CRIAÇÃO DE LEADS VERSUS conversão leva

A criação, controle e conversão de leads determina a receita eo sucesso de seu negócio. A maioria dos Oradores, Treinadores, treinadores e Autores concentrar muito do seu tempo na criação de leads. Eles tentam vender-lhe sua “ sistema de geração de leads &"; – o sistema que cria milhares de leads para você! Todos nós já ouvimos dessas empresas de Internet de terceiros que, na maioria das áreas, estão cobrando Agentes muito dinheiro para baixa qualidade e leads de baixa taxa de conversão. As únicas pessoas que estão fazendo dinheiro com este negócio são as empresas de Internet

Champion Regra:. Criação de leads é fácil! It &';. S gestão e convertendo-os que representam um desafio

A barreira real na equação isn &'; t levar a criação, como todo mundo acredita. It &'; s na gestão, conversão e compromisso dos leads. Agora, se você é um agente de ler este e don &'; t têm suficiente leva agora, você pode pensar que eu estou errado. Tenha paciência comigo enquanto eu apresentar as provas e verdade.

Há literalmente milhares de maneiras para os agentes para gerar leads. A lista é realmente interminável com novas avenidas que está sendo criado o tempo todo. Temos a agricultura, a chamada fria, mala direta, expireds, propaganda de resposta direta, FSBOs, pay-per-click, chamando nossa esfera, o nosso website, chamando clientes passados, REALTOR.com, chamando os clientes atuais, referências de relocação, alianças estratégicas, aberta casas, sistemas IVR. . . você começa a idéia. A lista é realmente interminável com fontes ilimitadas de que para criar leads. Cada um com a sua própria razão de sucesso ligado a ele.

Eu sei agentes que geram todos (ou a maioria) dos seus negócios a partir de apenas uma dessas fontes, não uma combinação. Eu tinha um amigo em Portland vender tantas casas como eu fiz quando eu estava vendendo imóveis. . . mais de 150 por ano. Ele poderia ligar mais de 80% de suas vendas para casas abertas. Ele lhes fez a cada sábado e domingo. Ele era um mestre em atender as pessoas, conectando com eles, e convertê-los em clientes. A verdade é que eu preferia que a minha pele comido fora por formigas do que casas abertas, mas ele trabalhou para ele. O problema não é levar a criação.

Eu obter os mesmos esquemas de geração de leads magia diário via e-mail que você faz. Eu recebi um outro dia de um dos “ rapazes mágicos &"; que seja um agente e alto-falante, no Canadá. Ele estava divulgando seu mais recente prot é g é que fez sessenta transações por ano e gerou mais de 1.200 leva um mês. Isso tudo aconteceu seu terceiro ano no negócio. Ao meu terceiro ano no negócio, eu estava fazendo mais de 100 transações, então eu não era &'; t que impressionou. Eu percebo, no entanto, que o Agente média seria espumando pela boca para 1200 leva um mês. Todo o foco foi o de promover este Speaker &';. S sistema de publicidade de resposta direta que criaria 1200 leva um mês para você, se você seguiu o seu sistema

Eu fiz o que qualquer bom treinador faria e agarrou a minha calculadora como eu li a cópia brilhante de sua peça de marketing. Esta “ nova estrela &"; Agent gera mais de 14.400 leva um ano! Isso significa que ele tem de investir seu tempo e recursos para gerenciar, controlar chamadas, correio, e-mail, e tentar converter mais de 14.400 leva anualmente. Se suas afirmações de que o volume de chumbo são verdadeiras, que &'; sa monte de ligações para processar adequadamente. O ser palavra-chave, processar adequadamente. O resultado líquido, no seu caso, de 14.400 leads é uma mera sessenta transações. Isso representa uma taxa de conversão de 0,004167. Isto é menos do que ½ de 1%! Em outras palavras, ele tem que falar com, email, e-mail para, enviar informações para, rastrear e gerenciar 240 pessoas para obter uma pessoa para comprar a partir deste, fácil sistema de geração de leads mágica, instantânea.

Uma pessoa inteligente trata de uma das duas conclusões (ou uma combinação de ambos). A primeira é que a qualidade das ligações é pobre (ter em mente que a taxa de conversão é uma função da qualidade das ligações). O custo de conversão é executado tão alto que, no momento em que as despesas de publicidade e marketing são pagos para gerar a liderança e executar todos os 240 através de um processo de acompanhamento de chumbo para obter uma transação, há pouco (se houver) lucro líquido esquerda. A outra conclusão é que as ligações são melhores do que o seu ½ de taxa de 1% de conversão pessoal, e este agente, como a maioria, doesn &';. t sabe como controlar, converter e cometer os leads

Também é bastante provável que uma combinação dos dois. Em qualquer caso, o resultado líquido é vastos registros de leads e poucas transações. Eu tenho um cliente em Toronto, Canadá, que é um dos melhores agentes na América do Norte. Ele construiu um negócio maravilhoso com um grande volume de produção e uma equipe sólida. Ele tem onze Comprador &'; s agentes que trabalham para ele. Logo depois começamos a trabalhar juntos, estávamos avaliando os números e as proporções de seu Buyer &'; s agentes do ano anterior. Naquele ano, a equipe gerou 5.537 ligações que indicavam algum nível de interesse em comprar. Eles fecharam 276 transações no lado do comprador desses leads. Mais uma vez, cheguei instantaneamente para a minha calculadora e descobriu que sua taxa de conversão foi inferior a 5%.

Durante a nossa conversa, eu perguntei ao meu cliente o que ele precisava fazer para aumentar suas vendas em 100 unidades que ele queria em no próximo ano. Eu ainda não tinha compartilhado com ele o número de conversão eu tinha acabado calculado. Ele disse: “ Eu precisará aumentar meu leva em cerca de 30% &"; Essa seria a resposta natural da maioria dos agentes, até mesmo grandes. Por processo, gerenciar pagar para criar, correio, e-mail, e investir o tempo da equipe para lidar com 30% mais ligações quando há uma maneira melhor? Quando lhe perguntei se havia outro jeito, ele estava perplexo. Eu disse a ele: “ Isso &'; s por isso que me pagam as quantias chorudas &"!; Eu compartilhei com ele que, se elevou a taxa de conversão de um pouco menos de 2%, ele poderia acrescentar 100 unidades para o seu volume de vendas, sem o custo adicional para gerar mais 1.661 ligações

Esta Agent &';. Situação s foi certamente muito melhor do que o “ guy mágica &'; s &"; exemplo, mas ele isn &'; t onde deveríamos estar como vendedores. Para se ter que muitos leads com que a baixa de uma taxa de conversão é realmente inaceitável; meu cliente concordou, também. A verdade é que a maioria dos agentes don &'; t saber o número de leads que eles geram, muito menos a porcentagem de conversão desses leads. Eles não têm idéia do que está realmente trabalhando em seus negócios, porque eles don &'; fonte t ou acompanhar bem os seus leads Regra

Campeão:. Cada ligação custa dinheiro para criar

Don &'; t pensar por. um momento em que não existe um custo ligado a cada chumbo gerado. Há custos para adquirir essa liderança em publicidade, marketing, seu tempo, etc. Não importa o que você fonte adquirir a vantagem de que há um custo. Você pode determinar seus custos duras para gerar uma vantagem através de acompanhamento dos dólares investidos para criar leads e dividir esse valor pelo número de ligações que você criar anualmente. Que &'; s apenas o custo por chumbo para criá-lo. Agora, você tem que gerenciá-lo, monitorá-la, chamá-lo, e enviar o material a ele para converter essa vantagem.

Basta pensar no investimento que temos em cada ligação … e meu cliente achava que ele precisava mais deles 1611! Na verdade, tudo o que tínhamos a fazer era aumentar a sua taxa de conversão de 2% para alcançar seu objetivo. Foi um mísero 2%! Nós podia e fez isso – e mais.

Eu tinha-me dar mais um número que apertou-lo. Perguntei-lhe para a taxa de conversão de suas entrevistas Comprador contra suas transações Comprador fechadas. Em outras palavras, quantas entrevistas que eles conduzir e quantas vendas eles fizeram? O pior Buyer &'; s agente tinha uma taxa próxima de 46%; o melhor Buyer &'; s agente tinha uma taxa próxima de 68%. Todos os outros estavam algures no meio. Assim, a equipe teve uma taxa de conversão inferior a 5% para leads, mas uma taxa próxima acima de 50%, em média, uma vez que eles têm-los face a face. A barreira para a maioria dos agentes isn &'; t levar geração; que &';. s conversão de chumbo desde o contato inicial para a reunião face-to-face

Atrevo-me a dizer que onde quer que você esteja em sua carreira hoje, se você é um novo agente, lutando, ou tentando romper com o nível Champion, você pode facilmente atingir uma taxa de conversão de 50% uma vez que você ficar cara-a-cara com um comprador ou vendedor. As ligações são a alma do seu negócio; mas gerenciar, controlar e convertê-los em face-a-cara reuniões é o músculo do coração do seu negócio. Você tem um coração saudável?

que venho pregando e ensinando esta mensagem durante os últimos sete anos. A comunidade imobiliário está finalmente começando a entender. Sua liderança acompanhamento é como o cubo da roda em seu negócio. Todas as vias de chumbo criação liderança para o cubo de chumbo acompanhamento.

A capacidade de definir, categorizar, sistematizar, acompanhamento, controle, gerenciar, processar, converter, e se comprometem a liderança é muito mais valioso e muito mais desafiador do que criá-la em primeiro lugar Restaurant  .;