*** Best Practice # 33: Concentra-se em passar a maior parte do tempo com os mais altos potenciais clientes

É tão fácil de fazer o que é confortável e fácil, em oposição ao que é inteligente. It &'; sa tentação comum ao qual cada pessoa de vendas sucumbe pelo menos por algum tempo.

Isto aplica-se de forma mais dramática para as decisões fundamentais que cada pessoa de vendas faz uma e outra vez todos os dias:

· Onde devo ir

·?; Quem eu deveria ver

·?; O que devo fazer

As pessoas de vendas que fazem consistentemente essas decisões de forma mais eficaz subir ao topo da profissão de vendas, e aqueles que don &';? T, don &'; t.

Here &'; s um exemplo. It &'; s na segunda de manhã, e você deve tomar essas decisões. Você poderia tentar ver um elevado potencial perspectiva, ou você pode ir ver um pequeno cliente. Você sabe que o cliente provavelmente vai vê-lo – ele gosta de ti. E você &'; ll gastar uma hora ou mais em uma conversa amigável. Você também sabe que a probabilidade de aumentar o negócio com este cliente é quase nada. Mas, uma vez que &'; s confortável e fácil, você escolhe para ver o cliente. Você racionalizá-lo, alegando ser “ &" edifício relacionamentos;

Ou, você está pronto para visitar que alto potencial, mas perspectiva desafiadora, quando você recebe uma chamada de um “ C &"; conta que tem uma pergunta. Você não está muito distante deles, para que mudar os planos e dirigir para ver o “ C &"; conta. Por quê? Porque você sabe que ele &'; ll ver você, e você &'; ll ser capaz de responder a uma pergunta, e isso faz você se sentir importante, e dá-lhe uma sensação de que você está realmente realizando algo.

Em ambos os casos, você optou por fazer o que era confortável e fácil, ao contrário do que era inteligente. Você sucumbiu à tentação.

Esta é uma coisa tão comum entre as pessoas de vendas B2B que aqueles que “ se concentrar em passar a maior parte do tempo com o mais alto potencial e" destacam-se na base de um presente melhor prática sozinho.

Esse doesn &'; t significa que você negligenciar totalmente os clientes menores. Mas isso não significa que você definir, com algum rigor, os maiores clientes potenciais em seu território e você, então, com disciplina e obstinação, passar mais tempo com eles. Minha recomendação? Cinqüenta por cento do seu tempo com a parte superior de vinte por cento do seu território, e cinqüenta por cento de seu tempo com outro cento e oitenta. Note-se que a definição de topo vinte por cento com base no potencial é, não necessariamente a quantidade da actividade corrente. Então, em outras palavras, uma “ A &"; conta é uma conta de elevado potencial, mesmo que eles podem gastar nada com você agora.

Esta é uma prática tão crucial que é uma parte de quase todas as sessões de seminário e de treinamento que eu faço. Aqueles que consistentemente implementá-lo rotineiramente relatam aumentos dramáticos nas vendas. Mais comumente, eles relatam triplicar seus negócios em dois anos.

Enquanto isso soa quase demasiado bom para ser verdade, ele isn &'; t. É previsível e quase uma rotina para aqueles que praticá-lo de forma consistente. Que &'; s por isso que &';. Sa melhores práticas

Se você &'; gostaria de prosseguir esta prática, temos alguns recursos para ajudá-lo. Considere o Capítulo Seis do meu livro, Os Dez Segredos de Gestão de tempo para as pessoas de vendas ,, ou o programa de formação de vídeo, “ Priorizando seus clientes para aumentar drasticamente as suas vendas "

Se você é membro de A Resource Center &trade Vendas ;, considere Pod-55: A estratégia de gerenciamento de tempo mais poderosa para as pessoas de vendas Restaurant ..