*** É "On The Job" Treinando a melhor maneira de desenvolver uma pessoa de vendas?

Em nossas pesquisas, os CEOs indicam “ no trabalho &"; formação como o método predominante de desenvolvimento de pessoas de vendas. Se todo mundo está fazendo isso, ele deve ser OK, certo

I don &';? T pensa assim. Veja se isso soa familiar. Você está pronto para expandir sua força de vendas, de modo que você contratar um cara legal que tem alguma experiência na indústria. Você começa-lo com alguns dias no armazém, tê-lo sentar-se no serviço ao cliente por uma semana, e reunir-se com qualquer fabricante &'; s rep acontece para passear em você mandá-lo para fora com uma pessoa de vendas sênior para uma semana ou assim.. Em seguida, ele &'; s considerado pronto para representá-lo, e ele &'; s desencadeada no território com a carga para “ ir adiante e vender um lote &"; Ele &'; ll buscá-lo, você assegurar-se, aprendendo “ no trabalho &";.

Ou, pior ainda, você torná-lo uma prática de apenas contratar pessoas que têm a experiência, limitando suas futuras vendas pessoas para aqueles que já passaram pelo processo descrito acima em alguma outra empresa

O &';. errado com essa verdade e tentou método de desenvolvimento de pessoas de vendas? Houve um tempo, dez ou vinte anos atrás, quando a concorrência não era tão acirrada, onde o trabalho não era tão exigente, e as pessoas de vendas não tão desafiada como são hoje, quando este método era adequado. Em hoje &'; s mercado hiper-competitivo, no entanto, “ no trabalho &"; aprendizagem para pessoas de vendas de forma consistente produz artistas medíocres

It &';. Não é que “ no trabalho &"; formação isn &'; t eficaz para outras posições. “ No trabalho &"; aprendizagem funciona bem para outros cargos, como atendimento ao cliente, armazém, etc., onde há tanto um mentor apresentar constantemente, bem como uma articulação claramente definida de como fazer o trabalho bem
No entanto, para as pessoas de vendas, it &'; é uma abdicação da responsabilidade. Raramente há um mentor constantemente disponível, nem há, na maioria das empresas, um conjunto claramente definido de práticas quanto ao que constitui a melhor maneira de fazer o trabalho. “ No trabalho &"; formação, para as pessoas de vendas, é um código para “ aprender em seu próprio país &";.

Let &';. s examinar por que é

1. “ No trabalho &"; treinamento para as pessoas de vendas assume que não existem padrões para o que constitui um bom vendedor. Diferente de vendas líquidas e /ou lucros brutos medidos no final do mês, não existem padrões para o que constitui a excelência profissional. Portanto, cada pessoa das vendas é deixado para desenvolver sua própria “. &Rdquo estilo; Se houvesse um conjunto de melhores práticas que definem a forma como uma pessoa de vendas profissional faz o seu trabalho, seria razoável esperar que cada pessoa das vendas seria, por tentativa e erro, tropeçar em essas melhores práticas. Que &'; s do conceito.

Claro, o problema é que essa idéia é a maior causa isolada de mediocridade vendas na existência hoje. É totalmente, completamente falsa.

Há um conjunto de comportamentos que constituem o conjunto de habilidades dos mestres de vendas. O trabalho da pessoa de vendas tem sido estudado e escrito sobre provavelmente mais do que qualquer outra profissão no mundo. Existe um corpo universal de conhecimento sobre como um bom vendedor faz o seu trabalho. Há comportamentos e competências que se relacionam com planeamento, preparação, gestão do tempo, a interação com os clientes, etc. Independentemente da campanha publicitária de promotores, não há segredos na venda.

Eu só encontrou um bem treinado, profissional pessoa de vendas. Ele atendeu o telefone quando eu perguntei com uma empresa com a qual já temos um relacionamento. Eu estava interessado em expandir a relação para incluir alguns outros serviços desta empresa.

Ele foi educado e respeitoso. Ele primeiro referenciado nosso relacionamento anterior, e, então, pediu uma série de perguntas que obviamente tinham sido preparadas de antemão. Eu podia ouvi-lo digitando as respostas no computador. Ele repetiu volta para mim, várias vezes, sua compreensão de exatamente o que eu estava procurando, e exatamente o que minha situação e as necessidades foram. Ele, então, esboçou uma série de próximos passos, o mais próximo lógica ser ele a fazer alguma pesquisa sobre uma solução, e em seguida, me chamando de volta para retransmitir essa solução.

Nós concordamos, e fez uma nomeação para aquele telefonema. Quando chegou a hora, ele foi rápido. Ele começou o telefonema recitando os passos que tinha tomado, e mais uma vez, explicou a sua compreensão da minha situação. Quando eu concordamos que ele entendeu nossa situação com precisão, ele retransmitiu sua proposta. Discutimos o assunto e, juntos resolvido em um próximo passo para levar o projeto adiante.

Após a chamada, eu me senti muito confortável, sabendo que o projeto estava nas mãos de uma pessoa de vendas profissional bem treinado. Expôs o domínio de uma série de comportamentos que nós ensinamos cada pessoa de vendas. Em outras palavras, ele sabia como vender.

Ele era tão bom, que eu duvido que ele tropeçou sobre estas melhores práticas sobre a sua própria. Ele didn &'; t importa se ele era negro, branco, amarelo, verde ou laranja; ele didn &'; t importa se a pessoa era homem ou mulher; Indiana, porto-riquenho, ou americano; ele didn &'; t importa se ele era velho ou jovem. Ele didn &'; t importa o que o produto era, ou quanto tempo a empresa havia sido no negócio. O que importava era que ele era um bem treinado, pessoa de vendas profissional, exibindo todos os comportamentos de uma pessoa de vendas mestre.

Eu suspeito que ele foi intencionalmente expostos a estas boas práticas, que ele foi treinado neles , que ele praticou-los até que ele alcançou um certo grau de competência e que ele era e é regularmente inspecionados para certificar-se de que ele continua a desenvolver a sua competência com esses comportamentos. Duvido que ele era esperado para “ aprender por conta própria &";

Meu ponto é este:. Há um corpo universal de conhecimento sobre como uma pessoa profissional de vendas eficaz faz o seu trabalho. Este conjunto de práticas podem ser identificadas, aprendidas e gestão em cada pessoa de vendas

Para não fazer isso é o de promover o conceito de que cada pessoa tem vendas “. Seu próprio estilo, &"; e pode &'; t, portanto, ser responsabilizado por qualquer coisa

“. No trabalho &"; treinamento para as pessoas de vendas geralmente significa que esperamos que a pessoa de vendas para, eventualmente, “ obtê-lo, &"; mas ainda não temos idéia articulada do que “ it &"; é.

2. “ No trabalho (por conta própria) &"; assume que cada pessoa das vendas serão motivados para, eventualmente, descobrir como para um bom desempenho. Eles vão se esforçar, o pensamento vai, para continuar a modificar o seu comportamento até que eles chegam, por tentativa e erro, a seu nível máximo de desempenho.
Ah, se isso fosse verdade. Todos nós poderia dormir melhor à noite. O problema é, naturalmente, que as pessoas muito poucas vendas são motivados internamente para melhorar continuamente o seu desempenho. Minha experiência me levou a acreditar que apenas cerca de cinco por cento das pessoas de vendas, ou um em cada vinte, investir no desenvolvimento de suas próprias habilidades.

Especificamente, apenas um de vinte pessoas de vendas gastou $ 25,00 de seu próprio dinheiro em seu próprio desenvolvimento nos últimos doze meses.

Isso significa que a grande maioria, 95 por cento, realmente aren &'; t interessado em colocar qualquer um de seu próprio tempo ou dinheiro para o seu próprio crescimento e desenvolvimento.

A ideia que sustenta o conceito de “ em seu próprio país &"; formação é, para 95 por cento da força de vendas, false.
Depois, há o fato de que os povos das vendas são notoriamente auto-delirante. Pergunte a uma pessoa de vendas como ele &'; s que vai, e quantas vezes você consegue outra coisa senão “! &Rdquo grande; Independentemente da realidade da situação, as pessoas de vendas, muitas vezes se iludem pensando que as coisas estão ficando cada vez melhor.

Há um traço de personalidade muito necessário em uma pessoa de vendas de campo que avalia constantemente cada situação em termos de seu potencial. Em outras palavras, eles olham para uma conta, e vê-lo para o que poderia tornar-se, não necessariamente reconhecer todos os obstáculos para começá-lo lá. Esta é uma característica necessária e benéfica para as pessoas de vendas quando ele dirige seu comportamento.

Infelizmente, é a causa da auto-ilusão quando se trata de mudar seu próprio comportamento. Fazer uma chamada com uma pessoa de vendas e perguntar-lhe como foi, e ele &'; ll escolher um ou dois pontos positivos e expandi-las, enquanto, ao mesmo tempo, deixando de fora os erros e falta de competência que eles mostraram
<. p> It &'; s por esta razão que a maioria das pessoas de vendas don &'; t sabem o que fazem que produz as vendas. Há alguns anos, Systema examinou esta questão. Eles observaram 1.700 pessoas de vendas em 22 indústrias diferentes. Eles pediram os melhores desempenhos para descrever o que eles fizeram em uma chamada para obter resultados. Em seguida, eles enviaram observadores treinados para o campo para assistir o seu comportamento. Os resultados? Não houve relação entre o que eles disseram que fizeram eo que eles realmente fizeram. Em outras palavras, mesmo pessoas boas vendas não podia &'; t reconhecer o que eles fizeram para obter resultados

It &';. S também por esta razão que eles don &'; t ter uma avaliação precisa de como competente que realmente são. Outro estudo descobriu que as pessoas algumas de vendas tem uma opinião precisa de suas próprias habilidades. Quando perguntado sobre a função de fazer boas perguntas, 87 por cento das 300 pessoas de vendas estudados indicaram que eles sabiam que era uma parte importante do processo de vendas. No entanto, quando eles foram observados, apenas 27 por cento realmente exibiu a capacidade de fazer boas perguntas. Assim, cerca de três em cada quatro pessoas de vendas são sem pistas quanto à extensão de suas próprias habilidades. Eles pensam que são muito melhores do que realmente são!

A linha de fundo é esta. Vendas pessoas geralmente don &'; t sabem o que fazem que os traz de vendas, e eles acham muito mais altamente de suas próprias habilidades do que deveriam
tudo isso, e ele &';. S claro que “ treinamento on the job para People &"; vendas; é realmente duplofalar para “ nenhum treinamento para pessoas de vendas &";.

It &'; s claro que “ treinamento on the job, &"; para as pessoas de vendas, pelo menos, é um vestígio de tempos passados, e apenas doesn &'; t trabalho. Let &'; s relegar “ na formação profissional para pessoas de vendas &"; ao mesmo bin poeira na qual depositamos tais sistemas legados como cartões de estoque de papel, máquinas de escrever elétricas e gravadores de fita de 8 faixas. Let &'; s abordar a questão do desenvolvimento de pessoas de vendas eficazes com uma abordagem sistemática para ensinar as melhores práticas da pessoa de vendas profissional. Let &'; s dar-lhes uma chance de sucesso e excel
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