*** Vendas 2.0: fechar negócios High End através de Autenticidade

Venda começa uma batida má. Os vendedores são muitas vezes caracterizado como agressivo, manipulador e viscoso. Felizmente, as melhores vistas vendedores de vendas como uma profissão nobre, caracterizada pela liderança e serviço

Se você &';. Ve herdou o modelo desactualizada do Salesmanship ganha-perde, onde você deve “ Always Be Encerramento, &"; você é dentro para um despertar rude quando se trata de hoje &'; s comprador sofisticado. Os compradores hoje são mais bem educados do que nunca, e têm a capacidade de comparar você com uma dúzia de outros provedores instantaneamente … Não apenas seus preços, mas centenas de comentários de colegas compradores.

Mas isso deve ser uma boa notícia para aqueles de vocês que estão vendendo com integridade um produto de qualidade a um preço valioso! É mais fácil do que nunca para ter seu nome na frente de seus clientes ideais através de mídias sociais e palavra de boca referências

Este artigo é intitulado “. &Rdquo Vendas 2.0; porque eu quero adverti-lo contra o falso machismo que personificado fechos na década de 1980. No entanto, eu poderia facilmente ter chamado ele “ princípios clássicos para influenciar os outros &"; porque os meios de construir relacionamentos, identificando problemas e fornecem soluções não mudou desde a aurora dos tempos.

Aqui estão os 7 passos para fechar negócios High-End com confiança e autenticidade que nós ensinamos nossos representantes de vendas e clientes :

1. Construir o relacionamento
A parte mais difícil de qualquer conversa de vendas é os primeiros 30 segundos, porque não há nenhuma relação entre você ea perspectiva é naturalmente desconfiado de “ vendedores &";.
O objetivo aqui é simplesmente para obtê-los a gostar de você. Seja amigável e perguntar-lhes sobre si mesmos. A maioria das pessoas estão felizes em compartilhar sua história com você, se você começar com algo aberto como: "Diga-me um pouco sobre ...."

2. Defina a Intenção Online em fim de contornar o seu ceticismo, ao fazer chamadas de saída, nós fazemos o nosso melhor para usar um padrão de interrupção: "Eu não sou um vendedor, eu sou um treinador." Se eles &'; re chamando você, certifique-se de saber por que queria falar com você
Supondo que você &';. Re vindo de um lugar de cuidado autêntico para seus melhores interesses, explicar-lhes que você está interessado em encontrar o Win -Ganhar. Eu normalmente incluem: "Se eu acho que &'; re um bom ajuste, I &'; d ser feliz para explicar como nossos programas de trabalho, mas se nós não somos a melhor solução para suas necessidades, eu farei o meu melhor para dar-lhe o apoio você precisa, porque eu quero apoiá-lo. "

3. Estabelecer Credibilidade
Você deve ser o perito em seu nicho; I don &'; t importa quão pequeno o nicho é ou como você é novo para a indústria, tornar-se o perito tão rápido quanto você possivelmente pode! Aqui estão algumas dicas para construir credibilidade instantânea em um nível subconsciente:
-Speak da experiência histórica: viajantes - "Com base em ___, eu encontrei ..." viajantes - "Historicamente, este é o que você pode esperar ... "viajantes -" Com os meus outros clientes, temos a tendência de ... "sucessos
-Mention passado sem alarde. ou seja, este é apenas o que você deve esperar quando nós trabalhando
métricas -Use para objetividade &'; s bem, sempre que possível
-Speak como organização, não um indivíduo: "Nós" "Nossa equipe" "Us" etc.

4. Descubra o seu GMCP
Qualquer grande venda requer que você se torne intimamente consciente de sua:
-Goals (? O que eles querem)
-Motivations (Por que isso é importante para eles?)
-Challenges ( O que &'; s impedindo-os de atingir esses objetivos), e
-Pain (O que é que custar-lhes para não agir)
Para objetivos, eu gostaria de perguntar algo amplo como:? “ O que seria um sonho Vamos olhar como verdadeira para você &"?; Tenha em mente que a secção dor é todo mundo &'; s parte menos favorita, especialmente se você está naturalmente dada para agradar as pessoas e resolver problemas. No entanto, a própria mudança é dolorosa - a dor de ficar parado e não tomar medidas deve ser maior do que a dor de avançar, caso contrário, sua perspectiva won &'; t fazer um compromisso para mudar a sua situação

5.. Educar para a sua necessidade
Esta seção é mais uma oportunidade para construir a sua credibilidade. Como se você fosse um estranho, um especialista objetivo sem pele no jogo, explicar como e porque a solução que você desenvolveu endereços de todas as suas necessidades. Ande-los através de suas opções atuais e as vantagens ou desvantagens de cada um. A chave aqui é fornecer um monte de realmente grande valor e provar que você sabe seu material!

6. Recomendar a um Solution
Se você tem hesitações sobre a tomá-los como um cliente ou don &'; t acho que você &'; re a solução certa para eles, ser honesto sobre isso; Eu fiz alguns parceiros de referência GRANDES por transformar as pessoas longe dos meus serviços e conectá-los com um amigo que possa cuidar deles melhor do que eu

No entanto, se a conversa tem corrido bem até agora e você pode facilmente ligar os pontos entre o felt-precisa de um prospeto tem compartilhado e os resultados reais-suas ofertas de soluções, em seguida, fazer uma recomendação vai ser fácil. "Baseado no que eu estou ouvindo, isso é o que eu recomendaria …? Como é que ressoam com você

Como alternativa, se há duas opções igualmente viáveis ​​que uma perspectiva poderia fazer, você pode deixá-los auto- selecione na seleção apropriada: "Podemos ajudá-lo em um par de maneiras diferentes: DIY, Feito-para-você, ou nós podemos fazer isso por você ... Qual destes é mais atraente para você?"
< . p> 7 Descreva Próximos Passos (assumir o dinheiro)
As pessoas freqüentemente vêm a mim me pedindo para ajudá-los a aumentar suas taxas de conversão e eles pensam que eu &'; estou indo para compartilhar algumas técnicas de assassino de fecho que fará com que as suas perspectivas de jogar dinheiro para eles, mas a verdade é que por este ponto da conversa, você &'; ve já ganhou ou perdeu-los No final das minhas conversas alta bilhete, eu normalmente terminam com um dos seguintes procedimentos:.
- "Se nós estavam indo para começar juntos, isso é o que olharia como ... "viajantes -" Com base em nossa conversa, aqui está o que ele ficaria assim para começar "viajantes -" Então, vamos falar sobre os próximos passos. Partindo do princípio de que estamos recebendo vamos avançar juntos em alguma capacidade (porque eu realmente gosto de você e eu sinto que há alguma grande energia aqui ou eu realmente acredita em sua missão e eu sinceramente quero ajudá-lo), este é o que vai acontecer a seguir "viajantes -". Eu vou mandar sobre a primeira factura - você pode enviar-me um cheque ou entrada de seu cartão de crédito -. e uma vez que vem através, vamos ______ "

As pessoas gastam muito tempo aprendendo como a “ superar as objeções &"; mas não &'; sa distinção chave aqui que muitas pessoas perca:. Existem dois tipos de perguntas que surgem no final de uma conversa As pessoas são ou fazer perguntas porque eles querem dizer não - essas são as objeções típicas, e você raramente vai encontrar nenhuma resposta que &'; s adequada, porque eles realmente só quero dizer Não. Ou, as pessoas estão fazendo perguntas, porque eles realmente querem dizer Sim - e estas perguntas são como eles estão justificando o seu coração &'; s decisão de seu cérebro (que ocasionalmente é residente no parceiro de cônjuge ou de negócios ao lado deles)

A melhor maneira de evitar acusações como “. I can &'; t pagá-lo &"; ou “ Agora não é o momento certo &"; é antecipar-se-lhes em uma das fases anteriores da conversa. Sabendo que X e Y são obstáculos típicos suas perspectivas enfrentam no seu processo de tomada de decisão, explicar como X e Y são realmente irrelevante para trás na fase Educação, quando suas defesas ainda estão para baixo. Demonstre como sua solução irá poupar-lhes dinheiro a longo prazo. Ou, voltando ainda mais a sua “ dor &"; seção, pergunte-lhes como eles estão comprometidos a encontrar uma solução: “ agora é o momento certo para resolver esta situação &";

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