Comunicação Eficaz Competências para o Profissional de Vendas Farmacêutica

Oito passos para impacto e influência

Comunicando significativamente está se tornando mais difícil do que nunca. Embora a tecnologia tenha criado um número cada vez maior de maneiras de se comunicar, muitas pessoas estão agora isolados e protegidos. Consequentemente, &'; re perder as competências e habilidades para se comunicar da maneira mais influente – . cara a cara

Há &'; sa perigo real para a manutenção das comunicações significativas e relacionamentos com clientes profissionais. Se você se tornar excessivamente dependente de e-mail ou mensagens de texto, você se concentrar no objeto, e não o seu médico eo que é importante para seus pacientes. Se você pode &'; t manter a atenção do seu médico para que eles compreendam a sua mensagem, você ganhou &'; t influenciá-los a tomar medidas.

A falta de comunicar de forma eficaz face a face tem um impacto fenomenal sobre o crescimento de seu negócio e relacionamento com seus médicos
• Falta de comunicação e compreensão
• Tempo perdido
• Perda de lucros
• Minimizar capacidade de efetivamente projetar confiança e credibilidade

Existem certos temas de conversa onde a comunicação face-a-face com certeza vai ser a melhor maneira de influenciar a ação

&bull.; Motivar o médico a utilizar o seu produto
• Resolver um mal-entendido ou conflito
• Pedindo esclarecimentos comunicações escritas depois falhou.

Comunicando-se com impacto e influência face-a-face exige disciplina, determinação e auto-consciência. Comece com a seguinte deve ter oito etapas.

1. Faça seus momentos com o seu médico &'; s contagem. Todo mundo tem o direito de falar. Ganhar o direito de ser ouvido. Pense sobre o que você quer dizer antes de dizê-lo. Cada palavra conta. Tailor o que você diz para atender o seu médico &'; s &' cliente;. Necessidades s
O maior desafio que eu ouvir de profissionais de vendas farmacêuticas é,

2. Preste atenção, ouvindo para as emoções não ditas. Mesmo se o médico está ocupado com um gráfico, não deixe que seus olhos dardo longe o que sinaliza que você &'; re não prestando atenção. Espere para falar apenas quando o médico tiver terminado o que eles querem dizer. Ouvir e ler suas expressões para ganhar a compreensão máxima do porquê por trás de suas palavras.

3. Honrem o doutor &'; s tempo. Preparar e chegar ao ponto rapidamente por falar em frases curtas e concisas. Substitua os não-palavras (“ uh, &"; “ um, &"; “ por isso, &"; “ você sabe … “) com uma pausa para encontrar o seu pensamento. Evite divagar e bagunçando a sua mensagem com os pontos desnecessários.

Quando observo farmacêutica profissionais de vendas detalhe o seu médico, que freqüentemente vai começar a conversa com as palavras, “ Eu sei que você &'; re ocupado, mas … &"; Em vez disso, reconhecer o seu tempo por médicos chegando ao ponto. Solicite uma ação clara e específica. Mesmo quando você tem apenas um minuto do médico &'; s tempo, você irá se comunicar mais com menos

4.. Prepare-se para a reunião face-to-face antes do tempo. Fui convidado para observar vários profissionais de vendas farmacêuticas durante suas alongs passeio para ajudar a identificar as suas áreas de melhoria. Cada conversa que teve com o seu médico era idêntico de clínica para clínica. Eles estavam perdendo a oportunidade de adequar sua mensagem para o doutor &'; s &' paciente; s necessidades.

Incorpore K.N.O.W. em sua pré-plano
• K - O que o seu médico sabe sobre o seu tema
•? N - O que o seu médico precisa saber para tomar a ação que você quer fazer exame no período de tempo que você tem para esta conversa
&bull?; O - Qual é o seu médico &'; s opinião sobre o tema
•? W - Quem é o seu médico? Que informação adicional que você sabe sobre o seu médico para ajudá-lo a personalizar a sua mensagem para eles e sua prática?

Quando os profissionais de vendas farmacêuticas preparadas suas conversas com KNOW, falavam menos e ouvia mais. Isso deu seus médicos uma oportunidade para dizer-lhes o que eles precisavam.

5. Evitar o abuso não-verbal. Seu comportamento e sinais não-verbais são tão importantes quanto as palavras que você diz. A partir do momento em que entra o médico &'; s escritório, estar ciente de que sua linguagem corporal comunica. Se você quiser transmitir confiança e confiar em você deve transmitir estes a partir do momento em que entra o médico &'; s escritório para o tempo que você sair. Don &'; t fidget, agir nervoso ou permitir que sua postura para transmitir incerteza ou falta de sinceridade

6.. Seja sincero e autêntico. Seja autêntico e permitem ao médico para ver o verdadeiro você.

7. Manter o controle da conversa. Seja interessante. Freqüentemente ouço venda profissional farmacêutico &'; s estado, “ Minha médico nunca olha para mim quando eu estou falando &"; Se você ver os sinais que você &'; re não é mais o centro das atenções:
• O seu médico começa a trabalhar em seu Blackberry, iPad, iPhone, etc.
• O seu médico começa a ter conversas paralelas
• O seu médico de forma consistente interrompe você.

Parar. Quebrar o fluxo. Ganhar sua atenção. Voltar à pista.

8. Durante um passeio ao longo, pedir feedback específico sobre os seus pontos-chave, a maneira em que você apresentou ea maneira que você respondeu. Peça feedback equilibrada sobre como melhorar e imediatamente começar a aplicar esse feedback.

Gerentes Regionais e Distritais que fornecem feedback equilibrada imediatamente durante suas alongs passeio, observou profissionais de vendas:
• Comunicar de forma mais clara e concisa pesquisa de produtos
• Melhorar o seu comportamento de comunicação para ganhar e manter a sua atenção médicos
• Ganhar o contrato de médicos para gravar uma assinatura
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