*** C-Nível de venda: Relações Executivos - A Primer

Para as pessoas novas para C-Nível de venda ficando para executivos, sabendo que os executivos estão certos é um problema. Isto é seguido por chegar aos executivos e, em seguida, desenvolver relações profissionais com eles.

Os executivos certas são o líder de centro-lucro e sua equipe. Estes ... Para as pessoas novas para C-Nível de venda chegar a executivos, saber quem são os executivos certos é um problema. Isto é seguido por chegar aos executivos e, em seguida, desenvolver relações profissionais com eles.

Os executivos certas são o líder de centro-lucro e sua equipe. Estas são as pessoas que criam e /ou sanção mudanças que fazer compras /projectos para a sua organização. Estas são as pessoas que discutem autorizações de capital e orçamentos e passar as suas recomendações para o líder de centro-profit para aprovação.

Agora, existem muitas outras pessoas envolvidas na decisão de comprar seus produtos e serviços. Eles são quem tem responsabilidade direta por uma área, departamento ou processo na empresa que seus toques produto /serviço e /ou impacta significativamente.

No passado se poderia vender até a cadeia de comando. Agora é uma abordagem matricial. Outras funções e as pessoas são afetadas por um departamento &'; s decisões. Portanto, os buy-offs de outras pessoas na organização têm de ser obtida. Estas são áreas de compradores ocultos. Agora você pode &'; t cobrir todos que poderiam ser afetadas, mas você deve estar consciente do outro departamento &'; s executivos que todos aqueles afetados relatório para. Se você &'; re venda de software e seu foco é a hierarquia de TI, você &'; ll ser uma surpresa quando operações, vendas e RH também se envolver. Você deve considerar outros grupos afetados e seus gerentes. Quem toca e que &'; s impactado são as questões-chave para perguntar quando considerando o processo de tomada de decisão.

A definição acima também se aplica para o tomador de decisão final ou a pessoa de energia, como gosto de chamá-lo ou ela. Este é geralmente o líder de centro-lucro, porque ele /ela vai ser tocado por como a organização é afetada por este investimento ou compra. As decisões são discutidas em reuniões de equipe ea pessoa vai poder ser influenciada por subordinados e outros executivos. É por isso que você precisa, pelo menos, entrevistar os outros gestores.

Agora, supervisores, pessoal de compras e uma série de outros têm poder. Você geralmente tem que obter o seu buy-in para mover para cima e para fora. Eles podem vetar ou mantê-lo por dizer que você don &'; t caber alguma especificação. Portanto, você pode &'; t ignorar ou blow-off essas pessoas. No entanto, você não pode deixar o destino de sua venda em suas mãos. Eles não podem dizer sim e sua venda acontece. Eles têm que levá-la ao próximo nível e isso é preocupante com muitas questões para você. Exige esforço e riscos. Eles temem que seus chefes. Eles têm outras coisas para fazer e que eles exercem poder sobre você para uma melhor precificação e posicionando-o contra a concorrência. Essas pessoas são barreiras definitivas para o seu sucesso e se você pendurar com eles sozinho, suas vendas irão parar, seu preço vai sofrer, e sua competição com ser horrendo.

É por isso que você tem que obter a sua aprovação e mover para cima e para fora para além deles o mais rápido possível. É também por isso que você tem que abordar várias pessoas em sua primeira tentativa de penetrar uma conta. Se alguém doesn &'; t buy-in, então você terá que outros você pode usar a rede para cima e para fora. Se você tiver apenas um contato, você &';. Re preso nas trincheiras

Como para obter o executivo, dois elementos são necessários para o sucesso. A primeira é perceber que você precisa para chegar ao topo pessoas. Ou seja, você tem que realmente acredito que há uma grande vantagem para fazê-lo. Mina de raciocínio é que, se eu don &'; t chegar lá e minha concorrência faz, I &'; m em grande desvantagem.

O outro elemento está se tornando consciente de por que você don &'; t perseguir agressivamente os melhores pessoas. Depois de determinar as razões, obstáculos ou racionalizações, você pode desenvolver estratégias para lidar com eles. Veja qual deles você se encaixa. Em seguida, consulte a meus artigos e meu manual de referência para as estratégias para lidar com ele ou eles.

1. Can &'; t chegar a executivos. Há muitos obstáculos que se interpõem no caminho – pessoas, concorrentes, subordinados, agentes, administradores. Executivos don &'; t responder a seus telefones. Eles don &'; t retornar telefonemas. I can &'; t obter um compromisso e eles don &'; t me ver quando eu apareço

2.. Os executivos estão muito ocupados. Eles não estão interessados ​​em o que eu &'; m de venda. Eles têm as pessoas para fazer este trabalho para eles. Além disso, os executivos don &'; t como falar com as pessoas de vendas

3.. O executivo já tem um bom relacionamento com um concorrente.

4. Não há necessidade de ver os executivos. O comitê subordinado ou vai tomar a decisão, o subordinado e levará a mensagem para o executivo para uma aprovação stam borracha. Além disso, se eu passar os níveis mais baixos, eles vão ficar com raiva e matar qualquer chance para futuros negócios.

5. Eu realmente don &'; t se sentir confortável tentando chegar a executivos e I &'; m desconfortável a falar com eles, se eu chegar lá

6.. I don &'; t sabe quem é o executivo encarregado de a decisão é nem sei qualquer um dos outros executivos. Além disso, mais uma vez, mesmo se eu soubesse, eu posso chegar lá. A pessoa I &';. Estou falando com vai ficar com raiva se eu for em torno dele

Todas estas razões são muito real e muito comum. Este não é apenas sobre você. Estas razões têm base. Pessoas em posições de compra desenvolvemos abordagens que reforçam todos os itens acima e por boas razões. Para obter a vantagem sobre a concorrência, ou para determinar se esta venda vai acontecer, você terá que aprender a matar os dragões, atravessar as cavernas, resolver os enigmas e lutar você possui demônios. Na verdade, &'; sa muito mais simples do que isso, se você sabe como.

Finalmente conquistar executivos e formação de relacionamentos é fácil se você faz tudo sobre eles. A maioria das pessoas quer se aproximar de seus subordinados e executivos e dizer o que eles têm para oferecer ou como eles podem ajudar os executivos a fazer o seu negócio melhor. Este é um desastre, especialmente quando se trata de pessoas de alto nível. Estes motores e abanadores don &'; t precisam de você para dizer-lhes como gerir os seus negócios. Isso não quer dizer que eles don &'; t têm problemas que você pode resolver. No entanto, eles têm prioridades dos problemas que eles querem resolver e eles têm idéias de como eles querem resolvê-los.

Toda a chave para a conversa executivo e relacionamentos em desenvolvimento é deixá-los dizer-lhe quais as questões que eles sentem são importantes para eles eo que eles querem fazer com eles. Se eles don &'; t mencionar o que você acha que deveria ser importante, você pode perguntar se essas áreas são motivo de preocupação. Se não, você &'; tenho que deixá-la e seguir em frente. Uma vez que você sabe o que o executivo quer, você &'; tenho que mostrar como s /ele pode obtê-lo com você melhor do que qualquer alternativa. Faça isso e você &'; ll ganhar a venda.

Como para o desenvolvimento de uma relação profissional contínua, que &'; s fácil. Se você entregar as expectativas do executivo e ele /ela recebe os benefícios desejado, você estará em uma posição para estabelecer uma relação. No entanto, você &'; tenho que perguntar para ele. Você faz isso associando-se com a solução. Isto é, fazer o executivo perceber que era através dos esforços de você e sua empresa que o projeto conseguiu. Don &'; t assumir alto nível as pessoas sabem que um bom trabalho que você fez. Você tem que dizer a eles. Se eles concordarem que você fez um bom trabalho, agora você tem o direito de pedir mais negócio e /ou referências. Se eles don &'; t concorda, pedir-lhes para ajudá-lo com a solução. Solução de problemas em conjunto é uma ótima maneira de se relacionar.

Esta é a essência do C-Nível de venda. I &'; d ser negligente se eu não &'; t dizer que &'; s não tão fácil como ele lê. Mas você pode começar a construir suas habilidades. No entanto, você tem que investir através da leitura do C-Level Venda de blogs, livros e artigos. Ouvir CDs e participar de seminários. Com um pouco de investimento de tempo e um pouco de dinheiro que você &'; ll ser mais confiante e mais bem sucedido muito rapidamente. E então todos os benefícios de estar conectado a pessoas de topo será seu para colher

E agora eu convido você a conhecer mais
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