pessoa a qualquer momento. Credibilidade significa que a pessoa te respeita, confia em você e acredita que você vai entregar a ele /ela resultados. A maioria das pessoas de vendas desenvolver credibilidade em níveis mais baixos. Estabelecer credibilidade em níveis corporativos mais altos é muito mais difícil porque o acesso é limitado eo que precisa ser feito e disse que é muito diferente. Deslizamento aqui com chato, chato ou nenhum impacto vendendo abordagens e você &';. Vai arruinar qualquer chance de credibilidade, ainda mais o acesso e uma relação
A chave para ganhar credibilidade é usar a sua rede de Ouro para transferir sua credibilidade com o nível mais elevado pessoas para você. Eles precisam de encaminhá-lo, apresentá-lo, e ajudar a estabelecer o respeito.

Uma vez que você &'; re lá, lembre-se que para manter esse exec ocupado &'; s atenção que você deve falar sobre o que &'; s importante para ele ou ela. Se você don &'; t sabe, levar com perguntas para saber como essa pessoa pensa e age. Tenha em mente que nível sênior pessoas gostam de falar de si e de seus problemas. Uma vez que eles percebem que você compreendê-los, eles podem, em seguida, ouvir como você pode ajudar.

Desempenho

Finalmente, o desempenho fornece a base real para alcançar o acesso, o desenvolvimento de credibilidade e estabelecer relações com executivos seniores. No entanto, seu desempenho a este nível será julgado sobre o que ele faz para o executivo individual. É agora pessoal. Não só deve o benefício da empresa, mas o executivo deve acreditar que seu /sua carreira foi aprimorado ou protegidos por fazer negócios com você.

Saiba o que os principais valores e estruturar a sua proposição de uma forma que mostra que ela /ele pode obtê-lo melhor e com menor risco de falha de você. Em seguida, entregá-lo. Medir os resultados por suas normas e certifique-se o executivo está satisfeito. Se assim for, que &'; s grande. Pedir mais negócio. Se não, definir um rumo para trazer os resultados para onde eles precisam ser.

Conclusão

Gerir as suas contas existentes para mais vendas é muito mais fácil do que novas vendas para novos clientes. No entanto, ele requer ficando posicionado. Isso leva habilidades e uma sensibilidade que a maioria das pessoas nunca aprenderam. Finalidade, foco, confiança, credibilidade e desempenho são o caminho para o topo. Saiba como implementá-los e nunca parar de subir até que eles oferecem-lhe o seu próprio escritório em sua C-Suite

E agora eu convido você a conhecer mais
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