*** Seja distintos ou ser extinto

Os clientes selecionam uma empresa dos outros com base na obtenção de algo que &'; s importante “ melhor &"; a partir de um. “ Melhor &"; simplesmente se resume a três (3) fatores – mais benefícios, menos riscos e menos esforço. Muitos acreditam que a seleção é baseada no preço. Eu não diz a verdade. A “ melhor &"; lidar – sim. ... Os clientes selecionam uma empresa dos outros com base na obtenção de algo que &'; s importante “ " melhor &; a partir de um. “ Melhor &"; simplesmente se resume a três (3) fatores – mais benefícios, menos riscos e menos esforço. Muitos acreditam que a seleção é baseada no preço. Eu não diz a verdade. A “ melhor &"; lidar – sim. As questões maiores são que &'; s fazer a diferenciação. Que &'; é o que realmente conta - e que é o importante algo que ele /ela é a diferenciação

Macro Diferenciação

Macro aplica-se ao mundo do marketing?. O foco principal é a imagem da empresa (marca) e geração de leads para a empresa. Exemplos são Nordstrom &'; s Serviço e Volvo &'; s de segurança. Serviço e Segurança são como eles se marca. Eles são conhecidos por isso e as pessoas são atraídas a eles por essas qualidades. Macro diferenciação requer muita publicidade, o tempo, a repetição constante, substância, e siga-through por todos os funcionários. A gerência deve mandato, reforçar, reconhecer, premiar e castigar para garantir que isso acontece.

Micro Diferenciação

Micro aplica-se a venda. Indivíduos no mesmo projeto querem coisas diferentes. É por isso que negócio para negócio de venda é complexa. Você tem que mostrar todas as pessoas envolvidas que você tem a sua “ especial que &'; s &"; e você pode entregar o “ que &'; s &"; melhor do que qualquer outra alternativa competitiva. Este é micro diferenciação. Ele é específico para cada projeto e de cada pessoa. Micro diferenciação requer entrevistas para compreender e construir a visão perfeita para cada eleitor. Em seguida, oferecendo o seu ajuste para cada um de forma que a competição pode &'; t vir atrás de você e dizer que eles podem fazer isso também. Vendas pessoas deve ser disciplinado para se encontrar com muitos tomadores de decisão e, eventualmente, chegar ao cão superior. A gerência deve mandato, reforçar, reconhecer, premiar e castigar para garantir que isso acontece.

Aplicação

Joe, o gerente de manutenção, pode querer um bom serviço (definida em seus termos específicos) e Mike, o gerente de operações, pode querer de alta qualidade (definida em seus termos) tanto pode estar interessado em outro &'; s desejo. Ambos também querem o cumprimento das especificações gerais. Mas Joe se concentra no serviço e é muito sensível a ele, e podem estar dispostos a pagar mais por isso. Isto não é o mesmo que Mike &'; s foco - qualidade. Para complicar ainda mais, ambos os indivíduos podem querer que você fornecer o que cada um pensa que seu chefe Al quer. Suas percepções do Al &'; s desejos pode ser correta ou incorreta, mas será sempre prejudicado por seus próprios desejos. Portanto, a solução é entrevistar todos os três e, em seguida, apresentar a sua oferta para que todos conseguem o que querem mais benefícios com menor risco de falha e /ou utilizar o mínimo de esforço em suas peças.

Conclusão

Mostrando micro diferenciação em uma proposta ou apresentação é um tiro no escuro, se você don &'; t conhecer os fatores para persuadir as pessoas mais poderosas e aqueles que influenciá-lo fortemente /ela. É por isso que uma empresa aparece na superfície de olhar o mesmo que o outro, ao abordar especificações. Cada um está respondendo às características preto e branco, sem a compreensão de quem quer o quê. No entanto, pessoas de vendas tentar diferenciar, incluindo tudo. Assim, o documento é volumosa e ninguém de importância lê-lo, ou a apresentação é longo e chato e as pessoas importantes sair ou don &';. T mostra

Divulgando macro diferenciação para ganhar os votos é um outro tiro no escuro. Se os decisores – especialmente a sensação mais poderosa que todos os concorrentes têm segurança suficiente construído em serviço e por cada um é satisfatória, então nem Volvo nem Nordstrom terá uma vantagem competitiva.

Portanto, use sua mensagem macro para construir imagem e leads. Uma vez que você tem um suspeito aprender e construir juntos, os fatores pessoais, coloridas de cada pessoa, e, em seguida, incline a entrega para o poderoso e influente, “ melhor &"; ganhar. Agora isn &'; t por isso que você queria diferenciar – para ganhar a venda e acompanhamento sobre as vendas ??

E agora eu convido você a conhecer mais
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