Como um conflito de interesses com parceiros podem ser resolvidos para melhorar o ROI

O conflito é um ingrediente comum entre as empresas e seus parceiros de canal. A pesquisa na web de "Channel Conflict" gera muitos artigos, a maioria dos quais são geralmente relacionadas com questões de preços com, ou entre, parceiros de canal. No entanto, conflitos de canal pode ocorrer em um espectro muito mais amplo no canal, e muitos fabricantes não estão mesmo cientes dos conflitos. . As consequências de ignorar os conflitos "ocultos" podem roubar uma empresa de uma parcela significativa do seu ROI

Por exemplo, talvez você ouvir seus parceiros dizem coisas como esta:
• "Por que é necessário ter tantos sites, nomes de usuário e senhas para obter a informação que eu estou procurando?"

• "Como posso obter meus novos funcionários treinados onde eles podem ir mais tarde, quando eles precisam de informações instantâneas?"

• "Nós sentimos como nós somos os únicos aqui fora Como podemos entrar em contato com outras pessoas -. Um perito na empresa ou outro concessionário - que pode me ajudar?"

Ou talvez, o seu povo dizer coisas como esta:

• "Por que os meus parceiros deixar as boas indicações que lhes damos ir secar?"

• "Mesmo minhas próprias pessoas estão frustradas com os nossos sistemas de parceiros atuais."

• "Nossos parceiros não possuem a fidelidade à marca que acho que eles deveriam ter."

Se você já ouviu essas perguntas ou comentários de seus concessionários ou sua própria equipe, então você sabe que há mais do que apenas conflito preço no canal, e você sabe que há um custo associado a este conflito. E se você ainda não ouviu falar deles, talvez você deve perguntar.

A pesquisa mostra muitas vezes há uma diferença significativa entre a forma como os gestores a nível fabricante perceber como os seus parceiros se sentem sobre o nível de apoio que recebem e como o parceiros de canal se percebem como eles estão a ser apoiados. Em um estudo (Abistar Group, 2010), as lacunas foram mostrados para ser significativo. Em uma área-chave de gerenciamento de parceiros, Marketing e Comunicações, gerentes marcou o que eles achavam que a satisfação dos seus parceiros para estar em 77%, enquanto os parceiros que marcou bem abaixo que, em 59%. Lacunas similares foram observados para a Formação e Certificação, Gestão de Desempenho, e colaboração.

Estas lacunas produzir atrito entre a empresa e seus parceiros. Este conflito pode eventualmente levar a receita reduzida, crescimento mais lento, e os custos administrativos mais elevados. Da mesma forma, resolver este tipo de conflito de canais pode melhorar o ROI.

Sistemas PRM pode reduzir canalizar os conflitos
empresas reduziram o conflito de canais, incorporando um sistema Parceiro Relationship Management (PRM) no canal. Sistemas PRM são soluções de software web-based que unificam todas as facetas da gestão de um canal de distribuição em um único portal de parceiros. Em conjunto com programas de melhoria contínua ea aplicação das melhores práticas, as empresas têm sido capazes de aumentar a produtividade e reduzir os custos do canal, utilizando um sistema PRM. Estas iniciativas, quando combinadas, tornar mais fácil para os parceiros para fazer negócios com o fabricante. Vamos dar uma olhada em algumas maneiras específicas ROI pode ser aumentada usando as mesmas quatro atividades de gerenciamento de parceiro avaliadas na pesquisa.

Marketing e Comunicação
marketing eficaz parceiro de canal é fundamental para o sucesso de qualquer empresa que vende através de um canal independente. Os parceiros precisam ver comunicações claras e compreensíveis proveniente de uma única fonte. Eles precisam de alertas, lembretes e anúncios sobre o lançamento de produtos enviados em tempo hábil e. E eles precisam ser capazes de encontrar rapidamente as comunicações passadas. Um sistema PRM permite que uma empresa para sincronizar com êxito todas as atividades de comunicação de negócios dentro de um canal. Se você comunicar o seu produto e marca de forma eficaz, os seus parceiros será mais informado e entusiasta sobre a sua empresa, e mais propensos a efetivamente vender o seu produto, aumentar o ROI.

Treinamento e Certificação
tecnologias da PRM de hoje gerenciar e oferecer treinamento on-line, treinamento em sala de aula, avaliações, webinars e outras actividades de e-learning. Este oferece aos funcionários e seus gerentes a capacidade de criar, gerenciar e visualizar um plano de aprendizagem definidos e certificações para funções específicas. Este tipo de, formação de canal bem equilibrada pode contribuir significativamente para reduzir tempo e custos sócio-ramp up, e aumentando o desempenho individual, proporcionando um impacto positivo no ROI de uma empresa.

Performance Management
Medição é uma chave importante para o desempenho da empresa bem-sucedida, porque ajuda os gestores a tomar decisões mais eficazes. Hoje, a maioria das tecnologias de gestão de canal incluem um painel de relatórios para os gestores para acessar informações sobre as pessoas e organizações que gerem. Tendo boa informação na ponta dos dedos ajuda você a tomar boas decisões e aumentar o ROI, particularmente como uma empresa e escalas até acrescenta mais parceiros.

Colaboração
Dada a aceitação de hoje das mídias sociais, os funcionários estão "esperando" para ser capazes de colaborar com os outros em seu canal. Um sistema Parceiro Relationship Management (PRM) pode fornecer um bom fórum para que isso ocorra, onde pode ser supervisionado e gerido em benefício da empresa e seus parceiros de canal. Esta comunicação peer-to-peer pode ajudar a resolver problemas atuais, fornecendo um repositório de melhores práticas. As empresas que apenas alguns anos atrás estavam tentando sufocar esse tipo de comunicação hoje estão abraçando-o, porque eles sabem que produz mais informado, mais eficaz e mais funcionários canal de marca-leal. À medida que o nível de informação compartilhada por muitas pessoas aumenta, o mesmo acontece com ROI.

Canal conflitos podem ser resolvidos
Instituir um sistema baseado na web Parceiro Relationship Management (PRM) pode aumentar o ROI. As empresas mais bem sucedidas que utilizam sistemas PRM tê-los combinado com um programa de melhoria e medição contínua, juntamente com instituindo estratégias de negócios baseadas nas melhores práticas encontradas na gestão do canal hoje. Quando tudo combinado, esta estratégia pode reduzir o custo de gestão e administração do canal, e eliminar muitas das causas dos próprios conflitos, melhorar o retorno da empresa sobre o investimento para o longo prazo Restaurant  .;