Por que grandes empresas de recrutamento estão tão desesperadas para vender anúncios gigante aos seus clientes

Faça grandes anúncios de jornal trabalho e eles são de valor para o dinheiro? Nos dias antes de minha carreira, Seek and monstro a resposta foi às vezes. Hoje ele &'; S Nunca

A Austrália é incomum por ter um grande número de anúncios de recrutamento caros na frente dos papéis.. Alguns países têm alguns, mas nada na medida em que o que fazemos. Temos uma massa de anúncios controlados por agências de recrutamento e todos são grandes e caros. E esses anúncios são comprados em blocos pelo recrutador antes do tempo -. E em preços por atacado

Porque é que existe uma pressão incrível para vender anúncios de mídia de massa para as grandes empresas? Há pelo menos cinco razões:

1. It &'; s grande publicidade gratuita - os anúncios elevar o &'; perfil &'; da empresa, tornando-os top of mind com os clientes e candidatos. Seus clientes são, sem saber, pagando o seu posicionamento corporativo - ou talvez eles sabem, mas apenas sentem que não têm escolha
2. Os candidatos que não são adequados para o papel anunciado (que o cliente paga) são vendidos para outras empresas.. Se ele pode &'; t obter uma venda rápida, o recrutador recebe novos currículos que ele possa &'; &' mercado reverter; para lotes de outros empregadores, ao mesmo tempo.
3. Muitas empresas compram o atacado anúncios, e vender no varejo. Alguns até mesmo colocar ocultos &'; custos de produção e' no topo do preço de varejo - eles obter duas taxas ocultas. Uma empresa Eu sei que adiciona 15% para &'; custos de produção e' como parte de sua prática comercial normal. Isso traz um monte de $$ s seus clientes nunca são informados sobre.
4. Todo o espaço é pré-agendados. O que sua agência página &'; s executado em anúncios é decidido por quantos você vende a cada semana. Em uma base regular, o jornal avalia cada grupo &'; s uso. Se o seu caso tenha caído, outra empresa de recrutamento pode ser atribuído algum do seu espaço. Ou, pior ainda, você trocar de lugar no papel - eles vêm para a frente e você deslize de volta para as páginas poucos leitores alcançar. Falar sobre pressão estratégica para continuar a vender.
5. Pelo menos uma das principais empresas na Austrália paga uma comissão escondida para seus recrutadores para cada anúncio vendido. Em meados de 2005, este foi $ 900 antes de impostos. Bastante um incentivo para convencer seus clientes que um anúncio é a melhor solução. Um incentivo ainda maior são os bônus para atingir a sua quota de vendas de anúncios para o trimestre – . o que pode fazê-los ganhar $ 10.000 ou $ 20.000 extras

Tente esta pergunta em &'; consultores &'; que estão empurrando um mega anúncio para você:

“ Ok, você acredita claramente este anúncio caro vai encontrar-nos boas pessoas. Você está feliz por um painel de especialistas de recrutamento para avaliá-lo &'; s eficácia no final da campanha, e, em seguida, permitir-lhes a publicar as suas conclusões? E se aqueles forem negativos, você vai me rebate alguns dos custos do anúncio &";?

Pergunta difícil! Deve resolver as mulheres das meninas!

Quem seria no painel? Me para um e feliz por encontrar mais alguns voluntários

O painel &';. S breve? Avaliar os custos versus o vendedor &'; s reivindicações, e identificar onde bons candidatos foram realmente originados

Por exemplo, quantos vieram de Pesquisa se o papel é um sênior um - e pedir para seus arquivos de pesquisa para ver se. eles realmente fizeram qualquer pesquisa. Fácil para eles afirmam que eles fizeram, então pedir prova vai manter as basta.ds honesto

O painel, então, publicar as suas conclusões nos meios de comunicação de massa (ou depois de 16 de agosto a www.recruitershamefile.com). - na maioria dos casos, esta seria embaraçoso profundamente. É claro que apenas fazer a pergunta torna improvável que você terá perdido o seu dinheiro. Apenas um muito corajoso ou tolo &'; consultor &'; persistiria com a venda de você um anúncio sobre estes termos - ou alguém que estava totalmente convencido de que, neste caso particular que ele iria trabalhar

A pressão sobre os &'; consultores &';. para vender esses anúncios é intenso, eo principal foco de suas reuniões internas de vendas semanais. Administração frequentemente rondam essas reuniões intimidar &'; consultores &'; - Onde eu costumava trabalhar, eles caminharam ao redor da mesa onde todos nós Sáb esperando por nossa vez de ser pego em! Quando eu comecei minha carreira mais de 19 anos atrás, esta era a prática - de falar com pessoas que recentemente deixaram as grandes empresas, a intimidação não tão sutil possam ter sido ainda pior. Pelo menos no meu dia meus cheques de comissões não eram &'; t ligada a ter de vender anúncios e ninguém escorregou $ 500 no meu bolso quando eu fiz

Assim, os grandes anúncios beneficiar as agências e meios de comunicação.. Não é o otário que pagou a conta

Como eles fugir com a venda de tantos, anúncios desperdício caros

Há quatro razões pelas quais esta incrível con continua:.?

1. Seu discurso de vendas é construído em torno do soar plausível &'; atrair o navegador &'; argumento – o absurdo deste argumento é mostrado abaixo.

2. “ Eles são uma grande empresa, bem sucedida que são especialistas em recrutamento - eles sabem sobre essas coisas, e se eles nos dizem que precisamos de gastar US $ 12.000, então é melhor fazê-lo &";. Lembre-se, a maioria dos gerentes ou profissionais recrutarem apenas uma ou duas vezes por ano e poucos sabem muito sobre a indústria de recrutamento secreto.

3. Alguns anúncios realmente funcionam. Eles pegar alguns navegadores - é apenas que eles são atrozmente desperdício em termos de &'; custo por candidato &' adequado; - Certamente a única medida válida de valor. E dada a mega empresas de recrutamento obsessão com acompanhamento e elaboração de relatórios sobre a actividade e os resultados, pode surpreender algumas pessoas que eles don &'; t rastrear isso. Se o fizerem, nenhuma surpresa que eles don &'; t compartilhá-lo

4.. Finalmente, quem é saber se o anúncio trabalhou de qualquer maneira? O candidato que finalmente conseguiu o emprego poderia ter vindo de qualquer lugar, e raramente é qualquer acompanhamento feito. Lembre-se que as grandes empresas têm um perfil elevado, porque eles vendem tantos anúncios com seu logotipo e outras marcas ocupando um pedaço enorme do espaço caro. Assim, os candidatos vêm a eles diretamente, mesmo se eles didn &'; t ver o anúncio (e que seria bom se eles foram bem blo.dy pagar por isso)

O &';. &Rsquo navegador; arremesso de vendas

Eu aprendi este campo há 19 anos, quando eu trabalhava em um recrutador gigante com centenas de &'; &' ;: consultores que foi martelada em nós nas reuniões semanais de vendas. Nós fomos feitos para praticá-lo em outro e em frente ao espelho. É melhor você acreditar que este passo é a pedra fundamental da Austrália &'; s principais empresas de recrutamento

O campo é simples, plausível e aparentemente válida: as pessoas lêem a frente do jornal, e seu olho é capturado por um. propaganda para que se tornem interessados ​​nele e aplicar. Eles são discutidos a ser melhores candidatos porque eles são mais propensos a ser feliz no seu trabalho atual e, portanto, susceptível de ser bom no que fazem. E, claro, não veria postos de trabalho onde os candidatos a emprego ativas ir para olhar - online ou em Classificados

Quem poderia argumentar com algo tão evidente ??

Sem surpresas que eu &';. Ll ter um ir. Há 3 argumentos contrários esse lixo todo o discurso de vendas:

Em primeiro lugar que veio para mim em 4:30 em uma recente Fria August Night, a hora em que todos boas idéias vagueiam em um cérebro febril. Nos 3 anos desde que eu escrevi uma versão deste Rant no meu livro, Get Great pessoas, eu tinha pensado havia apenas dois contra-argumentos principais. Este último é o Big Momma - o último e muito grande prego no que hoje é praticamente um caixão de metal:

Que nós mudaram-se para um mundo de agentes livres e na Internet. Onde as pessoas a gerir e avaliar constantemente suas carreiras (mesmo que geralmente não particularmente bem!). Um mundo onde as pessoas com menos de 40 (Gen Gen Y e X) considera-se independente de seus empregadores, mesmo que eles gostam de seus empregos. Que eles têm uma vida fora do trabalho, ou em casos mais extremos, que eles têm uma vida, e trabalho é apenas um pequeno componente dessa. Algo que muitos de nós Boomers também passaram a acreditar e viver nossas vidas por.

Neste mundo, os agentes livres navegar 10 ou 20 ou de 100 sites por semana (até mesmo eu, um geriátrico, estou em pelo menos 20 locais diferentes a cada semana). E um dos sites que eles vão para MyCareer é: Buscai ou monstro. Apenas para dar uma olhada. Manter contato. Porque você nunca sabe. E o que dizer de todos aqueles placas do trabalho de nicho ligadas a sites de fórum profissional: Lotes de navegadores em aqueles. E o que dizer do LinkedIn bola de neve e Facebook e todos os outros sites de redes sociais. Cheio de browsers. Cheio de recrutadores.

E porque é tão fácil de se candidatar a empregos com apenas alguns cliques que eles são mais propensos a fazer uma investigação do que aquele navegador lendo o jornal em um café ou seu jardim.

Agora, se o preço foi sobre o mesmo, o vendedor de anúncio só pode ter um ponto. Mas estamos falando de giz e queijo no custo. Não no mesmo parque bola. . A $ 100 contra muitos milhares

Então, diga-me:

Quem são os navegadores? Onde estão os navegadores? E, em particular, onde é que os browsers vão quem neste mundo ageist são os mais procurados pelos empregadores? Acho que há uma maneira mais desses jovens candidatos valiosos sobre as placas do trabalho e sites de redes sociais do que lá estão lendo a notícia antecipada Geral nos jornais de sábado.

Talvez o vendedor anúncio está parecendo um pouco como um vendedor de desertor carros - mesmo antes de chegar a outras duas razões &hellip ;.

Em segundo lugar, podemos ler as páginas de sábado &'; &' olhos para cima ;.

Se houvesse apenas 2 ou 3 anúncios de emprego em um página, e eles foram projetados para atrair os olhos, não há problema atrair globos oculares. Que &'; s o argumento de todas as agências de publicidade e as pessoas de vendas de mídia e que &';. É completamente válido

Com o recrutamento, todos os anúncios estão em um bloco na parte inferior da página. Ou, pior ainda, eles estão em uma página inteira por si só quando você chegar para a parte traseira! Ótimo para navegadores

Lembro-me a arrogância incrível uma sexta-feira quando eu estava em uma mega Empresa e que tinha vendido uma página broadsheet inteira de anúncios - foi tudo nós! Estávamos tão orgulhoso! Fomos os campeões! Mas hey, didn &'; t nos esquecemos de uma coisa: que tipo de navegador insano navega uma página inteira de anúncios !? Talvez um candidato a emprego desesperada

Os anúncios são todos do mesmo tamanho e todo o olhar praticamente o mesmo? - Ainda melhor eles estão agora em cor de modo destacam-se como o ba.ls. cão proverbial Eles também estão convenientemente localizados na metade inferior do papel - tão útil para dobrar o broadsheet ao meio como eu deito em minha cadeira na manhã de sábado

Então, depois de 30 anos de tais anúncios, esses navegadores saber onde o anúncios são - eles sabem para manter seus olhos focados na parte superior da página. Que é onde eles encontram o que estão procurando: algo interessante para ler

I don &'; t ter qualquer investigação importante citar, mas eu falei com um monte de gente - é bastante comum para ler o. sábado papéis &'; &' olhos para cima ;. Don &'; t você

Em terceiro lugar, os jornais de sábado são agora convenientemente dividido em seções

As seções ajudar os leitores a encontrar os bits que querem ler?.. E em que ordem eles querem ler. E é claro que ajuda na venda de anúncios para particulares demografia (agora há &'; sa pensamento: os recrutadores poderia colocar anúncios nas seções que atraem quem eles estão tentando empregar ?!)

Com as secções, muitos de nós têm desenvolvido maneiras muito idiossincráticos de leitura. Tome como eu li o sábado SMH (desculpas para aqueles que don &'; t viver em Sydney):

Eu começo com a primeira página; rápida olhada na página de volta para algumas fofocas indecente; Mike Carlton e Peter Fitzsimons para um riso; notícias de rugby; o resto da News Review; Espectro; e às vezes o bom fim de semana. E, finalmente, se eu passar por tudo isso, volto-me para os bits de notícias onde os anúncios de recrutamento são - Páginas 2 a cerca de 20 - e religiosamente manter meus olhos para cima. Mas a maioria dos fins de semana I don &'; t chegar a ele

Mais uma vez, nenhuma pesquisa sobre leitores que eu posso citar, apenas uma pesquisa informal de profissionais; mas é prática comum para ler selectivamente. É claro que os jornais fazer muita pesquisa de mercado, que os levam a criar seções em primeiro lugar

Assim, três razões fortes que lixo o discurso de vendas do navegador -. Apenas dizer o vendedor de publicidade que aparece como um consultor para ir e girar seus BS . a outra pessoa

O amor de ouvir suas histórias de &'; consultores &'; tentando vender anúncios. Ou, melhor ainda, um recrutador defendê-los

A investigação Publicidade espúria do deputado anúncio Salesman

vendedores de anúncios têm um campo padrão que vai como: “ O Sr. cliente, apenas uma pequena porcentagem de candidatos que acabam na lista final estão sempre em um recrutador &'; s banco de dados. Os melhores candidatos não estão activamente à procura de um emprego - é preciso atraí-los para aplicar com um anúncio que chama a atenção como eles estão navegando através dos jornais da manhã de sábado &";

Um orador regular de nossas corridas da indústria. uma empresa que vende anúncios gigantes. Em uma conferência de 3 anos atrás, ele pediu aos 110 recrutadores em sua audiência: “ Que percentagem daqueles que são, em última análise pré-seleccionados foram previamente sobre qualquer agência &'; s banco de dados &";? I oferecido um palpite de “ menos de 10% &"; - Obviamente ele queria um número baixo e eu queria que meu &'; estrela do ouro &'; para a resposta certa!

Agora, ele é um dos decanos da nossa indústria e tem sido muito bem sucedida financeiramente. A maioria do que ele estava dizendo a nós foi uma grande coisa sobre como ser um mais produtivo como um recrutador - em geral uma grande apresentação que foi bem recebido

Ele triunfante e enfaticamente voltou com “. A pesquisa mostra que é menos de 5% &";

extraordinário e uma grande ferramenta de vendas se for verdade, então eu queria capturá-la. Mas, como eu duvidava que fosse verdade, teria sido agressiva para desafiá-lo publicamente (eu também estava no programa falando, embora com um papel muito menor) – depois que ele terminou, perguntei “ você poderia me dizer onde encontrar essa pesquisa &";

A resposta e sua linguagem corporal eram clássico:? Ele olhou para baixo, começou a se virar e disse “ Oh, it &'; s pesquisa de idade, não tenho certeza onde ele está agora &" ;. E continuou a se virar, e começou a falar com outra pessoa

E não, ele não &';!. Me conhece (foi antes que eu publiquei o meu livro), e eu tinha um chuveiro que manhã

Agora, isso me fez pensar. Em primeiro lugar, fazer essa investigação seria praticamente impossível, já que isso significaria rastreamento cada candidato &'; s procura de emprego. Muito demorado e também os candidatos podem não querer admitir o quão duro eles &'; tenho tentado (e por definição, não com êxito). Além disso, apenas tendo sido rejeitada por uma agência que não pode ser inclinado favoravelmente para ajudar uma agência fazer a pesquisa. Também seria muito caro -?. Quem se importaria o suficiente para gastar talvez $ 50.000 com uma empresa de pesquisa

Mais fácil de inventar uma figura que parece plausível na frente de um público que quer acreditar

Toma alguma ousadia para criar fatos que são tão fácil para desafiar, particularmente quando você está sendo pago uma bolada para fornecer treinamento especializado. Mas &hellip ;. talvez não. Ninguém mais parecia notar

Em segundo lugar, na reflexão, acredito que o número é realmente muito maior, mais como 20 ou 30% -. Lembre-se que era algum livro agências. Mas, como com o apresentador, eu não tenho nenhuma prova, apenas uma sensação de anos nas trincheiras – e eu não tenho machado especial para moer. I don &';. Vender t $ 12,000 anúncios que são praticamente inúteis

Em terceiro lugar, o uso das palavras &'; investigação velho &'; é interessante. O mundo da publicidade mudou muito – se a pesquisa é tão velho que ele e pode &'; t encontrá-lo, talvez seja outra pista de que ele ain &';. t true, no caso improvável que alguma vez foi

Se você quiser vender anúncios caros, e ele e sua empresa faz, “ inferior a 5%, comprovada pela investigação &"; é um passo de vendas sedutor. É uma pena que &'; sa careca mentira enfrentou

O Dia da Vitória Sino Wouldn &'; t parar de tocar - The Completely Useless $ 35.000 Ad Campaign

Eu brevemente trabalhou em uma empresa de recrutamento mega, de volta ao dia. . quando a internet era apenas para nerds

Nós tivemos um grande sino de bronze pendurado no meio do escritório - você tocou-lo quando você fez uma venda de um anúncio ou de um organismo. Crass eu sei, mas muitas equipes de vendas têm-los e nós estávamos em nenhuma dúvida que que &'; s que nós éramos - o sino manteve a equipe focada no que realmente importava para os recrutadores

O sino começou a tocar um dia! . E não parava de tocar. E tocando

O &';. Consultor &'; tinha acabado de voltar de visitar novos clientes - uma cadeia de restaurantes estava abrindo na Austrália e precisava de 200 funcionários. O &'; consultor &'; tinha vendido o cliente o equivalente a 4 grandes anúncios na frente do Herald, mais de US $ 35.000 em hoje &'; s dinheiro. Ele havia vendido 40% da empresa &'; s espaço máximo pré-agendados para a semana. Ele era apenas um de 15 recrutadores em Sydney por isso era bastante um golpe de Estado -. A nossa maior venda de anúncios em cerca de 4 meses

Naquela noite, saiu para comemorar com o director-geral gritando a primeira bebida. Mais tarde, perguntei o animado e alegre &'; consultor &'; sobre isso, dizendo que parecia candidatos improváveis ​​viria da parte da frente do Herald -. Não é a primeira escolha de leitura de muitos funcionários da cozinha

Sua resposta com um enorme sorriso no rosto? “ Hey! Meu cliente também pagou US $ 2000, para linhagem (classificado) anúncios na parte de trás do Herald e Telegraph, que vai encher o emprego &"; E os anúncios baratos fez, com apenas um candidato da extravagância quarto de página

Seu cliente, o pobre cadeia restaurante, tinha feito uma doação importante e muito apreciado a nossa empresa &';. Do perfil e nos ajudou a se apegar a nossa posição muito valorizado nas páginas 5 e 6.

Será que isso ainda acontece? Você aposta

Friday Night Specials - “.!. Já temos um negócio para você &";

Eu tremo lembrando sexta-feira Specials dos meus 12 meses trabalhando no Mega Firm

Sobre a cada três semanas, geralmente no final da manhã em uma sexta-feira, fomos convocados para uma rápida se levantar reunião em torno do sino da vitória e disse “ nós temos alguns anúncios de desconto para oferecer aos nossos clientes &" ;.

Nossa Director pediria cada um de nós para os nomes de 2 ou 3 clientes para chamar - se fôssemos reticente, ele gostaria de sugerir alguns nomes

Em seguida, afastou-se para tocar-los e oferecer-lhes um desconto em anúncios in. Sábado &'; s jornais. O desconto muitas vezes iniciado a 25%, se livrar do nosso atacadista &'; s de lucro. Por duas horas ele iria cair para metade do preço. Ocasionalmente, se ele ainda não foi vendido, teríamos de executar um anúncio de enchimento para nós mesmos – uma grande perda para que a empresa odiava essa

Numa sexta-feira eu liguei um bom cliente com a oferta especial e recebemos uma resposta muito agressivo

“. Por que você tem todos esses anúncios para vender? ? Porque é que existe um tal pânico? Você don &'; t sequer sabem o que eu preciso! O que &'; s nele para você &";

Ele era simultaneamente irritado e confundido - invulgarmente ele havia sido tocado 3 vezes em apenas 6 semanas?. Como um bom anúncio vendedor que ainda metade acreditava que eles trabalharam, dei-lhe a linha da empresa: que tínhamos tido um cancelamento minuto passado por isso estão oferecendo aos nossos clientes bons “ a oportunidade de estar na frente do papel em um ótimo preço &"; . Mas isso me fez pensar sobre essas especialidades constantes, e que esta nova indústria que eu tinha juntado era realmente até.

A verdadeira razão pela qual Especiais Friday Night aconteceu tantas vezes? Porque na terça-feira que teve de se comprometer com a quantidade de espaço no sábado &'; s papel que poderia vender aos nossos clientes. E havia sempre pressão sobre a gestão para ter um par de anúncios adicionais para garantir mantivemos nosso ponto na frente do papel (sua posição é baseada em quantos você vende em relação ao trimestre em relação as outras empresas). Então, muitas vezes teve problemas para vender os últimos pontos que nossos gestores otimistas e esperançosos acreditavam que poderíamos alcançar para que pudessem obter seu bônus (lembre-se, toda a estratégia dessas empresas é baseada em sua posição no papel e na publicidade gratuita a partir de anúncios .)

A perda para a empresa se eles não podia &'; t vender os anúncios, dado os preços exorbitantes, foi significativa. Então, os elogios que você tem para flagelação estes especiais para um cliente crédulo era enorme - e durou até a próxima vez que isso aconteceu. Quando você tinha que provar que você tinha cojones mais uma vez.

Ainda acontece? Claro

Agora, eu posso ouvir alguns de vocês dizem: Ok, acho que nós temos a mensagem que você don &'; t como os grandes anúncios na frente.. O que você diz sobre aqueles na parte de trás dos jornais? O Classificados

. Nem um recurso redentor. Nenhuma coisa. Zip. Um completo desperdício de dinheiro. Eles só atravancam o mercado de trabalho e torná-lo mais ineficiente Restaurant  .;