Estratégias de preços para clientes exigentes

Um grande fabricante estava enfrentando alguns desafios sérios, exacerbados pela recessão. Sempre que um de seus clientes precisa re-order, eles obter cotações de vários fornecedores, implacavelmente moer cada um deles no preço, e comprar desde o mais barato, sem lealdade qualquer. Isso soa familiar?

Os compradores precisavam do produto, mas havia se tornado "Mercenaries", porque eles não conseguiram ver qualquer diferenciação entre todos os concorrentes. Neste caso, há que vimos duas abordagens viáveis:

1. Sair do suporte comoditizado, alterando o campo de jogo, ou
2. Manter a lucratividade com mudanças sutis, éticos em estratégias de preços que permitiram o cliente se sinta que está recebendo o melhor valor.

Nós dois, e deixou cair um desconto de 40% padrão para menos de 5%.

Como é que vamos fazer isso? O negócio formas de escritório foi em uma indústria que tinha sido altamente comoditizados por anos. Havia uma série de grandes concorrentes, além de todos os pequenos impressora local no jogo também. E enquanto os computadores tinham em grande parte substituído a antiga proliferação de multi-parte sem carbono ou carbono formas, muitas empresas ainda contado com eles em áreas-chave.

Normalmente um comprador forneceram amostras para várias impressoras diferentes, pediu-lhes para citar, e escolheu o menos caro. Ao trabalhar com um dos maiores fabricantes, que teve uma abordagem diferente. Em vez disso, pedimos para ver cópias desse formulário já preenchido, e traçou o caminho que cada um tomou através da organização.

Em quase todos os casos, que quer descobriram que a forma era maior do que ele precisava ser para a quantidade de informação que está sendo digitado (ou seja, ele tinha 15 linhas, mas geralmente apenas 1-2 foram usados), OR, que que tinha uma cópia extra que era necessário em algum ponto, mas já não me acostumei ou arquivado, e foi simplesmente ser descartado.

Adotando uma abordagem de valor agregado para entender as necessidades do negócio do cliente nos permitiu mudar o campo de jogo, citando em uma forma menor ou um com menos cópias. O produto foi menos caro de fabricar, portanto, nós ainda poderia ser a oferta "mais barato", sem recorrer a grandes descontos ou "baratear" o produto - de fato, usando esta estratégia de preços, descontos caiu para quase zero.

Nós mudamos o "nós sempre fizemos isso dessa maneira" pensar para onde nós preço eticamente, mas não o fez ultra-reduzidas. E, tomando um interesse no negócio do cliente, nós diferenciado do "não ya quero fazer um orçamento?" caras que estavam olhando simplesmente para o negócio hit-and-run.

Isso nos ajudou a manter o negócio nos próximos anos; uma vez que os custos iniciais de configuração foram pagos, fomos capazes de baixar o preço ainda mais nos próximos anos sem descontar. A competição tentou voltar para a estrutura de licitação de idade contra nós, mas teve que suportar os custos re-design e, portanto, achei que era ainda mais difícil de ser o fornecedor de baixo custo sem aumentar a sua taxa de desconto. Esta estratégia de preços foi uma vitória para nós e uma vitória para o cliente Restaurant  .;