*** Mais Market Share é Dois Perguntas Fora

No outro dia eu estava em um estabelecimento de varejo e Linda, um representante de vendas, se aproximou de um gerente, Alan trabalhando na área.

“ Hi, &"; “ Hi &"; eles disseram. “ Como &';? s tudo que está acontecendo &"; perguntou Linda. Para que Alan disse, “. &Rdquo Ok; “ Bem, tudo bem. Existe alguma coisa que você precisa agora &"?; perguntou Linda. “ Não, nós &'; re &" ;, fino ele ... No outro dia eu estava em um estabelecimento de varejo e Linda, um representante de vendas, se aproximou de um gerente, Alan trabalhando na área.

“ Hi, &"; “ Hi &"; eles disseram. “ Como &';? s tudo que está acontecendo &"; perguntou Linda. Para que Alan disse, “. &Rdquo Ok; “ Bem, tudo bem. Existe alguma coisa que você precisa agora &"?; perguntou Linda. “ Não, nós &'; re &" ;, bem disse ele. “ Isso &'; s grande. Agora don &'; t esquecer a nossa nova sessão produtos terça-feira. Você vai estar lá &"?; “ Eu &'; ll tentar torná-lo &" ;, disse Alan gentilmente e ela deixou de falar com outro representante de vendas da loja.

Eu não &'; t siga Linda ouvir sua próxima conversa com um dos outros gestores, mas eu &'; aposto que era similar. Então eu decidi fazer um teste. Eu me apresentei para Alan e mencionou que eu tinha observado a troca, e perguntou se eu podia entrevistá-lo como se eu fosse esse representante. Ele concordou eo seguinte ocorreu:

Pergunta 1 Restaurant “ Que questões ou desafios que você está enfrentando em seu departamento, como relacionado a Linda &'; s produtos &"; Escutei quando ele falou por alguns minutos
Pergunta 2 Restaurant “. Usar uma varinha mágica, &"; Eu disse. “ O que você faria se você pudesse ter qualquer coisa para ajudá-lo a melhorar esta situação &"?; Escutei quando ele passou por diante.

Eu tive que finalmente detê-lo. “ Agora, o que se Linda pediu-lhe estas perguntas &"?; “ Isso &'; s realmente interessante, &"; ele disse. “ Tem mais de mim em alguns minutos do que Linda jamais ficou fora de mim em todas as suas visitas &";

O &'; s triste é que Linda perdeu algumas vendas fáceis e perdeu a oportunidade de ser visto como alguém especial para Alan. Alan me deu cerca de três questões em que Linda poderia ter oferecido soluções que teria ajudado-o para fora.

Venda de agora é diferente do que vender alguns anos atrás. As pessoas sabem mais. A internet tem expôs a mais e eles esperam mais.

Epilog

Reps deve estar preparado para fazer perguntas que incentivam os potenciais compradores para falar sobre sua situação profissional e questões. O que recebe uma pessoa a se abrir é o sentimento que você quer saber sobre sua “ &" ;. dia Ele fica a sensação das questões focadas nele (não o seu material), seus maneirismos de audição e de sua sinceridade genuína, ao invés de sua iniciativa para vender. Cada dia é diferente, com um novo estado de espírito e um outro conjunto de problemas para um comprador. Portanto, nunca assuma que &'; ve disse tudo isso a você antes. Pergunte e escute e você &'; ll ver todas as oportunidades desvendar antes de você. Além disso cada indivíduo é diferente e mesmo se você &'; ve ouviu isso milhares de vezes a partir de outros, este comprador é especial. Situações e tomadores de decisão são muito dinâmicos e que o representante deve reagir num piscar de olhos para fazer a pergunta para extrair informação útil. Use as duas perguntas acima (adaptado a você) mais e mais com os mesmos compradores. Você &'; ll se surpreender que você aprende

No entanto, as perguntas serão inúteis representante de vendas permite que a pessoa conversa e escuta ativamente.. Ela deve ser paciente, deixando a pessoa descobrir o que dizer. Ela deve evitar projetar significado. Quando a pessoa diz, “ Os seus serviços são ótimos e" O que faz a pessoa dizer especificamente por grande? Ela deve evitar reagir quando a pessoa diz algo depreciativo ou algo de bom sobre a competição. Abrace esses momentos e consulta para saber mais

O que normalmente acontece é que os representantes de ir com a idéia de vender – e tornar-se agressivo. Depois de fazer isso por um tempo, eles pegaram tratamentos faciais e reações que tornam claro que estão a ser irritante. Então eles recuar e fazer brincadeiras. Em seguida, eles descobrir que, enquanto eles fazem contato – suas rondas – os potenciais compradores vai abrir quando eles estão prontos. Até então ele &'; é tarde demais. Competição mudou ou o comprador decidiu, por si mesmo, o que fazer.

A melhor abordagem é para entrevistar os indivíduos cada vez que o representante faz uma parada. Esse deve ser o principal objetivo da parada – para puxar a partir do indivíduo seus últimos pensamentos, ideias, problemas, etc. “ O &';? s novo &"; precisa de ser substituído com algo mais provocador para obter o indivíduo a abrir-se. “ O que são alguns dos mais recentes desafia o chefe fez cair sobre você, como ele se relaciona com o (tipo genérico de produtos /serviços) – não o representante &'; s por si só? A decisão deve sentir-se a pessoa de vendas está interessada nele – não como ele vê os produtos reps. “ O &'; s hoje realmente trabalhar com o seu yada yada? O que &'; &" não é?;

Um decisor irá dizer-lhe tudo para vendê-lo se você sabe como puxar. Mesmo se ele diz coisas que vão contra tudo o que defendemos e oferta, ouça. Se ele sente que você está realmente interessado, ele vai construir a confiança e credibilidade. Em seguida, ele vai aquecer a suas alternativas e se engajar quando você começar a contar sobre suas coisas. Ele vai sentir agora você entende seus problemas e que você está dizendo é o seu esforço para ajudá-lo. Sem entrar esta pessoa realmente te dizer uma coisa, ele vai sentir o impulso, o anúncio, a tentativa de vendê-lo, que é tudo auto-serviço para você – não ele.

A abordagem acima fornece a munição para ser proativo e resolver problemas sem incomodar. Ele irá impedir a concorrência de deslocamento você ou roubar sua parte. Ele vai ficar o comprador vê-lo como um recurso para ajudar a proteger e aumentar suas vendas. Esta é a essência de uma relação profissional e quão grande e as vendas contínuas são feitas.

Esta abordagem é um processo. It &'; s uma mentalidade. It &'; é a maneira de vender. Mas, requer treinamento e ensaio. Isso parece simples, mas &'; s não. Exige disciplina e paciência. Se você ou o seu povo nunca aprendeu e don &'; t sabe qualquer diferente, então eles são excelentes – como Linda. Equipar o seu povo agora com habilidades para entrevistar e reagir de forma eficaz - em um piscar

E agora eu convido você a conhecer mais
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