*** Confiança: Um fator crítico na negociação

Na Idade Média, as pessoas apertaram as mãos para demonstrar que eles estavam de mãos vazias, o que significa que eles não estavam portando armas e poderia ser confiado a comportar-se honrosamente. Ainda hoje, um aperto de mão antes de uma sessão de negociação significa que você ea outra pessoa concordar em se comportar honradamente. Você pode negociar duro, mas você não vai mentir ou violar seus acordos uma vez que a sessão é longo. Você será fiel à sua palavra. Você será confiável
.

No mundo de hoje, é tentador acreditar que a confiança não é mais que fundamental. Afinal, a maioria dos acordos verbais estão sujeitas à revisão advogado. Mesmo quando os acordos verbais são formalizados e assinar contratos, ainda pode haver maneiras de quebrar esses acordos formais mais tarde. Vivemos em uma época de espaço de manobra.

No entanto, a confiança ea honra são ainda possível hoje. Considere Tony Blair. Quando ele disse que iria apoiar os Estados Unidos no Iraque, ele desencadeou uma tempestade de oposição que ele provavelmente não estava esperando, tanto em seu próprio país e de França, Alemanha, e seus outros aliados europeus. Na recente eleição britânica, o seu partido perdeu muitos assentos e seu futuro político é susceptível de ser abreviado. Teria sido oportuno para Blair para virar as costas e waffle em seu acordo com o nosso presidente, mas ele não fez isso, apesar de graves conseqüências. Nem todo mundo ama Blair, mas ninguém pode negar que ele é fiel à sua palavra. Ele é um homem honrado.

Em seu livro The Art of the Deal
, Donald Trump conta uma história a partir de seu início de carreira que também ilustra o valor da honra. Na época, ele estava planejando Trump Tower, ele queria torná-lo um edifício verdadeiramente significativo. A fim de fazer isso, ele precisava de garantir os direitos de ar ao longo de um edifício adjacente, loja da Tiffany na Quinta Avenida. Walter Hoving, um homem de negócios difícil, era o chefe da Tiffany no momento. Nas negociações one-on-one, o Sr. Trump ofereceu US $ 5 milhões para esses direitos, eo Sr. Hoving aceito. Mas então algo inesperado aconteceu. Mr. Hoving disse que ele estava prestes a tirar um mês de férias com sua esposa. Ele seria literalmente incomunicável por semana
.

Isso fez com que o Sr. Trump em causa. E se o Sr. Hoving teve dúvidas durante esse mês? O que se tem advogados a ele e fê-lo mudar de idéia? Quando o Sr. Trump estas preocupações, Sr. Hoving respondeu: "Meu jovem, talvez você não entende. Eu fiz um acordo com você. Eu balancei a sua mão."

Nas semanas que se seguiram, vários outros negócios teve lugar em Nova York, que deixou claro que o Sr. Hoving poderia reabrir as negociações e tentar arrancar mais dinheiro da Organização Trump, mas não o fez. Sua foi fiel à sua palavra.

E se é falta de confiança?

Como você entrar em negociações, suponha que você não sabe a confiabilidade da outra parte? Suponha que você não sabe se ela ou ele é honroso ou alguém propensos a apunhalá-lo pelas costas?

Esse é o tempo que você precisa advogados para formalizar acordos verbais em documentos escritos que soletram para fora o seu ponto de acordo por ponto . Esta é a maneira honrosa de usar advogados -. Não para ajudá-lo a renegar a sua palavra, mas para protegê-lo de pessoas que fazem

Você não pode fazer a pessoa do outro lado da mesa ser honesto. Sua honestidade é simplesmente além de seu controle. Mas você pode fazer algo mais importante. Você pode negociar com honra e permanecer fiel à sua palavra depois. O seu compromisso de tomar que a maior estrada e cumpri-lo pode não ser sempre o mais fácil ou o mais imediatamente rentáveis. Mas no final, escolher que caminho vai dirigir os seus passos muito acima da multidão e levá-lo para o sucesso final Restaurant  .;