Vender mais através gostar das pessoas e incentivá-los a gostar de você

Joe Girard foi o vendedor veículo campeão por muitos anos nos Estados Unidos, com média de mais de cinco vendas diárias de carros e caminhões. Quais foram os seus segredos? De acordo com o Sr. Girard, era simplesmente devido a oferecer um preço justo e ser clientes alguém gostava de comprar. Mr. Girard fez a experiência de compra de veículos agradável; ele perguntou para as referências de clientes a família e amigos através do envio de cartões de férias pré-impressos mensal para todos os que já havia comprado dele que disse na frente, "Eu gosto de você."

Pense na primeira vez que um de seus amigos lhe disse que uma pessoa do sexo oposto "gosta de você." Essa informação foi sempre muito precipitados e muito intrigante, não foi?

Hoje, sua reação pode ser mais suaves para saber que alguém gosta de você, mas você ainda vai buscar companhia e atenção daquela pessoa.

Considere-se, no entanto, as celebridades que você parecem mais atraentes. Você já viu uma fotografia de uma das celebridades em que a celebridade parecia estar olhando em seus olhos com um olhar amigável como um amigo faz que você adora? A pesquisa mostrou que aqueles que podem projetar-se que eles gostam profundamente praticamente todos são pessoas muito mais atraentes para passar o tempo com e para comprar. Não é de admirar que as celebridades que têm dominado esse "olhar" em breve encontrar-se no papel de produtos e serviços de pitching na televisão

Aqui estão algumas outras características das pessoas que gostam de comprar de:.

1. Eles são fisicamente mais atraentes do que seus concorrentes.

2. Eles têm mais em comum com a gente do que os concorrentes em termos de fundo e que eles usam.

3. Eles nos pagam elogios sinceros.

4. Nós os conhecemos ... ou eles parecem familiar.

5. Nós resolvemos com êxito os problemas em conjunto.

6. Eles rotineiramente nos trazer boas notícias.

Muitas organizações de venda direta tirar proveito de tais características para envolver os nossos amigos em vender para nós. Tupperware (uma empresa de vendas diretas conhecido por oferecer seus recipientes de plástico em festas das mulheres) tem sido um exemplo dessa abordagem de marketing por muitos anos. A anfitriã para uma festa de Tupperware é geralmente um vizinho ou um amigo. A anfitriã recebe uma comissão de todas as vendas que são feitas na festa, e ela fornece a casa e refrescos. Amigos e vizinhos que são convidados muitas vezes sentem que eles precisam aceitar se eles querem manter um bom relacionamento com a anfitriã, e eles também sabem que eles são esperados para comprar alguns Tupperware quando eles vêm. Lares americanos foram abarrotado com Tupperware por décadas como resultado de tais festas ... embora recipientes comparáveis ​​podem ser comprados em uma loja por um preço muito mais baixo
.

Estudantes de programação neuro-linguística (PNL) tem também mostrou que você pode induzir a preferência por fisicamente copiar (espelhamento) o que a outra pessoa faz (gestos, respiração, postura) até uma afinidade inconsciente é estabelecida. Então, ao invés de cópia, você começa levando a outra pessoa com os seus movimentos. Uma vez que a pessoa segue o que você faz, você provavelmente vai ser capaz de vender a pessoa alguma coisa. Este método de persuasão parece ser um exemplo de pessoas que se abrem para o que você tem a dizer depois de perceber uma semelhança e familiaridade em um nível subliminar.

Se você quiser saber mais sobre como empregar seu gosto para as pessoas e tê-los como você para incentivar eticamente compras, eu sugiro que você leia Influência por Robert B. Cialdini.

Que benefícios de empregar gostar de estimular a procura de ofertas do setor?

1. Você vai atrair muito mais atenção de potenciais compradores.

2. Se eles precisam ou podem usar o que você tem a oferecer, eles vão se sentir compelido a considerar as suas vendas arremessos e dar-lhes um julgamento justo ... mesmo se eles não estão olhando para comprar naquele momento.

3. Se você fornecer suas ofertas de uma forma aceitável, eles provavelmente vão continuar comprando e dizer aos outros para trabalhar com você.

4. Se a demanda é estimulada o suficiente, você também vai aumentar as receitas mais rápido do que os custos e ativos, aumentando o seu lucro e fluxo de caixa como percentual da receita.

5. Se você perceber uma forma única de gostar (tais como tornar-se mais familiarizado com eles do que qualquer outra pessoa), você terá reduzido o impacto dos concorrentes contra você, fazendo outras ofertas de parecer inferior devido aos clientes conforto superior sentem em relação a você e suas ofertas.

6. Seu poder de precificação terá aumentado porque você agora enfrentam menos competição para aqueles clientes que você é a favor. Quando você cometer um erro, as pessoas vão deixar você saber como um amigo que você precisa para melhorar ao invés de simplesmente procurar um novo fornecedor.

7. Eficácia de marketing de massa será melhorada, enquanto você manter uma vantagem gosto (como empresas de cosméticos fazer através empregando modelos populares e atrizes). Com o suficiente de uma vantagem gosto, marketing dos concorrentes será lembrado pela maioria dos clientes potenciais como tendo vindo de você.

Qual é a lição estratégica de expandir seu mercado por vinte vezes através de gosto? Desenvolver tantas fontes de preferência e familiaridade que puder entre os clientes atuais e potenciais para um mercado que você pode servir bem, e incentivar os clientes e as perspectivas para comprar mais, aplicando essas fontes gosto para fazê-los se sentir melhor apreciado por você e para aumentar seu gosto para você ... ou você estará deixando a porta aberta para novos operadores contínuas que podem criar gostando vantagens contra você.

Peter Drucker aplicado esse conceito excepcionalmente bem a sua prática de consultoria. Ele segurou as sessões em uma parte agradável de sua sala de estar com vista para uma piscina no quintal. Ele começou indo para grandes comprimentos para colocá-lo à vontade, fazendo perguntas detalhadas sobre cada membro de sua família, seus planos pessoais, o seu curso, o seu hotel, seu sono, e como você estava sentindo naquele dia. Peter também compartilham os mesmos detalhes sobre si mesmo e sua própria família, e contar muitas histórias maravilhosas que fez você se sentir como se você fosse um velho amigo.

Essas questões pessoais e comentários iria durar quarenta e cinco minutos se havia duas pessoas que visitam Peter. Mesmo em uma sessão one-on-one, dessas conversas pessoais levaria trinta minutos.

Uma vez perguntei a Peter como persuadir os meus clientes a acompanhar mais de minhas recomendações. Ele sugeriu fraseado as recomendações em termos de ser uma extensão de algum grande sucesso que a pessoa ou organização tinha alcançado anteriormente. Peter mencionou que as pessoas têm dificuldade em outra coisa senão elogios ouvir, mas todo mundo se lembra louvor real muito bem. Será que eles também gostam de pessoas melhor quem recomendações frase em termos de elogio honesto? Claro que eles fazem!

As seções a seguir abordar questões que você deve considerar para empregar gosto genuíno como uma maneira de expandir o seu mercado.

Que oportunidades para o gosto que você pode prosseguir porque o mercado é subdesenvolvido?

Gostar é muitas vezes mais importante em mercados subdesenvolvidos do que nos desenvolvidos porque a maioria dos potenciais clientes em um mercado subdesenvolvido não tenho idéia se eles precisam de uma oferta que eles não têm empregado antes. A coisa mais fácil para um cliente potencial para fazer em tal caso é simplesmente ignorar a indústria e suas ofertas. Mas se um potencial cliente gosta da pessoa descrevendo a oferta, mesmo uma oferta com benefícios incertos ganharão vantagem de receber muita atenção.

Muitas vezes recebemos reações positivas aos meus serviços durante as apresentações iniciais para pessoas que decidiram que gostaram me no telefone e não percebi os tipos de serviços que oferecemos até que nos conhecemos. Alguém que gosta de nossa empresa ou me normalmente irá fornecer útil, conselhos não solicitados sobre como ser mais simpático para os tomadores de decisão da organização. Eu não acho que eles geralmente percebem o que estão fazendo ... mas, em vez disso, eles estão apenas reagindo a uma sensação de que as pessoas em nossa empresa ainda não está "fofinho" o suficiente, ou nos caminhos "certos", para a sua
colegas.

Quando uma indústria é novo, alguns potenciais clientes irão ter o mesmo tempo para deixá-lo vir para fazer um discurso de vendas. Quando você tem apenas um pequeno número de potenciais oportunidades de venda, você deve ter tempo extra para se preparar antes de apresentações de vendas. Você deve usar esse tempo extra para saber mais sobre a pessoa, incluindo o que ela ou ele gosta e como ele ou ela prefere trabalhar com os outros. Eu muitas vezes constatamos que duas horas de tal investigação pode se traduzir em centenas de milhares de dólares em receitas extras. Durante essa investigação, tentar determinar se você tem amigos em comum. Se você conseguir identificar qualquer, peça aos amigos em comum para atestar que você, de preferência por todos ter uma refeição informal juntos.

A desvantagem de desenvolver gostando pode ser que a pessoa pensa que você admira-lhe tanto que ela ou ele precisa apenas sentar lá se aquecendo em seu olhar para fornecer gratificação suficiente para você. Após algumas sessões como essa, buscar alguma outra perspectiva. Este egomaníaco é dirigido para uma grande queda! Minha experiência tem sido a de que qualquer empresa com um líder geralmente será tomado a cargo ou ir à falência no prazo de três anos.

O que novas formas de Liking você pode oferecer que vai impressionar clientes potenciais?

A a maioria das organizações de sucesso em novas indústrias têm muitas vezes beneficiado com a contratação de pessoas com aparências atrativas e ganhar personalidades. Tais encantadores de encher os cofres da empresa, atraindo aqueles que gostam de passar tempo com as pessoas atraentes e deliciosos
.

Em uma lição anterior, mencionei prática Mitchell e da Companhia de apresentar prêmios de prestígio para os líderes da empresa em jantares comemorando os aniversários de a fundação da nossa empresa. Aqueles que não puderam comparecer tais ocasiões, muitas vezes enviou outro funcionário sênior para receber o prêmio. Os vencedores que ficámos muito satisfeitos pelo reconhecimento frequentemente comprados mais de consultoria.

Outra forma de fornecer elogios genuínos é tornar-se o autor de um artigo em uma publicação anual de prestígio que reconhece realizações notáveis. Então, você pode apresentar prêmios para aqueles descritos nos artigos como presentes de sua organização. Fizemos isso durante muitos anos para aqueles que apareceu em nossas listas dos 100 melhores CEOs em Chief Executive Magazine.After os prêmios chegaram a essas empresas, as portas para os gabinetes dos CEOs eram geralmente aberta para nós. Muitas vezes, cheguei a recepção de uma empresa ou escritório do CEO para ver o prêmio que havia apresentado anteriormente apresentada de forma destacada.

Como você pode usar novas formas de gosto para recriar a emoção de quando o mercado estava Pequeno

Muitas organizações realizar um evento anual quando recriar algum aspecto importante do seu património. Tal evento pode incluir reverter os preços para seus níveis originais, fornecendo uma versão "antiquado" da experiência, oferecendo "nostálgico" presentes, e assim por diante. Algumas organizações só convidar aqueles que são muito bons clientes. Tais eventos podem ajudar os clientes a se sentir melhor e gostava mais apreciado.

Às vezes, tais eventos especiais podem tornar-se o ponto alto do ano para os clientes. Por exemplo, um dos nossos clientes é dono de um acampamento de pesca exclusivo em Labrador perto do Círculo Ártico. Para chegar ao acampamento, você desfrutar da aventura de voar part-way de avião pontão de Thunder Bay, o local da grande base da NATO onde a Luftwaffe pratica lutas de cães. Durante o vôo, você pode até soar através de uma abertura em um iceberg! Uma vez no acampamento, você é servido maravilhoso refeições que são preparadas por um chef Cordon Bleu.

Naturalmente, apenas os maiores clientes são convidados. Eles valorizam a experiência muito que muitas vezes perguntar quanto mais eles têm que comprar para ter a certeza de receber outro convite. Enquanto lá, você passar uma semana com seu vendedor. Naturalmente, todo mundo gosta de um ao outro muito bem depois de uma semana de tais confortável divertido "deserto" e jogos.

Eu recomendei que a nossa empresa cliente abrir mais campos de pesca para adicionar capacidade para entreter potenciais grandes clientes, bem como para incentivar bons clientes para comprar mais que estão dividindo suas compras com concorrentes

quão longe você pode Profitably aumentar as vendas através Gostar

Há dois lados para responder a esta pergunta:.?

1. A quantidade de aumento de compras que ocorre

2. A quantidade de reduções de custos para aumentar
gostando

Aqui é onde a ajudar aqueles em necessidade pode fazer a diferença. Como já mencionei antes, celebridades e vencedores do concurso de beleza com muitas vezes doam seu tempo para levantar dinheiro para causas nobres. Se você hospedar um evento como esse com pessoas de alto perfil em suas instalações, os lotes de potenciais clientes irão participar, e você será mais gostei por ser o patrocinador e as novas maneiras para os seus clientes potenciais para se sentir gostava.

Programas tais como cartões de férias mensais de Joe Girard pode ser implementada bastante barata. Provavelmente, você pode criar versões mais eficazes que irão trabalhar ainda melhor com seus clientes e prospects.

Os trabalhos sobre o desenvolvimento de todas as oportunidades de baixo custo em primeiro lugar, antes de acrescentar opções caras
.

Como você pode atrair os melhores clientes em primeiro lugar através Gostar

Vários fatores devem ser considerados:?

1. O custo para desenvolver gostando

2. O valor de preferência para a criação de vendas atuais

3. O valor de gostar para a criação de influência futura com outras perspectivas

4. Sensibilidade dos clientes para ser influenciado por gostando em suas futuras compras

Você pode achar que a abordagem mais eficaz é combinar escassez e gosto. Por exemplo, como você faz escasso, informações valiosas e ofertas disponíveis, você pode indicar que você está fazendo isso porque você gosta da pessoa e organização (quando esse é o caso).

Tomar extra de bons cuidados de alguém também faz uma poderosa impressão. Muitos hotéis descobriram que, mantendo arquivos de computador de preferências dos hóspedes que eles podem fornecer serviços personalizados que oferecem ao hóspede uma poderosa sensação de ser amado. Clientes satisfeitos, muitas vezes retribuir, fornecendo não solicitado louvor boca-a-boca para suas famílias, amigos e colegas. Você pode usar esse sistema alertando para ter certeza que você responder sistematicamente de forma desejável para seus clientes e prospects.

As fotografias também são bons para a construção gostando. Providencie para que fotografias de melhores perspectivas tiradas com o seu líder, e fornecer as imagens em quadros atraentes. Muitas perspectivas vão manter as fotografias em seus escritórios ou casas. Os políticos entendem essa prática muito bem, ea experiência de assistir a um jantar de frango $ 1,000-a-placa é feita geralmente mais palatável, fornecendo uma fotografia de um aperto de mão ou abraço sorridente com o político.

Como você pode mudar a sua Modelo para permitir o desenvolvimento mais rápido de gostar negócio?

Vamos olhar para a Disney por um momento. Essa corporação é principalmente no negócio de fornecer diversão saudável. A maioria dos funcionários, investidores e clientes gostam de interagir com a organização Disney. Quando você visita a sede da empresa, você ainda passar sob estátuas de de Branca de Neve sete anões. Quem pode deixar de sorrir?

Mostrando as pessoas a ter mais diversão pode ser uma ótima maneira de estabelecer mais gosto. Alguns dos meus seminários empresariais favoritos foram preenchidos com a comédia, esfrega costas entusiasmados, dança e canto. O negócio não tem que ser um furo.

Se você pode contar com alguém para proporcionar diversão, as chances são que você pode contar com eles para ajudá-lo com problemas mais graves. O que poderia ser uma melhor maneira de tornar-se melhor gostou?

Como você pode localizar Undiscovered clientes de alto potencial através do desenvolvimento de formas mais poderosas de gosto?

Um de nossos clientes Companhia e Mitchell levou tempo a reunião anual de sua empresa para reconhecer cada grande fornecedor e para elogiar o fornecedor para as suas contribuições para o sucesso da empresa. Posso assegurar-vos que ser no fim de recepção de tal reconhecimento é uma grande diversão. Imagine se você fez a mesma coisa para seus melhores clientes ou clientes ... e manteve as suas fotografias em um salão da fama que foi visto por todos que vieram para visitar Restaurant  .;