Use Técnicas de Venda Consultiva de Combate à incerteza econômica

Com os setores públicos e comerciais de mercados ocidentais lidam com uma contínua falta de garantia, os cortes nos investimentos, e uma forte concorrência, um monte de vendas B2B pessoas estão agora a trabalhar em condições mais exigentes do que nunca.

Estas circunstâncias exigentes fizeram o ciclo de vendas muito mais problemático para os vendedores e demorado. Decisões de compra ou estão sendo mercantilizada e comprados no preço de venda, ou eles estão sendo tratados como decisões estratégicas e sendo feita em um nível mais sênior, independentemente da indústria ou tamanho do negócio.

Se os vendedores B2B desejo de ganhar mais negócios estratégicos e gratificante, eles devem vender de forma mais proativa e em um nível superior. Isso torna técnicas de venda convencionais, como o Benefício de venda Advantage Feature, são inúteis e não produzir resultados. Vendedores tradicionais têm de mudar suas técnicas de vendas e combinar habilidades de venda mais atuais em seu processo de vendas. Eles têm de implementar técnicas de venda consultiva que agregam valor de negócio real, o retorno sobre o investimento e retorno rápido em termos de fluxo de caixa

Mas os compradores seniores são menos acessíveis hoje &';. S condições econômicas. Isto é devido ao fato de que eles estão tentando ser bem sucedido em um ambiente mais desafiador, com muitos vendedores tentando assumir o seu precioso tempo para fazer perguntas que são considerados como sem sentido e dizer-lhes sobre o seu mais recente produto.

Pessoas em um papel business-to-business vendas no ambiente complexo de hoje precisa ser muito mais sensato se eles querem ser um sucesso. Eles devem cultivar ferramentas de venda eficazes e repetíveis e abordagens -.? Se eles estão vendendo produtos, serviços ou uma mistura complicada dos dois

Então, como pode vendedores vender de forma eficaz a nível comprador sênior

Bem, eles têm de compreender como a mente de um executivo de nível C opera. Como vendedor, você deve entender e tirar o tomador de decisão através dos seguintes 5 fases durante todo o encontro executivo de nível C:

1. Os desafios externos que eles não podem mudar, evitar ou superar sem investir em sua solução. Por exemplo. ansiedade econômica, pressões da concorrência, e tendências de consumo.

2. As dores interiores que essas pressões exteriores fará se pouco é feito sobre eles. Por exemplo. ganhos incertos, erosão de renda, e de fidelidade do consumidor.

3. Os desejos estratégicas que serão realizadas pela organização de compra para contrariar estes pontos de dor, se comprar a sua solução. Por exemplo. maior receita por cliente, melhor retenção de clientes, e maior fidelidade do cliente.

4. Como o comprador vai perceber esses desejos estratégicos (ou metas) quando o comprador a sua solução.

5. Os insumos estratégicos necessários para fazer os desejos estratégicas uma realidade. Por exemplo. relações, produtos, serviços, responsabilidades e metas.

A partir de minha experiência e feedback de eventos de treinamento de vendas, que têm uma influência sobre as decisões de compra no nível comprador sênior realmente pode ser esta simples. Afinal, esta é apenas uma série de 5 fases que envolve alguma análise, preparação e entrega pelos profissionais de vendas. No entanto, pode ser complicada uma vez que existem muitos parâmetros e as alternativas, em cada fase. Esta ameaça para o excesso de complicar reuniões de vendas e frustrar aqueles compradores com raramente tempo à sua disposição

Minha orientação para profissionais de vendas vendedores B2B é analisar, preparar e executar cada etapa -. Mas não em demasia profundidade. As interações de vendas mais eficazes siga estes passos, mantendo-se em fases 1 a 3 para metade da chamada reunião ou de vendas antes de passar para as fases 4 a 5 para a metade restante da chamada reunião ou vendas. Esta abordagem se espera de compradores seniores de vendedores.
Esta estratégia pode transformar suas interações de vendas e, por sua vez, a sua capacidade de fechar negócios com executivos de nível C. Isso é porque ele claramente começa e posiciona o diálogo em torno do exec &'; s ambiente, em vez de o vendedor &'; s ambiente. Somente quando você tem sondado os três estágios iniciais de forma eficaz e exibiu uma clara compreensão do cliente &'; s mundo você deve tentar passar por cima dos dois estágios finais. Isto é o que venda consultiva é tudo.

Curiosamente, esta é uma abordagem muito semelhante a uma série de outras profissões, tais como treinamento de desempenho, medicina e psicoterapia. Treinadores, médicos, psicólogos e pessoas de vendas da mesma forma deve compreender verdadeiramente seu assunto &'; s mundo. Eles devem perceber as pressões e as dores que enfrentam; os problemas que estas pressões e dores provocam; e as melhorias seus súditos desejo de realizar

Em resumo, um indivíduo vendas de soluções eficazes deve investigar e entender o cliente &';. s mundo antes de recomendar soluções. Lembre-se, mesmo se você pesquisou as três primeiras etapas descritas acima, você ainda pode fazer perguntas principais relativas à fase 1. Mas você deve deixar o executivo explicar-lhe as etapas 2 e 3 se diante de um exame mais profundo. Se você implica a dor pontos internos ou desejos estratégicos em primeiro lugar, você corre o risco sugerindo que você está dizendo a exec como fazer o seu próprio trabalho! Seja relaxado e estar preparado para ouvir e você vai colher os retornos de venda de hoje &'; s &'; complexo &'; definição
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