Habilidades de Comunicação para consultores financeiros

Para ter sucesso como um conselheiro, ele &'; não é bom o suficiente para ter os produtos certos e os clientes certos. Você precisa entender seus clientes e' subjacente objetivos e restrições e para desenvolver um clima de confiança e compreensão. No decorrer do meu trabalho com vários assessores, eu descobri que o “ TRIUNFOS &"; modelo desenvolve efetivamente essas habilidades

Here &'; s a diferença de que modelo feito por um par de conselheiros:.

Susan vinha fazendo bem em sua carreira aconselhando por muitos anos. Ela entendeu a forma de como acompanhar leads e referências e como oferecer um excelente serviço aos seus clientes. No entanto, ela foi surpreender com o quanto mais bem sucedido seu colega, Michael, era. Ela parecia colocar um monte mais horas e muito mais suor em seu trabalho do que Michael fez, mas Michael &'; s contas e novas referências cresceu muito mais rapidamente do que a dela. O que ela estava faltando

A principal diferença entre Michael &';? S abordagem e Susan &'; s foi o fato de que Michael já treinou a si mesmo para ser um “. Ouvinte ativo &"; Ele usou o T.R.I.U.M.P.H.S. modelo não só para ajudá-lo a maximizar os seus serviços aos clientes, mas também para comunicar-se eficazmente com sua esposa e filhos adolescentes

Aqui estão os componentes de suas vendas &"; triunfos:. &";

T &ndash ; Trate seus clientes e prospects com respeito. Desenvolvimento de relacionamento com os clientes em potencial é um primeiro passo crucial. Sorriso, posicionar-se no mesmo nível (sentado ou em pé, dependendo do que o cliente está fazendo), e ligeiramente inclinar-se para ele, manter contato visual. Verifique se o seu telefone celular está em silêncio; dar total atenção ao cliente

Ouça o que o cliente está dizendo e don &';. t mexa em papéis ou começar a pensar em sua resposta. Basta ouvi-la. Independentemente do que ela pede, don &'; t cair na armadilha de pensar que você precisa responder imediatamente. It &'; s ok para dizer, “ Isso &'; sa grande questão. Dê-me um dia ou mais para pesquisar nossos produtos para encontrar aquele que aborda precisamente a sua pergunta &";. Alguns clientes podem ser prolixo, nervosamente perguntando um monte de perguntas, especialmente sobre produtos caros, mas cortar alguém pode perder o relacionamento você precisa para se desenvolver. Sempre dar o orador a cortesia de terminar um ponto antes de interpor o seu. Tome notas para que você ganhou &'; t esquecer o que você queria dizer

R – Reflita sobre o que seu cliente está dizendo a você antes de você realmente responder. A melhor maneira de entender um cliente em potencial é ter certeza de que você está ouvindo com atenção. A melhor maneira de fazer isso é para refletir ou parafrasear o que você ouviu-a dizer antes de comentar sobre ele. Um exemplo é, “ O que eu &'; m audiência é que você não tem certeza de que este produto irá servir as suas necessidades &";.

I – “ Eu depoimentos &"; são poderosos. Como você parafrasear e refletir de volta o que o cliente está dizendo, você pode usar o “ demonstrações I, &"; que são muito eficazes. Por exemplo, “ Eu estou começando a sensação de que você está desconfortável com este produto e gostaria de algumas outras opções &"; Para começar com “ o &"; Seria muito mais instintivamente ameaça para o comprador. Imagine ouvir, “ Você don &'; t gosta deste produto &";?

Perceba que entender o que o ouvinte está dizendo doesn &'; t significa necessariamente concordar com ele. Você está simplesmente mostrando que você está ouvindo suas preocupações. Por exemplo: “ Fred, eu ouvi as suas preocupações por causa de sua última experiência com um produto semelhante. Deixe-me começar a informação que você precisa para fazer você se sentir melhor sobre isso &";. Sempre reconhecer o alto-falante e sua posição antes de expressar seu

U – Compreender as necessidades e objetivos de seu cliente. Se você é genuíno e vender produtos de qualidade que vai realmente satisfazer o seu cliente &'; s necessidades e desejos, que a pessoa vai confiar em você. Isso inclui não vender-lhe o produto mais caro se você acredita que não é certo para ela. Nada ganha confiança mais do que ser honesto

M – Monitorar o tom e os maneirismos do cliente em potencial. A linguagem corporal é tão importante que estudos apontam que apenas uma pequena porcentagem do que é “ ouvida &"; por um ouvinte são as palavras do orador. A maioria do que nós interpretamos é tom de voz, expressões faciais, inflexões, hesitações, etc. Preste atenção para todos esses indícios de seu cliente &'; s humor e atitude. Você pode até esperar por um momento de interpretar o que você sente depois de um cliente é feito falando. Você pode dizer: “ Estou me sentindo como se você acreditar que eu estou tentando forçá-lo a comprar este produto, Alice. É isso que &'; s acontecendo em sua cabeça &";?

P – Sondar suavemente e com respeito. Seu trabalho é tentar entender o que seu potencial cliente precisa e como você pode acomodar essas necessidades. A única maneira de mostrar às pessoas que você tem exatamente o produto para satisfazer essas necessidades é fazer perguntas delicadas sobre os seus objetivos e as esperanças, como eles se relacionam com o seu produto. Um exemplo é, “ Se você pudesse descrever o software ideal para resolver seus problemas de negócios, o que você gostaria que fizessem por você &";?

H – Ajude o seu cliente se sentir seguro na conversa. Para grandes compras, como apólices de seguros e anuidades, os clientes precisam se sentir seguros discutindo seus problemas de dinheiro específicos. Gentilmente sondagem sobre situações pessoais e familiares que afetam seu bolso exige-lhes ser capaz de confiar em você. Isto implica garantir a confidencialidade e mostrando preocupação genuína com as suas necessidades. Se você espera que eles para compartilhar seus maiores medos e inseguranças, você deve se concentrar em o que &'; re dizendo, ser sensível, e assegurar-lhes que você vai ajudá-los a atingir suas metas

&ndash S; Resumir. Você &'; d ser surpreendido com a forma como você pode demonstrar suas habilidades de escuta com frequência resumindo o que você acabou de ouvir. Isso também irá ajudá-lo a se concentrar e lembrar o que o orador está dizendo a você. Se você acertar os pontos-chave em seu resumo, o orador vai se sentir validada e mais perto de você. Se você perdeu pontos-chave que ele está tentando transmitir, ele pode informá-lo. Pratique isso com amigos e familiares. It &'; s fácil de obter o jeito dele, e ele realmente funciona Restaurant  !;