*** Poder e persuasão: os elementos de Negociação

A negociação é algo que eu muitas vezes referem-se porque é um aspecto importante do negócio e da vida. É uma forma de acomodação, adaptação, e diplomacia. Pode ser um processo complexo, mas não tem de ser assustador se você tomar o tempo para pensar e aplicar um pouco de finesse para a sua técnica.

Executivos me ver como um negociador mestre porque eu costumo vento com o que eu estou com o objetivo de obter. Em outras palavras, eu negociar para ganhar e então eu ganhar. Muito simples do lado de fora olhando para dentro, mas eu posso te dizer que eu gasto tempo se preparando para qualquer negociação.

O primeiro passo é saber exatamente o que você quer. Você tem que ser claro sobre seus próprios objetivos. O segundo passo é saber o que o outro lado quer. Dê que algum pensamento. Se você está no beisebol ou no negócio, você tem que saber os pontos fortes e fracos de seus adversários, a fim de lidar com eles de forma eficaz. Não há duas equipes são exatamente os mesmos, e não há duas empresas ou organizações são exatamente os mesmos. Não confie em generalizações. Descubra por si mesmo.

Quando eu estava esperando para adquirir 40 Wall Street, eu aprendi tanto quanto eu podia sobre a família Hinneberg, que era dono do prédio. Todos os arrendatários anteriores tinha lidado com o agente do Hinneberg família, mas eu queria saber os Hinnebergs-me a descobrir o que eles queriam. Se você quer a verdade, ir à fonte. Então eu voei para a Alemanha e se encontrou com eles. Eu lhes disse que iria transformar a propriedade em um edifício de escritórios classe em primeiro lugar, o que eu fiz. Observei que a propriedade cuidadosamente ao longo de décadas, e eu cuidava das negociações para isso com cuidado. Ele pagou fora, e todos nós ganhamos.

O que nos leva a minha filosofia básica de como os negócios são feitos. Trata-se de persuasão, e não poder. Isso é a diplomacia no seu melhor porque o poder é a capacidade de convencer as pessoas a aceitar suas idéias. O poder não é apenas sobre chamando todos os tiros - é sobre capacidade. Você não quer que as pessoas a aceitar suas idéias porque você arrasou-os em aceitá-los. Essa é uma receita para o desastre. Em vez disso, deixá-los pensar a decisão é deles - ele vai dar-lhes uma sensação de poder e controle, bem. Apresente suas idéias de uma forma que não vai intimidá-los.

Lembro-me de um negócio que eu estava interessado em fazer, e a pessoa que eu estava lidando com era de uma família proeminente. Eu sabia o nome dele, e eu tinha uma certa mentalidade a respeito dele antes de o conhecer. Eu tinha formulado um plano na minha mente. Quando eu conheci o cara, fiquei surpreso ao descobrir como inseguro e despretensioso ele era, de modo nenhum um tipo de casa de força, então eu tive que mudar meu plano imediatamente. Eu tinha que encontrar uma maneira de reforçar a sua estima suficiente para levá-lo para a arena de negociação desde que eu poderia dizer que ele seria o tipo de pé apenas para evitar o confronto de qualquer espécie. Ganhei sua confiança através da construção de sua confiança o suficiente para lidar comigo. Às vezes você tem que jogar psicólogo, ou ser um pouco de um camaleão para descobrir a melhor abordagem.

Às vezes, você tem que ser teimoso. Ser teimoso pode ser uma coisa boa, quando se trata de algo que você quer. Esperei cerca de trinta anos para ver start desenvolvimento em uma propriedade que eu tinha comprado na década de 1970. Eu assisti 40 Wall Street por décadas também. Embora pareça que eu avançar rapidamente, há um monte de trabalho de fundo envolvido que as pessoas não vêem. Você também vai descobrir que existem momentos em que você tem que mudar sua mente, o que pode ser uma coisa positiva. Não ser limitado por suas expectativas - permanecem abertas, bem como focada

Há uma dualidade de negociar com sucesso, que é tão necessária quanto é desafiador.. Você tem que equilibrar a paixão com a razão. Paixão recebe o seu adrenalina, ea razão mantém você na pista. Nós todos sabemos que eu sou um crente firme em paixão sendo o fator crucial para o sucesso. Domá-lo com a razão e você terá chances incríveis para o sucesso nas negociações Restaurant  .;