Conselhos sobre como crescer um software de RH, HRIS ou HRMS Parceiro Business Channel

No passado, eu trabalhava diretamente para um grande provedor de RH e Folha de Pagamento Software por cinco anos, enquanto eles construíram um dos maiores canais da indústria de software de RH. E nos últimos dez anos, eu era dono de uma parceria de negócios agregado valor software de RH realizando trabalho para um número de fornecedores de software SIRH.

Um parceiro de negócios de valor acrescentado, Akavar ou parceiro de negócios, é uma empresa independente que vende, implementa e suporta outros fornecedores &'; aplicações de software, incluindo aplicativos SIRH e HRMS. O fornecedor de software de RH paga diretamente o VAR, BP ou Business Partner uma percentagem de cada negócio que vendem. O benefício para o fornecedor de ter VAR &' software; s ou ter um canal, como às vezes é referido, é os fornecedores de software de adicionar várias organizações que irão vender e apoiar a sua aplicação e eles pagam o VAR nada menos que fechar negócio. Na verdade, os VARs muitas vezes pagam os fornecedores de software para participar do serviço. Um benefício adicional para o fornecedor é se eles têm um grande canal suficiente eles ganham uma base de apoio localizada a nível nacional, quer a nível internacional, para a sua aplicação. Tendo em conta os benefícios, tenho certeza apenas sobre cada empresa de software de RH quer fazer um trabalho melhor criação de um canal.

Um número de fornecedores de software de RH pediu-me perguntas sobre a criação de um canal de parceria, então eu pensei que eu iria Aproveitamos esta oportunidade para oferecer aos meus dois centavos sobre o assunto. Permita-me ser muito franco, eu nunca configurar um canal de HRIS. Eu estou oferecendo único conselho com base no que eu vi, enquanto trabalhava para os outros, o que eu tenho notado na indústria ao longo dos últimos quinze anos, e que eu acredito que seria necessário para seduzir valor atual revendedores para oferecer seus produtos acrescentou.

Deixe-me fornecer um aviso. Tenho visto muitos software de RH, SIRH, HRMS e vendedores tentar configurar um canal e vi quase todos falham. A maioria amo a ideia da criação de um canal e ver as vantagens de fazê-lo, mas don &'; t colocar no esforço e dinheiro para fazer o trabalho de conceito. As estratégias I lay out neste artigo pode ser muito mais agressivo do que o que você está disposto a assumir a configuração de um canal, mas eu sinto muitas das minhas sugestões, se seguidas, iria aumentar consideravelmente o potencial para a criação de um canal bem sucedido. Com estas sugestões, eu olhei para o que teria levado a interessar minha empresa a vender um novo sistema. Eu posso dizer com certeza que, se um fornecedor tinha contatado minha empresa e ofereceu algumas ou todas as sugestões que ofereci aqui, eles teriam obtido a minha atenção.

Eu trabalhei para um gerente de muitos anos atrás, que disse me os segredos para a gestão do canal são para mostrar valor e ganhar quota de mente. Se você pode mostrar que a BP irá quer fazer mais vendas ou ganhar mais em cada um oferecendo o seu produto, você será bem sucedido com um programa de gestão de canais. Mente ação, como eu uso o termo, significa ficar na vanguarda dos sistemas dos parceiros está vendendo. Let &'; s dizer, por exemplo, eu estou vendendo o produto X SIRH e fazendo uma quantidade X de dólares por venda. Se você pode oferecer a BP um plano ou produto que irá aumentar a sua renda por venda e seu número global de vendas, você terá um tempo fácil mostrar valor e ganhar o VAR &'; s mind share. Isto, sempre que possível, deve ser o objetivo principal.

Por que agora é um ótimo momento para crescer um software de RH, SIRH, HRMS ou canal BP?

1. Com uma economia em desaceleração, muitos revendedores são, ou serão, à procura de produtos ou grupos de produtos adicionais para oferecer perspectivas e os seus clientes para complementar seus rendimentos em declínio. Se você tem uma solução que não requer um investimento inicial enorme e oferece renda adicional, você terá nenhum problema em encontrar BP &'; s para oferecer seu sistema. Agora mais do que nunca, será importante para mostrar como investir em seu sistema pode aumentar a sua receita.

2. Há um punhado de SIRH BP &'; s que estabeleceu um modelo onde eles oferecem uma série de sistemas dentro do mesmo mercado. Este conceito faz sentido, porque nenhum sistema vai atender às necessidades de todas as perspectivas. Oferecendo um punhado de produtos permite que uma empresa BP para atuar como consultor e apresentar o produto que oferece a correspondência mais próxima a perspectiva &'; s necessidades. Não há nenhuma razão para um parceiro para perder um acordo para uma solução hospedada ou um com uma opção integrada folha de pagamento quando eles podem facilmente criar uma parceria com outra aplicação SIRH para resolver essa necessidade. Eu ouvi uma série de novidades sobre esse modelo na indústria. Há alguns parceiros SIRH que estão tendo grande sucesso com este modelo. Muitos outros estão olhando e falando sobre isso, também.

3. Não vou mencionar nomes, mas uma das maiores empresas de software HRIS com, talvez, o maior canal está reduzindo ativamente seu canal do lado de fora e trazendo as vendas internas. Em vez de entregar leads para o seu canal, eles estão trabalhando agora mais interno. Isso, em suma, significa uma grande redução na renda de uma das maiores redes de software de RH da BP na indústria do SIRH e HRMS. Confie em mim quando digo que esses parceiros estão procurando ativamente para compensar a renda perdida ou à procura de novas oportunidades. Um número desses vendedores venderam seus negócios, fechou a loja, ou começou a tomar novos negócios. Eu vi três parceiros desaparecer na Flórida, em apenas um ano passado. O tempo para configurar um canal é absolutamente agora

Por que as empresas falham ao configurar um HRIS ou HRMS canal

• Sem up Plan &ndash Frente; Se você estiver indo para se aproximar um negócio independente e pedir-lhes para investir tempo e recursos em vender seu aplicativo, você precisa mostrar que sua empresa tem estabelecido um plano para adicionar um canal. Dentro desse plano, você precisa para demonstrar como sua empresa pode aumentar a BP &'; s receitas. Você precisa mostrar por que vender seu produto será mais rentável do que vender outra. A partir de um BP &'; s ponto de vista, deixe-me dizer que antes eu iria investir em uma empresa, eu gostaria de ver que eles têm um plano sólido colocado para fora para me ajudar com a alcançar o sucesso com o seu sistema. Se eles pode &'; t mostrar isso, não há razão para proceder

• Eles pagam muito pouco – Se o canal está trazendo você de vendas que você não teria tido caso contrário, todo o dinheiro feito a partir dessas vendas é o lucro. Don &'; t ser mesquinho com o pay BP. Pagar o que os outros caras estão pagando não é suficiente. Olhe para ele a partir de um BP &'; s lado. Se eu tiver o produto X, que eu vendi há dez anos e que eu sei dentro e por fora e que eu provavelmente terá especialistas em implementação experientes altamente qualificados para instalar, por que eu deveria vender seu produto Y para o mesmo, ou menos, o lucro? Você pode sentir que você tem o melhor produto para que, é claro, eles vão vender seu sistema sobre o outro. Não; eles são provavelmente vai vender o produto que está dentro de sua zona de conforto. Você pode ter um sistema que aborda certas necessidades que o outro não. Talvez o seu sistema está hospedado ea BP &'; s outros produtos aren &'; t. Nestes casos, eles vão vender o seu produto, mas só quando surge essa necessidade específica.

Se esta é sua primeira tentativa de criação de um canal e você quer ter sucesso nisso, você vai ter que pagar mais do que o outros caras. Eu tenho mais dicas sobre isso mais tarde

• Eles don &'; t saber qual VAR mercado para vender seu serviço para o – Para a sua solução SIRH, você tem um mercado-alvo. Isto pode basear-se na indústria, necessidade, ou tamanho de organização. Você já determinou o seu mercado-alvo VAR é? Eu esboço isso em detalhes abaixo, mas o objetivo deve ser a assinar em empresas que já possuem os esforços de marketing no lugar ou clientes já existentes para vender seu sistema para. Está à procura de empresas que vai prospectar e fechar negócios para o seu sistema. Você não está olhando para tomadores de ordem com ligações que você mão fora. Qualidade vai ser mais importante do que quantidade quando se trata de acrescentar um canal

• Não considerando o seu produto como ele se relaciona com o que o parceiro está vendendo atualmente – Se você tem um BP SIRH vendendo um sistema que oferece mais e proporciona-lhes uma maior receita do que seu produto oferece, você vai lutar para ganhar quota de mente com esses parceiros. A BP vai vender o sistema que ganham a maior renda com a venda. Se o seu produto não fornece a receita maior do que o que eles estão vendendo atualmente, você ganhou &';. T ganhar quota de mente

• Não é capaz de ganhar quota de mente – Depois de ter criado um plano e assinado em BP &'; s que você precisa para motivá-los a quebrar fora de sua zona de conforto e vender o seu sistema. Como eu indico acima, oferecendo-lhes um produto para uma necessidade específica do cliente não é o seu objectivo. Você quer que eles vender o seu produto em primeiro lugar, não apenas quando surge uma certa necessidade

Esta verdade você deve aceitar a desenvolver uma bem sucedida Canal SIRH

VAR &';. S ou BP &'; s incidirá em vender as aplicações que lhes proporcionam o maior lucro.

questões importantes sobre o seu futuro SIRH Canal

Como eu disse antes, a criação de um canal não é um processo fácil. Dentro da indústria de software de RH, eu realmente vi apenas uma empresa ter sucesso com este modelo. Para alcançar o sucesso, você terá que mostrar as empresas BP existentes como trabalhar com o seu produto vai agregar mais valor do que trabalhar com outro. Antes de começar a vender o canal, você precisa trabalhar com uma tonelada de detalhes. Se você estiver indo para se aproximar de uma empresa pedindo-lhes para investir na venda de sua solução, você precisa mostrar que algum esforço foi colocado em para o processo. O plano que você colocar para fora na frente vai determinar o seu sucesso ou fracasso com o esforço

• Determinando o seu ideal SIRH VAR Mercado

A seção a seguir este irá cobrir o quanto você vai pagar, mas como você vai ver, esta seção é mais importante. Isso pode, de fato, definir toda a maneira que você configurar um canal. Se você não tiveram sucesso na criação de um canal no passado, isso pode explicar uma grande parte da razão. Se o seu produto não corresponde a uma necessidade não atendida específico para um parceiro e /ou paga significativamente menos do que o que eles estão oferecendo atualmente, você provavelmente está visando o mercado VAR errado e vai ser condenado desde o início.

Na minha primeiro exemplo, let &'; s dizer que você tem uma compra única aplicação com um recurso, preço e oferta de produtos muito semelhantes como o que o SIRH VAR atualmente vende. Se você pode pagar este fornecedor maior renda sobre negócios que fecham, você pode facilmente ganhar a sua parte de mente, aumentando a sua linha de fundo. Se você tiver sorte o suficiente para estar nesta situação, você precisa perceber que seu produto oferece um valor maior para estes parceiros do que o sistema que atualmente vendem. Seu trabalho vai ser fácil. Este é um grande mercado VAR para que você direcione

It &';. Sa pouco mais complicado se você tem um produto que oferece menos em termos de funcionalidade e vende por menos. Neste exemplo, let &'; s assumir o parceiro está oferecendo uma HR & Aplicação de folha de pagamento e que você oferecer uma compra HR único aplicativo que custa 20% menos do que o seu produto atual é vendido por. Neste exemplo, você pode realmente pagar uma margem maior, mas é provável, devido ao ponto de preço, o VAR ainda vai fazer menos dinheiro em cada negócio. A outra questão é que este parceiro, mesmo que se inscrever com seu serviço, terá situações onde a perspectiva, talvez a partir de uma vantagem de que você criou, tem que ter a folha de pagamento. Seu sistema não atende a essa necessidade de modo que o parceiro provavelmente vai vender o sistema que faz a partir de uma liderança que você gerou. Confie em mim; Eu estive nesta situação exata muitas vezes antes. Se o seu sistema oferece menos funcionalidades do que um parceiro atualmente vende e fazem menos fora de cada negócio, vale a pena o seu tempo perseguindo esses parceiros

Se você oferecer uma solução hospedada e deseja se inscrever compra só BP &'?; s, você tem um verdadeiro desafio com que mostra maior valor. O VAR pode vender o seu sistema quando a perspectiva exige uma solução hospedada, mas won &'; t ser empurrando o conceito. Na verdade, neste caso, eles serão provavelmente vender contra o conceito hospedado. Se uma pessoa de vendas faz cinco vezes maior renda com a venda de uma compra único sistema em vez de um sistema hospedado ea perspectiva quer uma solução hospedada, confie em mim, o VAR fará todo o possível, dentro da razão, para vender a perspectiva sobre a aplicação que vai pagar-lhes o maior renda. It &'; s difícil de competir por um BP com base no valor quando a BP vai ser pago antecipadamente no momento da venda de um sistema de compras em oposição ao modelo recorrente de esperar talvez dois ou mais anos para ganhar a mesma quantidade de renda. Claro, a receita recorrente é uma boa adição e cria uma maior estabilidade de renda; mas nos finais parceiros venderá o sistema que lhes paga mais dinheiro hoje. Isso não quer dizer que você não deve se aproximar estes especial VAR &'; s. Se eles don &'; t oferecer uma solução hospedada, pelo menos você está apresentando-lhes um pacote que lhes permite fechar um negócio que pode perder o contrário. It &'; s apenas importante entender que essas vendas será a exceção, não a norma, por estes parceiros

Se você quiser ser bem sucedido com um programa de canal, você precisa encontrar aqueles VAR &';. É onde o seu produto, quer oferece um novo add-on para eles para vender ou maior valor ao longo dos sistemas que atualmente vendem. O sistema simplesmente não pode trabalhar para uma compra única fornecedora. Mas, ao mesmo tempo, pode ser um grande ajuste para um bureau de serviços, relógio de tempo, ou o fornecedor GL que atualmente não oferece uma aplicação SIRH. Neste caso, você não tem concorrência e você está simplesmente fornecendo a BP uma nova fonte de receita para a sua base de clientes atual. Você pode ter uma aplicação que se encaixa em um mercado mais amplo do que o que o fornecedor está vendendo atualmente em ou você pode ter uma que se encaixa em um mercado menor. É melhor que a BP vê alguma receita, do que perder o negócio porque não oferecer o produto certo. Você pode ganhar a renda de VAR &';. S sem ganhar quota de mercado, mas o objetivo ainda precisa ser encontrar o seu mercado-alvo VAR

• Quanto você vai pagar suas SIRH, HRMS ou canal de software de RH?

Alguns anos atrás, eu estava tentando vender minha casa em Brandon, Florida. Eu tinha um contrato para pagar a listagem agente de 1,5% e de pagar o comprador &'; s agente de 3,0%. Cinco meses em todo o processo da casa ainda não tinha vendido e eu tinha faltado para fora em dois contingência oferece para comprar outra casa. Eu percebi que se eu aumentei a quantidade que eu estava pagando o comprador &'; s agente de 3% a 4%, eles iriam parar de mostrar a minha casa e iria começar a vendê-lo por causa do aumento da comissão. Funcionou. Minha casa vendida dentro de um mês para o meu preço pedido.

Sim, esta pequena história tem um ponto. A mesma coisa pode ser dito para o software de RH. Se eu tiver um revendedor que vende dois ou três sistemas e eles basicamente fazer o mesmo dinheiro fora todos os sistemas, que são susceptíveis mostrando todos os produtos e não vender qualquer um deles. Eles podem, de fato, estar vendendo o sistema que eles têm vendido para o período mais longo de tempo, uma vez que representa a sua zona de conforto. Se eles já têm de marketing eficaz de geração de chumbo no lugar, seria bom vê-los vender seu sistema em oposição ao outro para aquelas ligações. It &'; é tudo uma questão de receitas. Se eu ganhar mais vendendo esta casa do que um &hellip ;.

Se você está apenas começando para fora com um canal, don &'; t pensar que você pode simplesmente pagar a taxa indo e durante a noite você vai estabelecer um modelo de canal vencedora . A fim de ganhar quota de mercado, você terá para oferecer mais por menos

Normalmente, os fornecedores de SIRH I tenham entrado em contato com o pagamento em qualquer lugar de 30 a 55%; este é o caso se o BP faz a venda e, em alguns casos, realiza a aplicação. A maioria das empresas pagam cerca de 10 a 15% em contratos de suporte anuais. Nota; se você está indo para pagar o apoio, não só pagar na frente, mas a cada ano o cliente renova. Além disso, muitos fornecedores oferecem um contrato de referência onde eles podem pagar tanto quanto 15 a 20%.

Muitos dos vendedores SIRH oferecido estruturas de margem em camadas. Se o parceiro vende mais de um determinado montante, que recebem uma margem mais elevada. Há problemas com esta estrutura. O que eu poderia fazer a estrada se eu vender este muito do seu produto não é motivador. O que eu faço hoje é o que está motivando.

Nota especial relativa empresas SIRH hospedados

Se a sua empresa oferece uma solução hospedada, determinando uma estrutura de remuneração para um BP pode apresentar alguns desafios adicionais. Porque o custo de seu produto ou serviço é espalhada ao longo da duração do contrato, você não está indo para coincidir com o lucro upfront uma VAR vendendo um sistema de compra veria. Os benefícios potenciais de receita recorrente pode seduzir o BP para vender seu produto, mas tudo depende de quanto eles devem ser pagos. Se eu puder vender o produto X e fazer 10K na frente, contra a venda de produtos hospedado Y e fazer 2k mais de um ano, que eu produto estará vendendo o cliente em? Neste caso, é provável que não há lucro suficiente sob o modelo hospedado para ganhar verdadeiramente mind share de potenciais VARs. Como indiquei anteriormente, o VAR pode realmente falar perspectivas para fora da solução hospedada e orientá-los para a venda de compra mais rentável. Eles podem vender o sistema quando o modelo de hospedagem é necessária, mas que vai ser ele. Para as empresas que oferecem apenas um modelo hospedado e que desejam configurar um canal, eles podem encontrar maior sucesso vendendo para escritórios de serviços ou outros tipos de VARs que parceiros de negócios SIRH. Há simplesmente não é suficiente lucro frente para competir com o lucro obtido a partir de sistemas de compra. Sua melhor esperança é que os VARs estão tendo um maior número de soluções hospedadas demanda perspectivas e com base nisso, você vai fornecer o parceiro a capacidade de atender a essa necessidade.

Dica # 1

Aqui está um conceito que eu tenho recomendado para várias empresas de software HRIS que nenhum, até o momento, tomou ação. Você don &'; t quer que seu BP &'; s apenas sendo responsáveis ​​pelos pedidos on leva você a criar e mão para eles. Você quer que eles para criar e prospecção de novos negócios. Então, pagar-lhes uma porcentagem maior de ofertas que eles trazem para a mesa ao contrário de leva você fornecer. Com esta opção, a sua empresa está ganhando as receitas que de outro modo não existia e, claro, você retém a maior parte da renda suporte para o primeiro ano e nos próximos anos. Ao mesmo tempo, você tem incentivado seu canal de parceiros para comercializar activamente a sua aplicação, que é o ponto inteiro de um canal. Como um exemplo, talvez você paga 40% em ligações que você fornecer e 60% em ligações que geram por conta própria e fechar.

Dica # 2

Por que não no primeiro negócio que eles trazem para a tabela oferecem a BP 100% do lucro software? Se você quiser ganhar quota de mente e vê-los anunciar ativamente seu sistema fora do portão, isso certamente fazer o truque. Isso pode só se aplicam a um sistema baseado compra. Eu entendo que esta opção pode não ser possível com uma solução hospedada. Mas a quantidade de dólar ainda poderia ser aumentada significativamente para o primeiro negócio

Dica # 3

Como uma questão de qualificação ao assinar em BPs, pergunte “. O que você está atualmente margem a ser pago por outro fornecedores &";? e em seguida, pagar 10 a 15% sobre esse montante, se possível

• O que você vai cobrar para participar de seu programa de parceiros SIRH

Francamente, eu don &';? T entender a política de um BP pagar para vender alguém &'; s do sistema quando a BP é um 100% representante de vendas da comissão. Se você estiver indo para cobrar uma taxa, eu tê-los visto variam de vários milhares de dólares até dezenas de milhares para um pequeno aplicativo para SIRH mid-market. A vantagem que eu posso ver com cobrança de uma taxa que é um parceiro que faz isso pode acabar sendo mais comprometida com a venda de um sistema para o qual eles fizeram um investimento inicial maior.

Dica # 1

Cobrar uma taxa na frente ou anual, mas colocar todas as taxas em marketing na BP &'; s área de mercado para criar rapidamente um pipeline com o sistema. Neste caso, let &'; s imaginar quantos clientes potenciais e, assim, as vendas podem ser gerados a partir de três ou cinco mil dólares em marketing na nova BP &'; s área de mercado. O parceiro está fazendo o investimento e que o investimento está diretamente colocado em comercialização do programa. Todo mundo ganha. Lembre-se, é tudo sobre a ganhar quota de mente

Dica # 2

Don &';. T cometem o erro de ver o seu canal como fonte de receita. Eu vi uma empresa em particular matar seu canal por sobrecarga com taxas criativas. Com um único fornecedor, foi cobrada uma taxa de certificação anual de treinamento para ser capaz de afirmar que os nossos implementadores foram certificados. Eram obrigados nenhum teste ou cursos adicionais para essa designação, apenas o dinheiro. Esta não é a maneira de incentivar o seu canal para manter a venda de seu produto e não procurar alternativas

• O que você vai oferecer para ajudar o parceiro SIRH, HRMS ou Software HR sucesso?
Software HR conduz?
Se você pode fornecer pistas para, pelo menos, novos parceiros, este irá fornecer-lhe uma enorme vantagem sobre a concorrência. Obtendo algumas vendas nas mãos de um novo parceiro certamente pode motivá-los a vender seu sistema. Como eu mencionei acima, você don &'; t quer tomadores de ordem aqui. Portanto, não é razoável a pagar menos por ligações que você mão fora do que para o parceiro de negócios fecha-se. Em seu plano de distribuição de chumbo, é muito importante não criar parceiros que são dependentes do fluxo de chumbo para a sobrevivência.

o Software HR Marketing de assistência?
Algumas empresas vão oferecer seus dólares de assistência parceiros de marketing com base em por cento de vendas. Esta é uma ótima idéia e uma que eu acho que deve ser associado a qualquer plano de parceiro de negócios. Você pode, por exemplo, configurá-lo e quando o parceiro recebe 3% de cada negócio para usar em direção a esforços de marketing pré-aprovados

Você precisa ser capaz de responder a estas questões:. Qual é a melhor maneira de mercado sua aplicação? Quem são seus clientes típicos? Quem são os seus maiores concorrentes? O ponto é que você don &'; t quer apenas certificar o parceiro em potencial e enviá-los a vender; você precisa fornecer orientação sobre o que é mais eficaz com a venda de seu sistema. Ela realmente me preocupa quando um fornecedor pode &'; t responder a estas perguntas

Que tipo de empresa está melhor equipado para vender seu SIRH

Há uma série de formas e tipos de empresas que você pode.? abordagem sobre um modelo BP. O melhor modelo pode ser de abordar várias opções para ver o que funciona melhor para sua organização

Bureaus de Serviços

Eu não tenho trabalhado sob este modelo e não sou muito familiarizado com ele; mas em suma, com esta opção, as empresas SIRH re-licença sua aplicação ao prestador, quer da folha de pagamento escritórios de serviços ou benefícios para fornecer como um valor agregado aos seus clientes e prospects. Enquanto eu não tenho nenhuma experiência com esse modelo, vou dizer-lhe que um número de fornecedores SIRH são muito bem sucedidos seguindo apenas este modelo

HR Consultants & SIRH

Eu realmente nunca ouvi falar de alguém a construir um canal bem sucedido usando consultores de RH. Tenho visto alguns tentativa, mas eu não tenho certeza qualquer conseguiram. Eles podem ser um bom ponto de partida para uma rede de referência, mas não estou certo de que eles são a melhor fonte para criar um canal. Consultoria de RH e vendas SIRH e implementação são dois animais completamente diferentes. O conjunto de habilidades em um não necessariamente transferir para a outra.

Outro SIRH Parceiros de Negócios

Eu acho que isso mais do que qualquer outro é um ótimo lugar para começar como eu esbocei acima. A vantagem é que esses potenciais parceiros já sabe como vender aplicações HRIS, eles provavelmente têm planos de marketing SIRH bem sucedidas no lugar, e eles têm pessoas na equipe com experiência de implementação HRIS. Trazê-los para vender seu produto se resume a quanto você está pagando e se o seu produto se encaixa um mercado precisa que seu sistema atual não funciona. Se você oferecer uma solução hospedada e eles don &'; t, eles já devem ter perdido vendas como resultado. Eles podem querer um sistema menos caro para usar como uma queda para fora venda ou eles podem querer mudar para um mercado maior. A questão é saber o suficiente sobre os revendedores atuais Você está contatando e usar o seu discurso de vendas para mostrar como o sistema irá crescer o seu negócio.

Existem dois tipos de parceiros SIRH. O primeiro é geralmente as lojas um ou dois homens que sobrevivem a receita de sua base de clientes existente, conduz dos fornecedores, clientes potenciais de referência, e talvez com determinados nichos de mercado. O segundo são as grandes empresas que têm um programa de marketing chumbo ativo já em vigor. Obviamente, este último oferece maior potencial benefício para sua empresa. Eles já estão criando as ligações. It &'; s apenas uma questão de levá-los a vender o seu produto em detrimento de seu atual a esses leads. Isso é facilmente realizado, pagando-lhes uma quantidade maior de fazê-lo como eu ter ficado acima. O primeiro grupo vai ser um desafio maior e você pode querer ignorar este grupo completamente. A ponta oferecido em transformar sua taxa de arranque em semente para seus esforços de marketing, neste mercado, pode ser uma boa maneira de aumentar a sua actividade de chumbo. Com algumas perguntas de qualificação durante a sua apresentação de vendas, você pode facilmente ver qual grupo você está trabalhando. O importante é perguntar como eles estão gerando leads.

Seu grande problema com o trabalho com parceiros de negócios SIRH será a ganhar quota de mente. Esses parceiros pode ter vendido o mesmo sistema há anos. Ganhou &'; t ser uma tarefa fácil fazê-los sair de sua zona de conforto para vender seu sistema em seu lugar. É por isso que você entregar leads, ajudar com marketing, e pagar mais do que o outro cara

Certifique-se de ler a minha nota especial sob o “. Quanto você vai pagar &"?; . seção sobre soluções hospedadas

Sempre me perguntam “ Como podemos descobrir quem são esses parceiros &"?; Existe uma lista em algum lugar? Sim; que &'; s no Google ou Yahoo. Basta pesquisar sobre o nome do produto e olhar através dos resultados. A partir daí começar a chamada fria. Tão assustador como esse termo é, I don &'; t acho que tem que ser. Como eu disse antes, é minha convicção de que muitos desses fornecedores estão activamente à procura de outros sistemas para oferecer. Se você pode mostrar esses fornecedores como eles podem ganhar dinheiro vendendo o seu sistema e, talvez, mais dinheiro do que vendendo seus produtos existentes que você ganhou &'; t têm problemas para encontrar BP &';. S para oferecer o seu sistema

Atrair GL ou prestadores de Relógio de ponto com SIRH

Dez anos atrás eu trabalhava diretamente para um grande provedor de HRIS e foi assim que cresceu com sucesso seu canal. Eles ativamente criado interfaces e relacionamentos de configuração entre seus RH e folha de pagamento aplicativos para aplicativos principais GL. A mesma coisa aqui delineada para aplicações GL poderia facilmente ser aplicado a tempo e freqüência fornecedores. Uma vez que a interface foi criada, eles se aproximaram GL BP &'; s sobre a venda de seus sistemas ou como um add-on ou como uma opção de vender a sua base de clientes existente

Mais e mais frequentemente as empresas estão procurando único integrado. aplicações, combinando RH, folha de pagamento, GL, e coleta de tempo. Se você encontrar um fornecedor que está faltando a parte de RH, oferecendo seu produto pode ajudá-los com a vitória GL ou vendas de recolha de tempo eles estão atualmente perdendo porque don &'; t oferecem a capacidade de RH. A vantagem adicional é que eles já têm uma base instalada para entrar em contato e potencialmente vender seu sistema em. O desafio será o de que, ao contrário dos fornecedores SIRH, esses fornecedores don &'; t têm experiência direta ou experiência com a venda e implementação de aplicações HRIS. Mais treinamento pode ser necessário para este grupo para trazê-los até a velocidade na venda e implementação de aplicações HRIS do que com o grupo anterior.

Depois de ter criado a interface, como você encontrar esses parceiros? Como eu esboço acima:. Utilizar o Google e Yahoo

Dicas para ter um canal de vendas direto SIRH e um canal parceiro

Eu ainda tenho que vir através de uma empresa de software HRIS que faz um bom trabalho com ambos. Ou há empresas que desejam configurar um canal de parceiros 100% ou há aqueles que têm o canal e ter visto os benefícios de trazer as vendas de volta em casa; principalmente, poupando as despesas de pagar parceiros de 40% ou maiores margens. Como alguém que tem sido tanto uma capacidade de vendas SIRH directa e uma relação SIRH BP, eu quero colocar para fora como você pode ter ambos.

Deixe-me harpa sobre isso mais uma vez. Você quer que seu canal de criação e prospecção de novas vendas. Você motivá-los a fazê-lo, pagando-lhes mais por ofertas que eles trazem para a mesa. Seu principal objetivo é mostrar-lhes como comercializar o seu produto para adicionar receitas para sua linha de fundo. Sim; você terá que dar-lhes leva para que eles começaram, motivá-los e gerar receitas, mas que deve ser visto como a excepção em vez da regra. Você certamente don &'; t quer criar uma dependência de leads. Se você pode motivar e treinar seu canal para criar e prospectar novos vendas, sua força interna de vendas diretas pode lidar com o fim de tomar. Se você tiver de vendas complicado, ou clientes que exigem demonstrações no local ou don &'; t quer pagar despesas de viagem, então você pode querer entregar estas ligações off. Se você vender um sistema direto num parceiro &'; s quintal, considere entregando o trabalho de consultoria e de 100% do lucro com isso para o seu parceiro. Seu cliente vai ser melhor servido, porque eles vão receber apoio localizado eo parceiro está feliz porque eles recebem receita fácil. Você fornece valor para o parceiro, você mesmo, e seu cliente.

Este artigo é um dos mais difíceis que eu criei. O problema é que a definição de como um parceiro deve configurar um canal depende de muitos fatores independentes. As abordagens que soluções hospedadas e compram apenas soluções tomar na criação de um canal será vastamente diferentes. Espero ter conseguido apontar estas diferenças e desafios. Como eu claramente afirmado no início deste artigo, eu não tenho realmente configurar um canal. Este conselho é baseado em onde eu já vi outras empresas falham, ter sucesso e, por último, sobre a percepção modelo de canal através de parceiros olhos Restaurant  .;