Convertendo disfuncionais equipes de vendas para vendedores de Alto Impacto

Disfunção: a palavra surge na conversa todos os dias, geralmente em relação às famílias loucos, de noz reality show competidores, e tudo-em torno de fofocas. Mas o que acontece quando a disfunção palavra pode ser aplicada a sua equipe de vendas? Em particular, quando uma equipe de vendas disfuncional está impedindo de obter os resultados que sua empresa precisa para seguir em frente, como você identificar a causa raiz do problema, eliminá-lo, e transição do disfuncional de alto impacto?

Os sinais de disfunção

Como nós criamos inadvertidamente, mas a coisa importante a entender é que ele pode ser identificado e corrigido sempre; disfunção em sua equipe pode ser hereditária ou pode ser algo que você &'. ouça, o primeiro passo para uma solução é admitir que você tem um problema. Mantenha-se atento para alguns sinais diga-conto dentro de sua equipe de vendas e sua empresa em geral que indicam que você pode enfrentar um problema

A Companhia Isn &';. T Focada em Sales. Se a gerência de produtos, desenvolvimento e engenharia são o foco principal na sua empresa, eo CEO ou chefe de vendas tem um fundo em finanças, gestão de produtos, ou desenvolvimento — não de vendas e marketing — a empresa como um todo não pode ser vendas com foco e que podem escorrer para a sua equipa.

A Equipe Isn &'; t Concentrando-se em Números com lembranças visíveis. Tome um minuto para olhar ao redor. São alvos de vendas escritos nas paredes, em quadros, pregado cubículos? Se não, não &'; sa falta de foco sobre esses números para a sua equipe, e que &'; sa problema.

O Grupo de Vendas doesn &'; t saber sua Funil ou Projeções. Pergunte a sua equipe de vendas e gestores a definir o seu funil — perguntar o que eles &'; re trabalhando e que &'; s fechar em breve. Questioná-los sobre as suas previsões de receitas e margens. Se eles pode &'; t dar-lhe simples, respostas concisas, que &'; re não está funcionando sem problemas. Na verdade, o tema de metas que batem, bônus e comissões devem ser frequentemente discutido com a equipe — se ele &'; s não, eles &'; não re focada na venda de

Há &';. S senso de urgência. Ter uma idéia de sua equipe de vendas no final de um mês ou trimestre. Atividade deve ser quase frenética neste momento — o seu time deve estar nos telefones e de venda. Se reps estão tomando almoços de 90 minutos ou fazendo um monte de bate-papo no bebedouro quando bater suas metas está na linha, você &'; tenho um problema dentro da equipe.

Your Room Sales é uma high school cafeteria. Claro, disfunção vem no mais óbvia de formas bem. Muito parecido com o ensino médio, boatos e rumores sobre a equipe de vendas pode levar a nada, mas problemas e significa que a equipe está fora de foco. Jogando o jogo da culpa é um problema assim: quando sua equipe está culpando o transporte, apoio ou financiamento para as suas perdas, você precisa torcer por que eles &'; re não responsável

Às vezes, disfunção isn &'; t realmente uma prejudicial. coisa para a sua equipa — e que a única maneira de saber isso é estar medindo seus resultados. Se sua equipe está atingindo suas metas e agindo legalmente, moral e eticamente, não é necessariamente importa se alguém &'; sa pouco peculiar ou tem alguns hábitos de trabalho estranhos? Talvez não. Mas em todos os outros casos, &'; s importante para erradicar a fonte do problema para que sua equipe possa se concentrar em seu propósito: venda e resultados

A eliminação Disfunção da equipe

Uma vez que você &'. ; ve identificou os sinais de disfunção em sua equipe de vendas e determinou que &'; sa problema que &'; s inibindo sua capacidade de gerar receitas, it &'; s importante tomar medidas para reverter a situação. Isto pode variar de passos simples, como uma comunicação mais clara ou a ajustes de metas, para medidas mais drásticas como eliminar os funcionários problema ou fazer alterações em seu plano de compensação. A seguir estão os passos que você pode tomar para mitigar disfunção na equipe.

Focus on the Pipeline. Altamente equipes de vendas funcionais focar o gasoduto, construir camaradagem e mover adiante no mês e final do trimestre. Eles &'; re extremamente orientada para os resultados e se concentram seu trabalho de escritório e actividades sobre como obter esses resultados. Se suas vendas equipe isn &'; t obter resultados, o primeiro passo que você deve tomar é o de gerir a pé ao redor da pista. Certifique-se o quarto isn &'; t calma e ouvir as conversas acontecendo para ajudar a determinar por que os seus representantes não estão atingindo suas metas

Será que é porque o isn &' gasoduto;. T cheio, ou porque têm má fechamento Habilidades? Cavar fundo: se o gasoduto &'; s não completo, decidir o que a raiz do problema é. Considere se o problema é a vontade ou habilidade. São os seus representantes ser preguiçoso ou ineficaz, ou eles estão trabalhando com um produto ruim ou problemático processo de vendas? Seja qual for o problema é que &'; s impedindo seus representantes de trabalhar com um total de acordos de oleodutos e de encerramento, identificar e eliminá-lo.

Examine Particulares &'; Comportamento. It &'; sa clichê é ;, mas &'; s verdadeiro: uma maçã podre pode estragar todo o grupo. Em muitos casos, este problema pode ser um que você herdar de um líder de vendas anterior, mas um funcionário do problema ainda precisa ser tratada.

Dê uma olhada em cada um dos membros de sua equipe e como eles &'; re comportar em situações profissionais. São os representantes de tomar seus postos de trabalho sério, ou eles estão jogando jogos ou divertir-se, possivelmente, à custa da empresa &'; s reputação ou relacionamento com o cliente?

Sinais de que você &'; re vai ter problemas com um membro da equipa especial incluem uma resistência às previsões ou medições — muitas vezes, eles &'; ll afirmam que eles don &'; t ter tempo para medir porque eles &'; re “ muito ocupado . selling &"; Se um representante tem uma forte dependência de um pequeno número de contas ou eles se queixam sobre as alterações à comercialização, produto ou processo, eles podem ser parte do problema em sua equipe. Em alguns casos, essas questões podem ser inerentes a alguém &'; s personalidade (em oposição a algo que você pode resolver por treinamento e mentoring), e que pode significar que eles &'; re não vai ser um bom ajuste para a sua equipa.

Olhe para o ambiente que você &'; ve desenvolvidos. Em grande parte, você pode criar sua própria disfunção, colocando o plano de compensação no lugar errado, fomentando a competição extrema, ou levando pela vara, punir ou penalizar sem nunca gratificante. Quando ele &'; s tempo para avaliar a saúde de sua equipe, don &'; t se esqueça de olhar para dentro para ver o que você poderia fazer melhor

Em vendas, a compensação é rei.. Por mais que ele pode motivar os funcionários, ele também pode criar um ambiente extremamente hostil, quando mal feito. Mudar seu plano de compensação a meio do ano ou alterar as regras ou territórios de forma inesperada pode criar esse tipo de ambiente negativo. Ela incentiva seus representantes para lutar, Hoard promoções, ofertas ou esconder o sistema de jogo. No final, sua equipe de vendas provavelmente irá se comportar da maneira que você paga-los a se comportar, então preste atenção ao seu plano de compensação e garantir que você &';. Re pagando seus funcionários para os hábitos e realizações que você quer ver

A contratação pode fazer a diferença para a sua equipa &'; s meio ambiente também. Contratar as pessoas certas para o tipo de vendas de sua empresa faz. Um representante que &'; s excelente para fechamento de negócios de milhões de dólares com o ciclo de vendas longo pode falhar em uma equipe que precisa de resultados mensais com receitas menores. Fit e habilidades são importantes, de modo a manter o seu processo de vendas em mente quando contratar, e don &'; t se deslumbrar com números impressionantes que aren &'; t relevantes para o seu negócio específico

As estratégias para levar a sua equipa para Alto Impacto <. br>

Mesmo se você &'; re capaz de obter a disfunção fora de sua equipe de vendas, ele doesn &'; t significa que você &'; ve necessariamente criada uma equipe de alto impacto. Existem algumas estratégias que ajudarão a levar sua equipe na direção certa, uma vez que &'; ve resolvido para a disfunção

Criar excitação em torno do gasoduto:.. Desenvolver ligações em todas as fases e assegurar que sua equipe está confiante sobre o gasoduto

Rally em torno de um conceito simples, único:. Tenha foco e constante no reforço de um único conceito para um período de venda (normalmente um quarto) para que sua equipe sabe exatamente o que deve ser destinado para

Proteja sua equipe: Certifique-se de toda a empresa sabe que não deve incomodar o seu time ou criar reuniões ou atividades não geradores de receita durante a última semana do mês ou a última semana do trimestre, respeitando esse tempo matador de vendas para sua equipe. Reunir toda a empresa em torno do fato de que a equipe de vendas está gerando receita

Treinador de oportunidade, não disciplina:. Recompense sua equipe verbalmente ou com um e-mail quando os negócios são ganhas ou salvo, ou quando os representantes de acertar sua cota. It &'; s tão importante para deixar a equipe saber quando eles &'; re fazendo bem como quando as coisas estão erradas ou que precisam ser corrigidos. Tornar público o progresso dentro da equipe e toda a empresa, e celebrar os sucessos grandes e pequenas vitórias

Criar um programa de treinamento de duas fases:. Vendas VPs devem se reunir com representantes de um-em-um para cerca de 30 minutos cada semana para ser executado através de uma análise muito e falar em confiança em torno de seu pipeline. Para promover a camaradagem, as equipes devem também atender uma vez por semana para compartilhar idéias

Separar o gerente da venda: Se você tiver seu próprio território como um líder de vendas, você &'; re essencialmente competir com seus representantes.. Passar as suas contas para sua equipe e orientá-los sobre a forma de melhorar o seu desempenho

Livrando sua equipe de vendas da disfunção pode ser um processo difícil —. Mas tornando-sucedido deve ser energizante e divertido. Ao examinar suas práticas, suas pessoas e de si mesmo, você pode desenvolver uma equipe que executa e gera receita para sua empresa Art  .;