O valor da vida de um Cliente

O objetivo de todos os negócios é encontrar e manter clientes.

Uma vez que entendemos este princípio, a próxima pergunta é: o que eu estou disposto a pagar para adquirir um novo cliente, cliente ou paciente? Este é um assunto fascinante feito com tabelas, gráficos e opiniões.

Deixe-me ajudá-lo com o seu processo de tomada de decisão. Primeiro, precisamos determinar o valor da vida de um cliente. Se eu adquirir um novo cliente, cliente ou paciente, o que é o valor monetário para o meu negócio? Isso vai variar muito de empresa para empresa. Você é um: restaurante, veterinário, CPA, quiroprático, dermatologista, corretor de imóveis, massagista, loja de pneus, salão de beleza, paisagista, dentista ou um arquiteto? Todos terão diferentes valores do dólar em anexo.

Como cerca de uma concessionária de carros? Um excelente negócio do carro poderia vender um cliente uma nova marca de $ 30k carro a cada 5 anos por décadas, além de pneus, serviço, etc. O valor da vida de este cliente poderia facilmente ser de US $ 150.000-200.000!

Um restaurante pode média de uma visita por mês, com uma guia de US $ 85, vezes 12 meses é igual a cerca de US $ 1000 por ano. A pessoa média na América vive no mesmo lugar durante cerca de 5-7 anos, portanto, um cliente pode valer US $ 5.000 em vendas ao longo dos próximos 5 anos.

Eu fui com o mesmo CPA por 25 anos e eu pagar-lhe US $ x, dólares xxx por ano …

Um quiroprático que você vê uma vez por mês em US $ 45 por visita fatura aproximadamente US $ 500 por ano, o que equivale ao redor $ 3.500 ao longo de um período de 7 anos.

Vá em frente e descobrir o valor da vida de um cliente para o seu negócio

Uma vez que sabemos esta figura, pergunte-se:.
Quanto dinheiro eu gastar cada ano em publicidade, marketing e promoção?

Toda empresa deve estar acompanhando, onde cada novo chumbo vem. Se você &'; re um dentista, você pode ser a publicidade nas páginas amarelas (no meu livro, não é uma boa idéia, a menos que você &'; re lidando com um boomer /sênior demográfica), no jornal, em outdoors, com o Google /Facebook, direto mail, ou através de referências.

Tenha sua trilha recepcionista onde cada novo paciente vem. Estes devem ser tabulados em uma base mensal e anual em uma planilha. Correlacionar sua despesa de marketing /publicidade mensal com o número real de clientes que tenham contratado você. Gráficos de isso, você vai ver imediatamente a correlação de dólares gastos e pacientes adquiridos. Como bem eles combinam? Mais importante ainda, quanto em todos os canais de marketing /publicidade é o custo para adquirir um novo cliente? Você está feliz com este número?

Quando eu estava no varejo, passei 5% do meu bruto em publicidade e marketing. Em janeiro, um representante do jornal veio para me vender um $ 500 Valentine &'; s Day anúncio publicitário. Olhei a vendedora nos olhos e perguntou-lhe: “ você pode me garantir o valor $ 10.000 de vendas se eu comprar o seu $ 500 ad &"?; Depois que seus olhos voltaram para suas órbitas, ela disse, “. Não, absolutamente não &"; E eu respondi: “ Então, por que eu deveria comprar um anúncio de você &"?;

Nos dias pré-internet, a grande questão era:? Será que eu passar 5% do meu bruto em publicidade /marketing, ou eu passar 5% do que eu quero para bruto

Comecei minha carreira de publicidade em Nova York na década de 1970. Um dos primeiros axiomas que eu ouvi foi: “ A metade do dinheiro gasto em publicidade é desperdiçado, mas você nunca sabe qual metade … &"; Digite o internet. Agora temos enormes métricas disponíveis para nos dizer exatamente onde o nosso tráfego está vindo e que a nossa taxa de conversão é.

Let &'; s falar sobre algumas definições. Se eu &'; estou de pé em seu tijolo e argamassa loja olhando para o tráfego na rua movimentada na frente de você, o número de pessoas que vêem o seu sinal pode ser interpretada como impressões. O número de pessoas que vêm para a loja poderia ser interpretado de internet jargão para ser leads. Por favor, lembre-se estes são os compradores, não compradores. O número de pessoas que compram realmente poderia ser chamado fechou vendas ou conversões. Os rácios de impressões, leads e vendas fechadas agora podem facilmente ser medido com sua campanha de publicidade on-line. Impressões são o número de pessoas que vêem o seu anúncio online. As ligações são o número dessas pessoas que clicam no seu anúncio. As conversões são o número de pessoas que realmente comprar

Let &';. S amarrar tudo isso junto. Depois de saber o valor da vida de um cliente e você decidir o quanto você está disposto a gastar para obter esse cliente, agora você tem a base para um orçamento para a sua campanha de publicidade on-line.

Mas a espera, lá &'; s mais …
Agora vem o trabalho duro. O trabalho duro é encontrar quem é o seu potencial base de clientes é, a criação de uma campanha de publicidade on-line que cria ressonância com que demográfica, e, em seguida, testar e testar e testar um pouco mais, até que você saiba esses três números: impressões, leads e conversões /fecha.

É neste ponto que você saberá exatamente quanto custa para obter um novo cliente. Quando você correlacionar o custo de encontrar um novo cliente com o valor da vida do cliente, você está agora em posição de transformar seu site em uma máquina de dinheiro e comércio ;. Isto é, quando especialistas de aceleração de negócios e comércio; pisar no acelerador. Neste ponto, nós sabemos exatamente quanto dinheiro precisamos gastar para montante bruto x de dinheiro.

Pergunta: Se você soubesse que, para cada US $ 5 você passou você voltou $ 50 garantidos, quantas vezes por dia você gostaria de concluir esta transação

Um agente de seguros me disse que eles estavam dispostos gastar US $ 26 a adquirir um novo cliente. Por que este número? Para cada $ 26 que gastaram em publicidade do Google, eles tem um novo cliente que lhes forneceu imediatamente com uma comissão $ 160 (o primeiro ano!). Uma vez que os vendeu uma apólice de seguro de carro, eles começaram a pingar sobre eles para vender seguro de casa, seguro de vida. Essa comissão poderia triplicar em um ano e ir para o resto de sua vida! Você estaria disposto a gastar US $ 26 a ganhar dezenas de milhares de dólares?

Você estaria disposto a gastar US $ 50 para trazer-lhe US $ 1.200 por ano? Um cliente disse recentemente SIM, mas não antes de passar por este processo importante. Uma vez que tenhamos as informações quanto ao valor da vida de um cliente, ter testado e considerado o custo acusação verdade, a conversa é enquadrada de forma completamente diferente e as mudanças mentais.

Agora você entende porque seus concorrentes estão dispostos a gastar centenas, senão milhares de dólares por mês para adquirir novos clientes. A ressalva é que você deve identificar um alvo demográfico que ressoa com o seu produto ou serviço e do canal de marketing adequada Restaurant  .;