*** O incrível poder de um discurso do elevador

“ Por que alguém deveria gastar tempo com você &"?; Essa foi a pergunta que fiz os seis de vendas pessoas que eram os temas de uma intensa sessão de formação ao longo da semana.

A resposta? Olhares em branco. Alguns remexer desconfortável. Nada em qualquer lugar perto de uma resposta coerente e persuasiva.

Essa experiência me fez perceber a necessidade de que eu chamo de um “ proposição de valor agregado, &"; e que muitas pessoas se referem como uma “. discurso do elevador &"; É um-out bem pensado, meticulosamente preparado e conjunto memorizado de idéias que finalmente responder à pergunta acima. Deve existir em várias versões diferentes:

1. Deve haver uma página (250 palavras ou menos) Descrição de

* que você está

* o que você faz

* por que seus clientes e prospects deve se preocupar.

2. Isso deve ser reduzido a uma versão de 30 palavra que deve ser memorizado por todos que tem contato com o cliente.

3. Finalmente, que deve ser ainda mais reduzido para uma versão de quatro a oito palavra que pode acompanhar todas as comunicações, a partir do site de publicidade na web para enfrentar a face interações.

Por que isso é importante

“ A cinco minutos ou ele &';. &" grátis; Essa foi a bandeira que paira sobre o restaurante de fast food perto da minha casa. Eu notei que como eu dirigi passado um dia. Interessante. Em um mini-ambiente de intensa competição (deve haver uma dúzia de opções de fast-food dentro de uma milha desta estrada) que optou por se concentrar em um aspecto da sua oferta – Velocidade – e transformá-lo em um “. de valor acrescentado proposição &"; Em um mundo de outras opções para o cliente, eles escolheram para tomar a sua força, transformá-lo em um benefício para o cliente, e que ferver para baixo para dizer ao cliente, “ Compre-o de nós. Nós &'; ll garantir um serviço rápido. “

Ele teve seu impacto desejado. Notei a bandeira, e decidiu parar para café da manhã. A garçonete tomou a minha encomenda, observou o tempo no bloco de pedidos, e me entregou um cronômetro! Eu aceitei o desafio, cliquei ele, e esperou para ver se eles iria realizar. A ordem chegou em cinco minutos. Eu notei o olhar garçonete para o relógio e observe o tempo de entrega no bloco de pedidos.

Let &'; s considerar o que podemos aprender com esta experiência. Em primeiro lugar, a proposição de valor agregado consolida alguns dos pontos fortes da organização, e os transforma em benefícios para a base de clientes. Em seguida, ele converte esses benefícios em uma “ proposição &"; que desafia o cliente a se envolver. Ele estende a mão ao mundo e diz que “ Considere-me. Here &'; &" por isso; Ela serve, então, como uma forma pró-ativa para o interesse e atrair potenciais clientes.

Tão importante quanto isso, ele ajuda a refinar quem você é como uma organização. Você vai se tornar quem você dizer às pessoas que você é. Por exemplo, eu suspeito que o restaurante não tinha uma quantidade de relógios de parada em seu inventário antes de decidir atirar “ A cinco minutos ou ele &'; s &" grátis; para o mundo. Eu suspeito que os formulários de pedidos foram modificados para acomodar o pedido, que espera a equipe foi treinada nos processos para implementá-lo, que alguns itens veio fora do menu e outros foram adicionados, e que havia alguns cozinheiros que don &'; t trabalhar lá mais por causa de sua incapacidade de ser que o restaurante disse que eles eram.

Uma vez que você diz que você forneça “ excelente serviço ao cliente, &"; ou “ produtos da mais alta qualidade e" por exemplo, você tem que voltar-se que. Você deve se tornar quem você diz que é, e realmente fazer o que você diz que você faz.

A proposição de valor acrescentado e, em seguida, traz consigo um tremendo poder de concentrar a sua imagem à sua base de clientes e, ao mesmo tempo, organizar as suas operações internas para entregar o que você vai dizer.

Do ponto de vista da força de vendas, a proposição de valor agregado dá-lhes um ponto focal - um lugar para pendurar seu pedido de singularidade. Mas dá-lhes também uma cunha nas portas da perspectiva, e um tópico apropriado de conversa com cada contato.

Isso &'; s porque a versão de 30 palavras devem ser memorizadas e praticado até que possa ser entregue com precisão, fluente e persuasiva.

Como fazê-lo

A criação de uma proposição de valor agregado pode ser muito mais significativo do que pode parecer à primeira vista. Depois de entender o poder deste conjunto de palavras para atrair clientes, capacitam as pessoas de vendas e operações de forma, você vai perceber que isso pode ser uma “ apostar o negócio nesta &"; iniciativa estratégica.

Obter errado, e sua organização &'; s própria sobrevivência pode estar em perigo. Obtê-lo direito, e pode fornecer combustível para o seu crescimento no futuro próximo.

Assim, ele deve ser tratado como uma importante iniciativa estratégica em sua organização, e dada a atribuição de recursos que acompanham tais esforços.

Reúna seus melhores pessoas para uma sessão de brainstorming. Capturar a saída, e trazê-lo para um grupo mais analítico para refinar. Coloque-o nas mãos de seus melhores comunicadores para criar as três versões acima mencionadas.

Em seguida, testá-lo antes de se comprometer com ele. Coloque-o nas mãos de algumas pessoas de vendas e recolher as suas observações. Flutuar por alguns de seus clientes cuja opinião honesta que você espera. Executá-lo através das pessoas de search engine optimization.

refiná-la até que você esteja pronto para viver com ela.

Em seguida, publicar a versão curta em todos os lugares possíveis. Em cartões de visita, papel timbrado, mensagens de correio de voz, web sites, assinaturas de e-mail, etc.

Trazer as pessoas de vendas em, exigem que memorizar a versão de 30-palavra, e treiná-los em persuasivamente apresentá-lo. Lotes de role-play e prática aqui. Faça o mesmo com quem tem contato regular cliente.

Finalmente, publicar a versão de uma página. Faça-o em uma cópia impressa leave-behind para a força de vendas. Publicá-lo em seu Web site. Entregá-lo a todos os fornecedores.

Distribuir a todos que tem interesse.

Em seguida, ver como ele começa a fluir em todos os aspectos do seu negócio, estimulando e moldar o seu crescimento.

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