Falando a linguagem da Exits

empresário de hoje é em grande parte sem um plano sólido para a saída de seu negócio, apesar do fato de que é a operação financeira (e estilo de vida) mais importante de suas vidas. Como consultores, a entrega desta mensagem começa com uma "conversa de saída" com seus clientes potenciais proprietários de negócios e clientes. Este é o lugar onde o 'borracha encontra a estrada "- se você está disposto e capaz de começar essa conversa e para acompanhar, através de entregar esta solução para os proprietários. O tópico de hoje, portanto, é "falar a linguagem da 'saídas' '.

The Conversation Exit

Desde o início, ele parece ser uma questão bastante simples para que você perguntar a um proprietário - simplesmente 'você já pensou em como você está indo para sair o seu negócio?
Na verdade, minha experiência me mostra que a maioria dos conselheiros estão relutantes em fazer esta pergunta porque eles não têm uma base sólida para manter a conversa.

Então, eu queria dar-lhe algumas dicas sobre como fazer essas conversas saída mais eficaz para você e seus proprietários.

Convencer contra Obrigando

Quando você começa a fazer as perguntas de saída, você precisa perguntar a si mesmo se você está sendo "convincente" ou "convincente", com a série de perguntas que se seguem a uma inicial. As pessoas me perguntam todo o tempo como eu obter certos resultados com os proprietários. Uma grande parte de ser eficaz é evitar ser 'convincente' - o que significa simplesmente afirmando os fatos e as razões por que um proprietário deve ter um plano de saída. Em vez disso, você precisa ter uma forma "convincente" de apresentar este material.

Como a maioria das decisões que são tomadas, a decisão de planejar uma saída é em grande parte um emocional - e não uma lógica - one. Você precisa entender esse conceito e se preparar para essas conversas no caminho certo. Você precisa ser capaz de ter informações suficientes e entregá-lo no caminho certo para motivar o seu empresário para tomar medidas. Para melhor ou para pior, esta não é normalmente realizada através da simples entrega de fatos e estatísticas. Sua experiência e histórias de proprietários que não plano para a sua saída são muito úteis. Lembre-se que seu proprietário tem trabalhado toda a sua vida para chegar onde estão. Por uma pequena taxa e um pouco do seu tempo, você está em uma posição para se mover em direção a seu pensamento e saída - longe da simples execução de seus negócios sozinho. Entregues corretamente, a conversa deve ser concluída com o proprietário da empresa já ter uma razão convincente (ou razões) para agir.

consideração séria e preparação deve ser dada a este nível de conversa para determinar como entregá-lo. Com a recessão iminente de hoje na mente de cada proprietário, você precisa ser inovador e reconstruir a sua abordagem de forma adequada. Seu principal objetivo é garantir aos seus proprietários que deseja ajudá-los com a sua saída, bem como proteger a sua riqueza negócio ilíquidos. Criação de confiança e certeza de que você tem as ferramentas eo conhecimento para orientar o proprietário da empresa através de seu planejamento pessoal e saída negócio constrói a confiança dos seus clientes em você e motiva-los a agir através de sua entrega convincente.

Construindo Valor Em suas conversações

Para ser convincente que você precisa para aprender a criar valor em suas conversas. A chave é fazer as perguntas certas no momento certo. Como assessor /planejador você precisa olhar para além de qualquer questão única que pode ser mais importante para você e perguntar o que é que o proprietário se preocupa mais sobre. Esta ideia básica de ser 'cliente centric'
é essencial para essa conversa inicial
.

Por causa da falta de consciência e psicologia do proprietário em lidar com este problema, costumo dizer que os empresários 'não sei o que eles não sabem'
. Daí, a necessidade de você para abrir a conversa e ajudá-los a compreender que com eles estão disponíveis para opções de planeamento apropriados para ajudar com a sua saída. Comunicando-se com os seus empresários sobre o problema que eles estão prestes a enfrentar e os benefícios de concordar em sair planejamento agrega valor. Se você transpirar confiança e revelar que você é uma pessoa bem treinada, o seu relacionamento com os proprietários do negócio vai crescer rapidamente como eles imediatamente sentir que você está trazendo valor a suas vidas.

Proprietário chegada a sua própria Conclusões

Uma das áreas mais complexas e desafiadoras para entregar essa conversa de saída é a sua capacidade de ser paciente como o seu proprietário vem à sua própria conclusão sobre os passos que precisa tomar. Se você tiver entregue apenas uma razão "convincente" para eles para seguir em frente, eles vão provavelmente atrasar chegar a uma conclusão sobre se mover adiante. No entanto, se você tem apresentado uma razão "convincente" para o seu proprietário para antecedência, você tê-los ajudado de maneira importante em ver mais claramente as razões para planejar sua saída do negócio.

Os donos de empresas se preocupam com os resultados, não retórica. É a conexão emocional que você cria com eles ea linguagem que você utilizar que ajuda-los a ver o erro em não planejar a sua saída. Os proprietários têm feito as suas próprias decisões ao longo de suas carreiras. Eles vão decidir para planejar sua saída depois de ter apresentado o material de uma forma que lhes permite concluir que um plano de saída é ao mesmo tempo necessário, bem como benéfica para eles. Você não pode forçar-feed deste material para os proprietários.

Fazendo um compromisso com o processo

Você vai saber que as coisas estão realmente acontecendo com as suas conversas de saída quando os proprietários começam a avançar com você. No meu trabalho com os proprietários, I requerem uma verificação de retenção a fim de começar o nosso trabalho em conjunto. Curiosamente, a verificação de retenção representa muito mais do que a remuneração de um serviço - representa o compromisso do proprietário para levar este processo a sério. Isto, mais do que a outra parte da conversação, é crítico para uma saída bem sucedida. O proprietário precisa ser investido no processo e aceitar a sua orientação como eles navegam este complexo de viagem pronta.

Você sabe que você está realmente "falando a língua de saídas" quando você começa a gerar resultados no forma de compromissos de proprietário para o processo. Você constrói em cada conversa com cada proprietário, a fim de fortalecê-lo habilidades para ter essas conversas. Sua prática de planejamento de saída cresce exponencialmente depois de descobrir a combinação certa de fatos e histórias para ajudar a motivar os seus proprietários a tomar medidas.

No fechamento, a batalha para o planejamento de saída está ocorrendo na fase inicial conversa. "Falar a língua de saídas" é mais importante hoje para entregar esta mensagem importante para os proprietários. Estou ansioso para compartilhar mais sobre este tema com aqueles que atendem a nossa 5ª & novembro; 6 Workshop em Boston.

Desejando-lhe o melhor de sucesso com suas conversas saída Restaurant  .;