*** Pergunta & Resposta para as pessoas de vendas

Q. Eu tenho apreciado por muito tempo seus artigos. Estou no meu segundo ano de ser um vendedor comissão completa e queria seu conselho. Quando faço uma chamada local ou pegar o telefone £ 500 e chamar o cliente, eu sinto que estou implorando por trabalho … pedindo o diretor para outra xícara de mingau. Eu sei que isso não é saudável e eu realmente acredito que meu produto é de grande qualidade e de valor para o cliente.

Eu fico muito ansioso e apreensivo, em primeiro lugar, para pegar o telefone e, em seguida, chamar o cliente e tentar percorrer o meu nervosismo e, em seguida, tentar agir confiante para começar a venda. Eu trabalho fora de um escritório em casa separada do escritório central que é cerca de duas horas de distância. Eu posso chamar para baixo e falar com o proprietário ou o meu gerente de produção para uma conversa de vitalidade ou atualizações de produtos. Meu desafio, eu acho, é a auto-confiança e convicção

A
Ah ….. Chamá relutância. Nós temos tudo estado lá. Não há uma pessoa de vendas vivo que não tem, em algum momento ou outro, sentia as mesmas coisas que você está sentindo.

Parabéns por dar o primeiro passo. Você já reconheceu o problema e corretamente diagnosticado que a questão encontra-se dentro de si mesmo. Eu não estou tão certo que a condenação é um problema. Você indicou que você está convencido de que seu produto é de grande qualidade e de valor para o cliente. Então, eu espero que a condenação não é o problema.

O problema é os seus pensamentos e sentimentos. Se você pode de alguma forma obter o controle desses, você vai controlar a sua relutância, você vai fazer mais chamadas e você vai torná-los mais eficazmente. Os resultados vão melhorar, você vai ganhar mais dinheiro, aproveitar mais a vida, e talvez até mesmo se aposentar mais cedo para uma casa no Caribe!

Ele vem para baixo para trabalhar com você mesmo, gerenciar seus pensamentos e emoções. Mais cedo ou mais tarde, quase todos os problemas de vendas se resume a isso. Você reconhece, é claro, que é sua a responsabilidade de gerir os seus pensamentos e emoções. Aceitando que a responsabilidade é o próximo passo positivo para tomar.

Assim, você diagnosticado o problema, e é você. Você aceitou a responsabilidade de mudar você, e você já comprou a idéia de que você pode, e deve, fazê-lo.

Agora, a questão é como. Há uma variedade de técnicas específicas que você pode tentar ganhar o controle. . Manter a experimentar com estas idéias diferentes até encontrar uma combinação que fornece-lhe o controle que você deseja

O primeiro conjunto de técnicas é baseado nesta premissa: A razão pela qual você está tão relutante é porque você está permitindo que pensamentos negativos para ocupar sua mente. Os pensamentos negativos paralisar suas ações. Portanto, a chave é eliminar os pensamentos negativos. Você pode fazer isso, e não por se concentrar no negativo, mas substituindo pensamentos positivos. Aqui estão algumas técnicas comprovadas.

1. Comprometa-se com o propósito de uma vida. Criar uma declaração específica, detalhada do seu propósito na vida. Esclarecer que. Em seguida, coloque isso na frente de sua estação de trabalho. Veja cada dia de trabalho, e cada conjunto de telefonemas, como um meio para um fim muito mais importante. Concentre-se em alcançar o seu objectivo, e as pequenas coisas vão cair na linha.

2. Concentre-se em um objetivo específico e poderoso. Isto é semelhante à técnica discutidos acima, apenas com um foco mais pequeno. Não é seu propósito de vida que lhe fornece energia e força emocional; é um objetivo anual ou a curto prazo. Criar uma declaração por escrito de exatamente o que você deseja alcançar ou adquirir. Talvez um carro novo. Defina um prazo.

3. Visualize esse objectivo. Imagine-lo e colocá-lo na frente de você em sua estação de trabalho. Agora, considere atividades do seu dia para ser passos menores no processo de alcançar esse objectivo. Não é sobre esse telefonema; é sobre fazer o que você precisa fazer para alcançar seu objetivo. Concentre-se no objetivo, e deixe-a dominar todos os pensamentos negativos que podem entrar sua mente.

4. Coloque em pensamentos positivos. Em algum lugar ao longo da linha que você pegou uma série de pensamentos negativos que ocupam sua mente. Uma maneira de se livrar deles é para empurrá-los para fora de sua mente, substituindo pensamentos positivos. Pesquisar uma série de pensamentos positivos e anotá-las. Eu tenho usado citações de professores lendárias – como Shakespeare, e citações positivas da Bíblia. Aqui está um exemplo: "Se Deus pode ser para você, quem será contra você &";? Agora, leia esse grupo de pensamentos para si mesmo antes de começar a cada dia, a cada pausa, no final do dia, e cada vez que você sentir que está ficando negativo. Em poucas semanas, você vai encontrar-se pensar, não pensamentos negativos positivos.

5. Imagem sucesso eo que ela traz. Esta é uma variação do número dois, acima. Imagine-se tendo um grande dia. Lotes de vendas, chamadas maravilhosas, coisas positivas acontecendo. Agora, desfrutar da sensação. saboreá-lo. investigá-lo. Realmente, completamente, a experiência como se sente ao ter um bom dia. Agora, todos os dias, de manhã antes você começa, e várias vezes ao longo do curso do dia, trazer esses sentimentos. Trabalhar para criá-las todos os dias. Concentre-se em como se sente para ser bem sucedido, não os pensamentos negativos que ocuparam você.

A . segundo conjunto de práticas baseia-se numa abordagem mais comportamental Esta abordagem ignora os "pensamentos e sentimentos &"; parte de você, e se concentra em sua ação. Aqui estão algumas técnicas específicas para implementar esses tipos de técnicas:

6. Dê a si mesmo números de actividade específicos e vantagens específicas. Defina um objetivo diário. Vamos dizer algo como 20 conversas de sucesso com os clientes. Em seguida, anexar a curto prazo, recompensa específica para a realização desse objectivo. Quando você atingi-lo, por exemplo, você poderia dar-se um buraco de golfe para ser jogado naquele fim de semana. Então, você está trabalhando para recompensar-te com uma partida de golfe. Você fazê-lo, concentrando-se no seu comportamento.

7. Alinhar as suas chamadas, e disciplinar-se para fazer outra chamada imediatamente depois de desligar a partir da primeira. Assim, por exemplo, você configurar uma lista de 20 chamadas. Assim que você desligar a partir de um, você discar o próximo com absolutamente nenhum tempo entre. O tempo entre o momento de pensar, e isso não tem sido positivo para você. Então você a gerenciar o seu comportamento para se concentrar nas coisas que você precisa fazer, e não permitir que os pensamentos de intervir.

8. Fazer uma chamada quente em primeiro lugar. Ligue para o seu gerente de produção, chefe, ou serviço ao cliente pessoa em primeiro lugar, antes de fazer quaisquer chamadas frias. Isso dá-lhe um sentimento morno e distorcido, faz você se sentir como se alguém realmente quer falar com você. Em seguida, saltar imediatamente para a lista de chamadas frio. Concentre-se no comportamento.

Finalmente, há um par de técnicas que caem em algum lugar entre essas duas abordagens.

9. Use afirmações positivas. Faça um grupo de instruções sobre você que são positivas e específico, e se relacionam com a tarefa em mãos. Coisas como "eu tenho uma presença quente e confiante no telefone &";." Eu olho para a frente a cada contato que faço &"; Essas declarações refletem quem você gostaria de se tornar, e não são necessariamente reflexos da realidade. Então, leia essas afirmações para si mesmo repetidamente, todos os dias, várias vezes ao dia. Eventualmente, você chegou a acreditar neles. E, eventualmente, você viver de acordo com suas crenças sobre si mesmo.

10. Otimismo aprendido. Este é um conjunto específico de técnicas que surgem fora da pesquisa de Martin Seligman, PhD. Eu encaminhá-lo para seu livro de referência, "Otimismo aprendido", para ler as técnicas muito poderosas para a auto-gestão

Cada pessoa de vendas tem que vir a enfrentar seu maior inimigo e ativo mais poderoso – seu /sua mente. Que muitas vezes significa que precisamos para criar disciplinas para nos ajudar a gerenciar a nós mesmos – mentalmente e emocionalmente. Como você adquirir essas disciplinas, você amadurecer como uma pessoa de vendas, e aprender a gerenciar a si mesmo para um desempenho excepcional.

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