*** Integridade uma estratégia de vendas é?

Eu estava falando a um grupo de profissionais de vendas em Johannesburg, África do Sul, sobre o tema da integridade nos negócios. No jantar no final da tarde, meu anfitrião, que estava sentado na platéia, timidamente compartilhou comigo que várias das pessoas sentadas perto dela riu da idéia. Evidentemente, para eles, as vendas era apenas uma série de transações, e trabalho da pessoa das vendas foi de torcer tanto dinheiro de cada transação possível, sob quaisquer meios necessários.

A sua posição foi, creio eu, ao mesmo tempo triste, assim como imprudente. Eu acredito que há certamente práticas no mundo dos negócios, onde a moralidade coincide perfeitamente com o negócio sábio. Integridade é uma tal prática. É tanto um bom negócio, bem como os bons costumes.

Eu acredito que é tão bom negócio que as pessoas de vendas devem aderir a uma política de não-exceções de manter a integridade absoluta. Eu não vou fazer o caso para a honestidade absoluta como uma política moral. Isso é melhor deixar para nossas igrejas a fazer. Não é, no entanto, um caso forte para ser feita de honestidade partir de um ponto de vista prático.

A honestidade é uma estratégia de vendas poderosa que é provavelmente mais importante hoje do que nunca.

Ele funciona assim. Se você tem a integridade, a economizar seu tempo ao cliente. No mundo frenético de hoje, o tempo é mais precioso do que dinheiro para um monte de gente. Se seus clientes não posso acreditar que você, em seguida, eles devem usar horas, dias ou semanas de tempo precioso confirmando as representações feitas por você. Se, no entanto, eles posso acreditar que você, então eles não se sentem a necessidade de verificar pela veracidade das cada fato ou declaração.

Aqui está uma ilustração. Alguns anos atrás, nós tentou comprar um condomínio. O condomínio foi em uma localização resort, e tinha sido usado como uma unidade de locação. Então, ele veio totalmente mobiliados, até os talheres e utensílios de cozinha. Nós pensamos que era um bom valor, um investimento sábio, e ofereceu o proprietário exatamente sua cotação de venda. Pouco tempo depois, chegou a notícia de que o agente imobiliário que o proprietário, ao receber a nossa oferta de preço total, tinha aumentado o seu preço.

O proprietário pode ter sido olhando para a sua ação como uma manobra negocial liso. Vimos isso como uma falta de integridade. Se nós não podíamos acreditar o seu preço declarado, então não podíamos acreditar qualquer das declarações que fizera. Nós seria reduzida a contagem do número de colheres e garfos em vez de acreditar a folha de inventário fornecido por nós. Nós não queremos desperdiçar o tempo verificando todos os aspectos do negócio. Se não pudéssemos confiar em algumas das representações do proprietário, então não podíamos confiar em nenhum. E, se não pudéssemos confiar em qualquer, não foi pena para nós a assumir o risco em lidar com ele. Nós andamos longe do negócio.

Vimos falta de integridade do proprietário como causando-nos a investir uma grande quantidade de tempo para nos assegurar que o risco valeu a pena o dinheiro.

Neste caso , fomos os compradores que viu falta de integridade do vendedor, como causando-nos a usar mais tempo no projeto. Nós não escolheu para fazer isso.

O mesmo é verdade para seus clientes. Quanto mais o seu cliente confia-lhe, menor o risco que seu cliente se sente em lidar com você, e menos tempo necessário investir na compreensão do produto, serviço ou programa que você está oferecendo. Da perspectiva do cliente, é mais fácil e menos arriscado para lidar com alguém que você confia que com alguém que você não confia.

E isso pode traduzir diretamente em dólares. Estou sempre disposto a pagar mais por algo se eu posso comprá-lo com menos risco. Em outras palavras, se eu posso comprá-lo a partir de uma empresa ou pessoa em quem posso confiar. Por outro lado, eu prefiro não comprar algo em tudo se eu tenho sentimentos suspeitas sobre o fornecedor.

Aqui está outro exemplo. Há alguns anos, eu cresci com ciúmes do gramado do meu vizinho. Sua era muito mais verde, mais grosso e mais cheio do que meu gramado. Foi porque ele tinha um serviço de cuidado do gramado fertilizar seus gramado várias vezes por ano. Eu decidi fazer a mesma coisa. Então eu obteve o nome e número de telefone da empresa que ele usou, formado uma idéia do que o serviço me custaria, e decidiu fazer negócios com essa empresa.

Eu liguei para a empresa, para comprar o serviço de pronto . Quando eu perguntei sobre os tipos de serviços disponíveis, as vendas pessoa indicou que havia várias opções disponíveis. Agora, eu sou uma pessoa orientada visualmente, e eu gosto de tomar decisões com base no que eu li, e não sobre o que eu ouço. Então, eu disse: "OK, por que não sair e fazer a primeira aplicação, e deixe-me um folheto para que eu possa rever as minhas opções, e então eu vou tomar uma decisão &";. A pessoa de vendas concordou
.

Em seguida, revisamos os detalhes da minha localização, ea data aproximada para a primeira aplicação de fertilizante. Foi um negócio. As vendas pessoa repetido então nosso acordo, dizendo: "OK, vamos estar a fazer a primeira aplicação e vamos deixar um folheto, e então você pode cancelar a qualquer momento com 30 dias de antecedência &";.

"O que &";? Eu disse

Ele repetiu seu comentário.." Wait um minuto, &"; Eu disse. "Eu só concordou em um aplicativo que eu não estou comprometendo-se a qualquer contrato em andamento até que eu veja todas as opções &";..

" Mas isso não é como nós o fazemos, &"; a pessoa de vendas gaguejou

. "Não, &"; eu disse
." Mas, mas ... &"; gagueja mais.
"NO &";. Eu disse de novo." Esqueça. Cancelar me &";.

O que aconteceu? Lá estava eu, tão bom como uma perspectiva que já existiu. Eu estava pronto para comprar, tendo decidido utilizar esta empresa, mesmo chamando-os para fazer a compra. No entanto, algo em que a pessoa de vendas disse que levantou uma bandeira vermelha em minha mente, e me fez duvidar da integridade da pessoa humana, e, por inferência, a empresa. Ele tinha originalmente disse que eu seria cobrado por uma única aplicação, e em seguida, insinuou que eu estava comprometendo-se a um programa contínuo.

Eu vi isso como sendo enganoso, ou na melhor das hipóteses manipuladora. Se eu não posso confiar neles em que, no que eu posso confiar neles? Há muitas outras empresas do cuidado do gramado, eo próximo nas páginas amarelas tenho o meu negócio.

A vida é muito curta, e de negócios está muito ocupado para lidar com pessoas que você não pode confiar. A questão, então, para você como uma pessoa de vendas é a seguinte: Os seus clientes o vêem como confiável

Essa é uma pergunta difícil de responder?. Você não pode simplesmente pedir-lhes, porque você sabe que é improvável que você ouvir uma resposta franca. Mas você pode ganhar um sentido de sua percepção de você, procurando por alguns dos sintomas de confiança ou a falta dela.

Por exemplo, se você encontrar seus clientes, por vezes, a compra de uma fonte de maior custo, ou de compra um produto ou serviço que você considera ser inferior, pode ser que o seu cliente não confia em você!

Por outro lado, se você encontrar seus clientes aceitar sua palavra, e escolher para lidar com você, mesmo quando você está oferecendo um produto idêntico a um preço mais alto, então as chances são eles confiam em você. Sua reputação de honestidade e integridade tem sido uma estratégia de negócios inteligente, resultando em benefícios mensuráveis ​​para você.

Infelizmente, a reputação de confiabilidade e honestidade não é um resultado de um evento ou uma única transação. Ele não se desenvolve fora de algumas frases inteligentes que você memorizar e repetir. Em vez disso, ele se desenvolve ao longo do tempo que você aderir a um conjunto de padrões éticos nas pequenas, bem como grandes coisas. Não é uma técnica que você usa, mas ele é a pessoa que você escolheu para se tornar. Enquanto você se esforça para aderir ao padrão de absoluta honestidade e integridade em tudo que você faz, você vai desenvolver um traço de caráter que se tornará evidente para todos ao seu redor, incluindo seus clientes. E isso é um bom negócio, bem como os bons costumes

Para rever o meu conjunto sugerido de diretrizes éticas para as pessoas de vendas, download "Dez Mandamentos para o vendedor Ética &";..

Então, comprometa-se a implementação de uma estratégia de vendas poderosa e eficaz –. integridade

A propósito, você vai encontrar este tipo de visão sobre dezenas de questões de vendas em nosso Centro de Recursos de Vendas Abriga 455 programas de treinamento para ajudar a todos ao vivo. . com mais sucesso e vender melhor All entregues através da internet, 24/7, para uma baixa taxa mensal Restaurant  .;