Como introduzir no mercado Benefícios vs Features

Um dos conceitos mais difíceis de entender para os proprietários de negócios on-line que estão escrevendo sua cópia próprias vendas é escrever sobre os benefícios de seu produto /serviço, ao invés de os recursos. Mesmo que esta habilidade é extremamente importante, eu diria que menos de 10% dos donos de empresas realmente entendê-la. Não surpreendentemente, é também a principal razão que tantas campanhas de marketing falhar.

Pense sobre os produtos e serviços que você compra. Por que você comprá-los? Uma das razões de eu ir para o centro de manutenção auto local Firestone para comprar meus pneus e buscar o meu óleo mudado e meu carro manteve (apesar do fato de que é 30 milhas de minha casa) é porque Dale, o gerente de serviço ao cliente, me disse quando Primeira vez que visitei este centro, "Nós cuidamos de você, assim você não precisa se preocupar em quebrar no lado da estrada." Que selou o negócio para mim - nenhuma outra explicação foi necessária

Eu não sou diferente do que você é.. Levei muito tempo para começar a escrever sobre os benefícios do que eu ofereço, porque, como você, eu sempre assumiu que as perspectivas vai entender por que eles devem comprar o produto ou serviço só porque eu disse sobre ele. Afinal, não é listar as características maravilhosas de o que eu estou oferecendo o suficiente? Infelizmente, a resposta é não.

Quando você tentar vender as características de seu produto ou serviço, você está fazendo o cliente fazer todo o trabalho para descobrir por que eles querem o recurso. Como o vendedor de seus produtos e serviços, é no melhor interesse de sua perspectiva para desenhar a ligação para eles. A fim de fazer isso, porém, você tem que saber os resultados você mesmo.

Assim, então, qual é a diferença entre os benefícios e características? Uma característica é uma declaração factual sobre o produto ou serviço que está sendo promovido. No entanto, não é as características que seduzem os clientes a comprar. É aí que os benefícios vêm em. Um benefício responde à pergunta "O que está nele para mim?"

A melhor maneira de entender o verdadeiro benefício que seu produto ou serviço oferece é concentrar-se em vez disso, os resultados que o seu cliente vai receber quando utilizar o referido produto de serviço. É a percepção do cliente do resultado de cada recurso que irá atrair uma perspectiva de comprar um produto ou serviço particular.

Assim, por exemplo, se você estivesse vendendo um carro, uma das características pode ser "all wheel drive". Enquanto sua publicidade pode incluir essa informação, você vai se sair melhor na sua venda quando você se concentrar sobre os benefícios desse recurso, como uma maior segurança ao dirigir em superfícies pobres, a capacidade de conduzir lugares outros veículos não podem, e minimizando a probabilidade de ficar preso no inverno. Se a perspectiva diz: "e daí?" ao ouvir de um aspecto do produto, em seguida, esse aspecto é um recurso. A resposta à pergunta "e daí?" questão é um benefício potencial.

Vamos jogar isso:

Car anúncio diz:. Este carro tem tração integral

Cliente lê e diz:? Então, o que

O vendedor responde : Isso significa que você é muito menos propensos a ficar preso na neve no inverno

resposta do cliente Ideal:. Eu odeio quando isso acontece! Isso é algo que eu preciso!

Se a resposta para a resposta é outra "e daí?" ou um encolher de ombros, então a resposta não pregar um benefício para o cliente (talvez eles vivem em uma área do país onde ficar preso no inverno não é um problema). Talvez eles iriam responder melhor à "capacidade de conduzir lugares outros veículos não podem" ou qualquer outra coisa. A chave aqui é conhecer e entender seus clientes e que eles precisam.

Para ajudá-lo a criar a sua lista de benefícios para o seu produto ou serviço, criar uma Características e Benefícios Folha. Pegue um pedaço de papel e desenhe uma linha no meio. No lado esquerdo escrever uma lista das características de seu produto ou serviço. No lado direito escrever o benefício correspondente que vai com esse recurso. respondendo a "e daí?" pergunta (qual o problema que você está resolvendo) no processo. Depois de ter concluído este exercício, a folha de compartilhar com os colegas que lhe dará um feedback honesto sobre seus benefícios anúncio.

Lembre-se, o sucesso em vendas e marketing em seu negócio é tudo sobre os benefícios para o seu público ao invés do características que você está indo para entregar. É tudo sobre a venda o cheiro, não o bife.

Os membros do OnlineBizU.com pode baixar a planilha Características e benefícios aqui. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
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