*** Gestão de Vendas - 7 Dicas vendido em Manuseio de preço, preço, preço

O preço é complicado. Preço poderia ser o que ele /ela quer se tudo o resto é o mesmo. Preço poderia ser o que alguém lhe diz quando eles querem se livrar de você. Preço poderia ser para uma revenda eo vendedor final só sabe vender preço baixo. Preço poderia ser o que um subordinado pensa que o chefe quer, como, “ Tira-nos o melhor negócio &"; Preço poderia ser nesta faixa, ou dentro do meu orçamento, ou o que eu posso pagar. Preço poderia ser, “ Nós &'; re grande e sabemos que podemos espremer você &";.

Então, aqui estão algumas dicas para lidar com preço

1.. Saiba o que é mais importante para o comprador em relação ao seu produto ou serviço. Ele vai dizer "preço", mas, em seguida, você diz: "O que mais?" Mantenha perfuração para baixo para entender sua visão sobre o que o seu serviço ou o resultado final vai fazer por ele. O que &'; s que ele tem medo? Depois que ele diz a você, pergunte novamente, “ OK eo que mais é importante &"?; O que &'; s que se preocupar? O que &'; s ele quer realizar? Isto irá fornecer munição mais tarde.

2. O que &'; s que ela espera ser no preço? Don &'; t tenha medo de perguntar, mesmo que haja uma especificação. Termos e suposições pode ser enganosa. Ela quer que ele entregue a tempo. Quando exatamente é isso? Ela quer um bom serviço. O que constitui em sua mente um bom serviço. Peça-lhe para definir um bom serviço. Faça isso termo a termo, pois pode haver coisas que ela doesn &'; t se preocupam tanto ou não em todos, ainda que &'; re nas especificações. Ou, você acha que ele vai sem dizer. Muitas vezes, o comprador vai dizer: “ Dá-me o mesmo da última vez, ou o que temos, mas mais barato &"; Don &'; t assumir que todos os componentes da última vez são críticos para este comprador

3. Esteja preparado para oferecer algumas idéias que você acha que deve ser importante apenas no caso de ele diz, "Preço e isso é tudo." isto é, você pode dizer: "Bem, o que dizer de atrasos?" ou "O que sobre a aprovação dos inspectores de seguros? Ou o que você sabe deve ser uma preocupação. Tenha cuidado no entanto. O que você acha que ele deve valorizar, pode não ser o que ele valoriza. Seu trabalho é para descobrir o que ele valoriza e estaria disposto que pagar extra para.

4. Peça o quão baixo o preço tem que ser. Ou seja, abaixo do que número ou em que faixa se o preço tem que ser. Se o comprador só sabe vender preço baixo ao seu usuário final, então você pode querer mostrar-lhe como vender um preço mais elevado, fazendo as sugestões acima Tenha cuidado Contractors dizem isso o tempo todo, e eu &';.. ve nunca conheceu um empreiteiro que disse que fez dinheiro em .. um trabalho

5 Obter para o tomador de decisão final final e aqueles no meio Subordinados quer o baixo preço com base no que &';. s importante para eles, não necessariamente o que os melhores pessoas querem ou querem evitar, ou seja, atrasos, imagem, risco, etc

Mas, você &'; ll tem que dar o subordinado a garantia de que você pode entrar ao preço mais baixo (se você vai ou não) para o que ele quer antes que ele &'; ll deixá-lo falar com seu chefe ou superior. Portanto, você diz, “ Nós podemos obtê-lo para o menor preço, mas antes que eu possa dar-lhe a nossa oferta final, eu tenho que falar com a outra decisão faz para ter certeza de suas expectativas. Se essa pessoa se encolhe, é uma grande bandeira vermelha, o que significa que ele hasn &'; t comprado em você ainda.

Esta é também uma boa estratégia para usar se você se sentir o comprador só quer um preço e para se livrar de você. Concordo você provavelmente pode dar-lhe o menor preço, mas antes que você possa cometer, você &'; ll tem que conversar com os outros. Você &'; ll saber se ele &'; s grave

6. Pergunte o que vai acontecer se ninguém pode satisfazer a sua expectativa de preço. Obviamente, se eles têm um orçamento grande o suficiente, haverá um menor preço. No entanto, se pode &'; t ter recursos para, em seguida, eles &'; ll tem que fazer ajustes, e você &'; ll aprender o que &'; s importante eo que &';. Não é

7. Pergunte se ela sempre seleciona com base no preço baixo. A maioria das pessoas vai dizer não. Então, pergunte, “ Quais são os critérios que fazem você se desconfiado de preços baixos &"?; Se a qualidade ou capacidade das pessoas de licitação, pedir, “ O que desqualificar um fornecedor &"?; ou “ O que recursos que você usa para qualificar um fornecedor &";?

A linha inferior, que &'; s saber tudo sobre o que o comprador eo fabricante chave decisão quer. O preço é somente um componente, mas deve ser levado a sério. Wal-Mart tem o menor preço, mas você don &'; t comprar todos os seus bens no Wal-Mart ainda que &'; re vendidos lá. Há outros fatores que contribuem para a sua decisão. Mesmo se aplica com seus clientes. As únicas diferenças entre B2C e B2B vendas são muitos tomadores de decisão e uma hierarquia. Chegar aos principais influenciadores para aprender o que &'; s importante eo que &'; s não, e qual o preço vai ganhar a ordem. Então você pode decidir se deseja ou não que a oferecê-lo

E agora eu convido você a conhecer mais
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