*** Pergunta e Resposta: Sem resposta para e-mails

Q. Dave, eu tenho sido um fã para um número de anos, e têm um número de seus livros. No último par de anos, eu tenho crescido cada vez mais frustrado. Por que as pessoas não vão responder meu e-mails, retornar as minhas mensagens de voz, ou mesmo me ver quando eu aparecer em pessoa? Estou fazendo algo errado?

A. Você fez uma pergunta que dezenas de milhares de outras pessoas de vendas foram saltando ao redor em suas cabeças todos os dias. Espero que a resposta que se segue poderá ser útil.

Em primeiro lugar, posso simpatizar com você. Você está frustrado que as pessoas que deveriam estar interessadas no que você tem para oferecer não respondem a seus e-mails, não retornar suas ligações, e estão hesitantes em gastar tempo com você. Posso dizer-lhe da minha experiência pessoal, e conversas com muitas pessoas de vendas, que você não está sozinho. A condição que você está descrevendo é compartilhado por centenas de milhares de pessoas de vendas.

O que está acontecendo? Em primeiro lugar, eu não acho que é você. Não é que eles estão respondendo a e-mails de outras pessoas de vendas e simplesmente não responder a sua, porque eles não gostam de você. Embora isso possa ser o caso, (eu não tenho nenhuma maneira de saber) Eu suspeito que não é. Eu ouvi histórias semelhantes, e experimentá-lo eu mesmo, demasiadas vezes a pensar que o problema é você. Não é você. É deles.

A realidade é que as coisas mudaram dramaticamente nos últimos anos, e continuará a mudar tão drasticamente nos próximos anos. Seus clientes têm muito a fazer, e não o tempo suficiente para se fazer isso. Eles estão sendo solicitados a fazer mais, em menos tempo e com menos recursos do que nunca. A culpa é da recessão e do desenvolvimento incessante da tecnologia.

Esse "muito &";.. rótulo se aplica a quase tudo o que recebo muitos e-mails para responder pensativamente para todos, mas um punhado Eles recebem muitas mensagens de correio de voz para tomar o tempo para responder a qualquer pessoa que não é directamente relacionado com um projecto no topo da sua lista. Eles simplesmente não têm o tempo mais.

Eles precisam ser produtivo, para obter projeto de hoje feito, sabendo que existem dezenas de outros que disputam prioridade logo atrás dele. Então, seus e-mails e mensagens de telefone são empurrados para baixo na lista em favor de algo que está no topo da mente hoje.

Então, o que você faz sobre ele
?

Aqui são algumas sugestões Primeiro, vamos pensar em termos de duas classes de pessoas: perspectivas, que nunca compraram de você, mas podia; e clientes, que tenham adquirido no passado e sei que você

Para prospects... ..

1. Ser visível nos meios de comunicação que eles usam para fazer a pesquisa preliminar sobre as suas opções. Há alguns anos atrás, a maioria dos clientes seria manter uma base de vendas pessoas ou empresas que eles sabiam desde uma certa classe de solução. Eles iriam ver essas pessoas de vendas, a fim de ter algum conhecimento para que eles pudessem tomar uma decisão informada quando eles precisavam. Eles permitem que você o tempo para identificar alguns problemas em suas operações ou negócios e propor algumas soluções.

Hoje, muitos deles substituíram esse processo com a pesquisar na web e sites de mídia social para identificar a lista de jogadores a quem eles querem falar, quando eles querem falar com eles. Leva cinco minutos para roçar um site, em oposição a 45 minutos para visitar com você. Não é que eles irão necessariamente fazer uma decisão de compra através destes meios (embora se o risco é relativamente baixo, eles podem), é que eles fazem suas pesquisas lá preliminar. Se você não é visível nos espaços que escolhem, você não vai estar no jogo.

Então, fazer alguma pesquisa. Descubra onde eles vão para fazer contatos, e colocar algum tempo e esforço em estar lá. Ele certamente deve ser um atrativo, site informativo, e que poderia ser determinados grupos do LinkedIn, Facebook ou, ou até mesmo o Google Plus. By the way, além de espaços on-line, feiras continuam a ser um lugar onde os compradores vão encontrar vendedores e soluções. Como um vendedor, que pode ser um ótimo lugar para encontrar compradores. Isso vai aumentar suas chances de receber uma chamada e um convite para visitar quando eles têm um problema em tempo hábil.

2. Fazer um trabalho melhor de refino, priorizando e qualificar suas perspectivas antes de tentar alcançá-los. Há alguns anos, você pode ter tido uma lista de 200 "perspectivas &";. Hoje, você vai ser mais eficaz tendo pesquisado, qualificado e refinado que lista a uma lista de alto potencial de 20.

Com um menor, muito mais altamente refinado lista, a sua mentalidade mudanças Em vez de pensar &";. Vou feitas 30 chamadas de saída hoje e ver se eu posso obter um compromisso ou dois, &"; você em vez pensar: "Eu tenho 10 pessoas I precisa começar a ver. Como posso fazer isso &"?; Seu pensamento e, portanto, as ações que seguem isso, tornam-se menos "quantidade &"; e mais" qualidade; &"; menos tático e mais estratégica.

Este artigo é demasiado curto para resolver algumas idéias sobre como chegar a esses dez pessoas. Eu recomendo um par de unidades de aprendizagem no Centro de Recursos &trade Vendas ;: Cluster Cl-82: Fazendo Compromissos, Pod-47: Fazendo uma primeira chamada eficaz, e Plano de Acção de Aprendizagem # 3: The Four semana "Novos Clientes &"; Course.

Agora, vamos falar sobre os clientes ….

3 Mude sua mentalidade quando se trata de telefonemas, e-mails e visitas ao vivo com seus clientes Seja consciente do valor que o cliente recebe a partir de sua visita. . com ele /ela Você pode não apenas "parar &"; Você não pode esperar para tomar o tempo do seu cliente, a menos que você pode razoavelmente esperar dele /dela para obter algo de valor a partir do momento que ele /ela gasta com você. Portanto, antes de fazer uma chamada de telefone, envie um e-mail e fazer uma chamada de vendas ao vivo, responder a esta pergunta, em como uma forma detalhada um possível ", Que valor será o cliente começa a partir do momento que ele /ela gasta com este e-mail /telefonema /visitar &";?

Esta é uma estratégia de longo prazo Como você consistentemente aderir a ela, você vai ganhar uma reputação com seus clientes Como essa reputação cresce, você vai achar que será mais provável.. para se encontrar com você.

Quando eu estava vendendo, eu desenvolvi uma regra que eu tentei manter desde então. Se eu não tenho algo que eu pensei que o cliente provavelmente acha que foi de valor para ele /ela, eu não iria tentar vê-lo. Eu não iria vê-lo por uma questão de vê-lo. Com o tempo, meus clientes cresceu para saber que sobre mim. Então, sempre que eu liguei para um compromisso, eles eram muito mais propensos a encontrar-se comigo, porque sabiam que eles provavelmente iria ficar com algo de valor.

No curto prazo, tentar fazer algumas das coisas que você faria em uma visita ao vivo em outros meios de comunicação. Por exemplo, e-mail e uso webinars para entregar informações que antes teria feito em pessoa. Não limitar o seu pensamento de webinars como grandes apresentações do grupo. Você pode fazer uma apresentação do produto webinar privada para apenas uma pessoa. Nós fazemos um par desses a cada semana. Use alguns desses meios eletrônicos para economizar tempo tanto para você e seu cliente.

Há uma série de outras idéias que podem ser úteis para você, que eu simplesmente não tenho tempo para neste artigo. Deixe-me sugerir que você investir US $ 97, comprar subscrição de um mês, para o Centro de Recursos &trade Vendas ;, e tomar esta lição, entre outros: Pod-48:. Como adicionar valor a todas as suas chamadas de vendas

Infelizmente não há uma resposta simples, fácil para esta pergunta. Você está indo ter que desafiar a si mesmo para aprender, mudar e ajustar constantemente, sem soluções garantidas à vista. É por isso que eles contrataram você. Se as vendas foram fáceis, eles teriam um computador fazendo isso Restaurant  .;