O desenvolvimento de relações de Referência

Uma vez que você &'; ve recebeu uma referência, recolheu informações, e classificado como a liderança, it &'; s tempo para pegar o telefone. Os seguintes conselhos e roteiros irá ajudá-lo em cada passo do processo de chumbo-conversão.

Fazendo primeira vez contato

A primeira chamada é o mais difícil. Até que você fazer o primeiro contato que você realmente don &'; t saber a qualidade da liderança. Pode vir a ser uma grande oportunidade de negócio – ou nada em tudo. Você tem que esperar o melhor. A liderança de referência pode resultar em anos de negócios e uma importante nova aliança de referência, ou poderia ir para o lixo 60 segundos depois de fazer a chamada. Como você iniciar o contato com uma nova referência, atender ao próximo conselho. Conheça os dois objectivos da sua primeira chamada ou visita.

O principal objectivo do seu primeiro contato, como o objetivo de qualquer outra chamada primeiras vendas para uma nova perspectiva, é para marcar uma consulta. O primeiro compromisso pode assumir a forma de uma sessão exploratório teve como objetivo determinar os desejos, necessidades e desejos da liderança, ou pode ser um compromisso de realizar uma consulta comprador ou listar apresentação.

O objetivo secundário do seu primeiro contato é para abrir a porta, estabelecer a confiança e respeito, demonstrar o seu conhecimento, e estabelecer a sua posição como um recurso confiável

Em seu primeiro contato, você &'; Não está tentando fazer uma venda; você &'; re apenas tentando conseguir um encontro cara-a-cara.

Use o nome da sua fonte de referência para abrir portas

A melhor maneira de superar a sua perspectiva &'; s defesas é compartilhar o nome de sua fonte de referência. Ao apresentar o nome do seu associado mútuo, você estabelecer rapport e credibilidade imediata. Em seu discurso de abertura, incluir uma referência à sua fonte de referência usando um script como este:

“ Olá, Mr. Smith, este é Dirk Zeller com o setor imobiliário dos Campeões. A razão para o meu apelo é que seu nome surgiu em uma conversa ontem com Bob Jones com a empresa de entrega Acme &";

Em seguida, continuar usando uma instrução de ligação, tais como:.

“ Ele disse que você &'; re vizinhos, &"; ou “ Ele disse que você costumava trabalhar juntos, &";

Ou

“ Ele disse que seus filhos jogar futebol na mesma equipa &";.

“ Bem, Bob Jones é um cliente muito valioso. Bob sabe que eu trabalho principalmente com referências; ele sugeriu que eu dar-lhe uma chamada. Ele pensou que iria valer a pena alguns minutos do nosso tempo mútuo para ver se devemos atender &";

Você também pode usar uma variação como:.

“ Bob estava satisfeito com o serviço Eu fornecida a ele e sua família. Ele pensou que você &'; d gosta de avaliar como eu poderia ser capaz de ajudá-lo no futuro &";.

A conversão de referências em clientes ou fontes de referência

Uma vez que você &'; ve estabeleceu uma conexão abertura sólida , it &'; s tempo para fazer perguntas que ajudam a determinar as necessidades de sondagem, necessidades, desejos e expectativas da liderança. Dependendo das suas conclusões, a vantagem pode resultar em uma perspectiva qualificada que você converter em um cliente, ou você pode determinar que enquanto o isn chumbo &'; t para comprar ou vender, ou se comprometer com um relacionamento agente exclusivo pronto, a pessoa é um recurso valioso para ser adicionado à sua base de dados de referência.

Visitas pessoais e chama

Leads gerados através de referências vêm com uma maior probabilidade de cliente-conversão de leads recebidos de chamadas de anúncios, assinar chamadas, ou qualquer outras fontes de frio. Devido a esse fato, considere investir algum tempo adicional como você lançar o relacionamento. Em vez de, ou para além de uma chamada pessoal, considere parando para conhecer pessoalmente seus novos clientes potenciais em sua casa. Uma vez que atribuem um rosto e voz para o seu nome que &'; ll encontrá-lo mais difícil de rejeitá-lo ou selecione alguém para representar os seus interesses

Se uma visita pessoal isn &';. T possível, o objectivo de aumentar a sensação de conexão pessoal através de um aumento do número e frequência de chamadas. Demora, em média, de quatro a seis chamadas para você deixar uma impressão duradoura.

As notas escritas, mensagens de correio electrónico e malas diretas

Entre as chamadas e visitas pessoais, construir uma ponte com pessoal notas e mensagens de e-mail. Comunicações escritas nunca vai substituir o toque pessoal de chamadas de telefone ou face-a-face visitas, mas entre contato ao vivo eles fazem um excelente trabalho de manter a conexão ativa.

Enviar atualizações do mercado, depoimentos, cartas de outro clientes satisfeitos, informações sobre suas propriedades atuais listados, e notícias sobre premiações-chave ou o reconhecimento, você &'; ve recebeu

Além disso, o tratamento de leads como se &';. re já clientes, adicionando-os à sua lista de newsletter e para insider mailings que compartilham notícias de seu escritório Restaurant ..