*** O que é um profissional do gerente de vendas?

Eu estava nas profundezas de uma grande depressão. Como uma terceira pessoa vendas do ano com uma boa companhia, eu estava fazendo bem, e foi no meu caminho para se tornar a pessoa top de vendas no país para essa empresa. Mas o negócio tinha abrandado um pouco, e eu não tinha a minha habitual número de propostas a título oneroso. Então, eu não era tão ocupado como de costume. Como a minha atividade diminuiu, comecei a me preocupar com o meu território. Minhas dúvidas e preocupações aumentaram até o ponto onde eu me tinha pensado em uma depressão real, preso na questão do "Qual é a utilidade de tentar?" Os mais negativos meus pensamentos tornaram-se, a menos energia que eu tinha. Minha falta de energia levou a menos e menos chamadas de vendas, o que, naturalmente, levou a uma menor atividade. E isso levou a pensamentos mais deprimentes. Eu fui pego em uma poderosa espiral descendente

Foi então que tive um vislumbre do que um gerente de vendas profissional é como

Ned Shaheen era meu chefe -.. Um gerente de vendas da alto calibre. Ele podia ver os sintomas do meu estado azedo transbordando para tudo o que eu estava fazendo. Então Ned interveio. Ele providenciado para almoçar comigo, e ouviu pacientemente enquanto eu divagava sobre e sobre meus problemas, minhas dúvidas, minhas preocupações, e minha falta de atividade. Finalmente, depois de eu ter despejado toda a minha depressão e pensamentos negativos sobre ele, ele me olhou diretamente nos olhos e disse, com toda a autoridade e determinação de alguém que está absolutamente certo de que eles estão dizendo, "Kahle, isso é o suficiente."

Eu estava atordoado. Eu estava esperando empatia, uma compreensão ombro para chorar. Em vez disso, eu tenho um mandato simples e direta. Ned me conhecia bem o suficiente para cortar todas as perfumarias e vêm direto ao cerne da questão. Ele disse: "Isso é o suficiente. Isso é sentimento bastante pena de si mesmo. Isso é pensamento suficiente todos esses pensamentos negativos. Isso é o suficiente, que volta e não trabalhar tão duro como você está acostumado a trabalhar. Pare com isso. Você é melhor do que tudo isso. Pare com isso agora, hoje, e obter o seu ..... voltar ao trabalho. "

Ele viu minha situação com clareza. E ele me deu a direção que eu precisava. Essa conversa me virei. Eu deixei a minha depressão e negatividade na mesa do almoço, e começou a voltar para o meu trabalho com um renovado sentido do possível. Um ano mais tarde, eu era o número um pessoa de vendas no país para essa empresa.

O que fez a diferença no meu desempenho foi a intervenção hábil de um gerente de vendas astuto e profissional. Ele fez a diferença no meu desempenho no trabalho, e isso fez uma diferença na minha posição com essa empresa. E isso fez a diferença em minha carreira. E isso leva-me para a minha prática atual. É inteiramente possível que eu não estaria fazendo o que eu faço agora, falando e consultoria com forças de vendas em todo o mundo, se não fosse por sua intervenção oportuna.

Todos nós nos tornamos o que somos, em menos em parte, ao impacto outras pessoas tiveram em nós - alguns positivos e outros negativos. Um gerente de vendas profissional é dotado de uma oportunidade rara e preciosa - a oportunidade de desempenhar um papel central na vida dos seus encargos. Eu assim valorizar o papel que Ned jogado na minha carreira, que o último parágrafo na página "Reconhecimento" do meu primeiro livro lê: "Finalmente, devo fazer especial de reconhecimento pós-húmus da contribuição feita por Ned Shaheen, a melhor gerente que eu já trabalhei. Foi Ned que, anos atrás, pediu-me para 'escrever o livro ...' "

Então, o que isso tem a ver com ser um" Gerente de Vendas profissionais? " Durante meus 25 anos de experiência em vendas e 16 anos de experiência como consultor de vendas e instrutor de vendas, eu encontrei muitos gerentes de vendas. Alguns têm sido bons, muitos medíocre. Mas Ned foi o melhor gerente de vendas que eu já conheci, muito menos trabalhei. Ele serve como um modelo para mim. Podemos aprender algumas lições dele.

Primeiro, Ned sabia a diferença entre o trabalho de uma pessoa de vendas e de um gerente de vendas. Ele tinha sido uma grande pessoa de vendas - como muitos gerentes de vendas ao redor do mundo - e tinha sido promovido a gerente de vendas. No entanto, ele sabia que o trabalho de gerente de vendas e as vendas pessoa são completamente diferentes. Uma pessoa de vendas é responsável por construir contas e fazer vendas. Um gerente de vendas, enquanto última instância responsável por os mesmos resultados, entende que sua /seu trabalho é para atingir esses meios através de outras pessoas. Um gerente de vendas constrói as pessoas, que, por sua vez construir o negócio. Vendas pessoas se concentrar na venda; gerentes de vendas se concentrar em pessoas de vendas de construção.

Como uma pessoa de vendas, eu poderia confortavelmente levar Ned em qualquer conta, com a certeza de que ele não iria tentar assumir a apresentação ou usurpar o meu relacionamento com o cliente . Eu sabia que Ned estava mais preocupado comigo do que ele estava prestes qualquer uma venda.

Infelizmente, isso nem sempre é o caso com menos gestores de vendas profissional. Em um ponto em minha carreira de vendas, eu trabalhava com um gerente de vendas de menor competência. Ele pensou em si mesmo como uma pessoa super vendas, cujo trabalho era para assumir a chamada de vendas. Nós, os povos das vendas que trabalhavam para ele, o pensamento dele como um "touro em uma loja e china " ;. Ele estava tão decidido a mostrar-nos que uma grande pessoa de vendas que ele era que ele pressionou nossos clientes ao ponto de torná-los muito desconfortável , causando enormes danos em cada conta que encontrou. Nós as pessoas de vendas iria falar ao telefone juntos à noite, a elaboração e comparação de estratégias para mantê-lo fora dessas contas que eram importantes para nós.

Ned sabia que uma vendas pessoa era essencialmente um empréstimo, um indivíduo que fez a maior parte de seu /sua obra mais importante por si só, enquanto um gerente de vendas era um treinador, cujo único sucesso derivado do sucesso de sua equipe. melhor trabalho de um gerente de vendas é sempre feito, não com os clientes, mas com as pessoas que ele /ela supervisiona.

Ele também entendeu claramente que uma manjedoura vendas é um gerente. Como tal, a sua relação com a administração executiva da sua empresa é diferente da de um vendas pessoa. vendas Uma pessoa pode, por vezes, fugir com a tomar uma atitude independente, regularmente criticar decisões e desempenho de sua empresa. Um gerente de vendas é parte do que a gestão do qual ele anteriormente poderia ter sido tão crítico. Ele deve ser mais fiel à empresa, mais sensível à direção fornecida por seus superiores, e mais apoio dos esforços da empresa para fazer as coisas que podem não ser imediatamente benéfico para as pessoas de vendas individuais.

Mesmo que Ned respeitados os meus relacionamentos em minhas contas, ele também entendeu que um gerente de vendas tem a responsabilidade de conhecer e ser conhecido por cada um dos principais contas. Ele representa "gestão" a essas contas, e precisa estar em uma base do primeiro nome com os clientes-chave. Ned, como todo bom gerente de vendas, foi capaz de gerenciar isso sem prejudicar a minha posição na conta.

Uma das responsabilidades do gerente de vendas profissionais é conhecer e ser conhecido por todos os clientes-chave dentro do contas de todos os seus /suas vendas pessoas. A visita de um gerente de vendas é quase sempre visto positivamente pelos clientes. Ele elogia-los, os faz sentir importante, e dá-lhes um contacto no caso de ter um problema com uma pessoa de vendas, ou no caso de o território está vago por um tempo.

Não só Ned entender a diferença entre vendas e gestão de vendas, ele também entendeu que havia uma grande diferença entre ser um gerente de vendas média e excelente, e ele sabia o que era necessário para se destacarem em sua posição.

Em última análise, um gerente de vendas é medida pelos resultados obtidos por seu povo. Vendas, lucro bruto, participação de mercado, de venda chave do produto, - todas estas medidas típicas de desempenho de vendas são também um dos governantes, através da qual um gerente de vendas é medido. Mas há mais. Para além das medidas tradicionais de vendas, gerente de vendas geralmente tem responsabilidades mais amplas, e medidas mais sofisticadas. Por exemplo, ele pode ter um orçamento para que ele /ela é responsável, algumas metas para o volume de vendas pessoa, ou outras indicações mais sofisticados para sua empresa.

Assim, um excelente gerente de vendas, como um grande treinador de futebol, é em última análise, medida por seus números. Não importa como ele é empático, nem como o seu respeito ou jogadores como ele, se ano após ano, ele produz um time perdedor. Assim é com um gerente de vendas. Em última análise, um excelente gerente de vendas produz excelentes números para sua empresa. Nos cinco anos que eu trabalhei para Ned, meu próprio território cresceu US $ 1 milhão por ano, eo ramo para o qual ele foi responsável cresceu de cerca de US $ 6 milhões para cerca de US $ 30 milhões.

Enquanto que é uma das medições finais de sucesso para um gerente de vendas, há outros indicadores que podem ser de igual importância. Não é incomum para um gerente de vendas para operar em um mercado que está encolhendo, ou presidir uma área geográfica ou segmento de mercado em que a empresa não está à altura, e aumentos de vendas são extremamente difícil, se não impossível de alcançar. Com isso em mente, a maneira em que o gerente de vendas cria esses números eo impacto que ele /ela ao longo do caminho, é uma medida poderosa das realizações do gerente de vendas.

Ned foi excelente em um dos principais competências do gerente de vendas profissional - ele tinha um olho para o talento. Ele sabia como contratar boas pessoas. Afinal, ele me contratou! Ao longo dos anos, eu assisti-lo tomar seu tempo, permitindo um território de vendas para ir vago há meses, se necessário, enquanto esperava para a pessoa certa a borbulhar através de seu pipeline. Apenas uma de suas contratações não deu certo -. Que lhe deu uma porcentagem de vitórias incrível

Um gerente de vendas profissional entende a importância de fazer o aluguer de direito, é sempre recrutando, a fim de manter o pipeline de prospectiva vendas pessoas completas, e não poupa despesas para garantir que a pessoa que ele contrata satisfaz todos os critérios necessários. Quando fui contratado, eu passei por quatro entrevistas, e um dia completo de 10 horas de testes com um psicólogo industrial.

Com todo o tempo que ele levou para se certificar de que ele estava contratando a pessoa certa, Ned confidenciou- me um dia que, "É mais importante para disparar bem do que está a contratar bem." Ele passou a explicar que a contratação de pessoas de vendas é uma tarefa extremamente difícil, e que mesmo os melhores gerentes de vendas falham em-lo com freqüência. Portanto, era importante reconhecer o seu erro rapidamente, e agir de forma decisiva para corrigi-lo.

Um gerente de vendas profissional, então, entende que, quando é evidente que uma pessoa de vendas não é certa para o trabalho, ele age rapidamente, gentilmente, e de forma decisiva para terminar o indivíduo, permitindo que tanto o indivíduo como a empresa uma oportunidade de encontrar um jogo melhor. Agindo rapidamente para finalizar uma pessoa de vendas que não está dando certo é bom negócio, bem como a boa ética. Para permitir que uma situação medíocre para apodrecer em detrimento da empresa, as vendas pessoa, e os clientes é persistir em uma desonestidade.

A compreensão de que ele funciona apenas por meio de seus povos das vendas, e que ele tem a oportunidade para fazer um grande impacto sobre o seu povo, um gerente de vendas profissional torna seu negócio para saber o seu povo. Ned passou dias comigo no campo, falando não só sobre o negócio, mas também trabalhando na compreensão da pessoa que eu era, também. Ele providenciar para me encontrar no café da manhã ou almoço regularmente, mesmo se ele não foi passar o dia comigo. Ele queria conhecer minha esposa também, e deu especial atenção às suas opiniões. Várias vezes ao longo dos cinco anos, nós fomos para jantar com ele e sua atual namorada. Eu nunca poderia parar no escritório sem ser esperado para se sentar em seu escritório e falar sobre as coisas. E, claro, havia o porco assado anual em sua casa, onde todas as suas vendas pessoas e suas famílias foram convidados a passar um dia de diversão enquanto o porco assado no espeto. Eu sempre fui uma pessoa para Ned, nunca apenas uma "pessoa de vendas."

Porque ele tomou o tempo para me conhecer, ele foi equipado com o conhecimento de como exatamente para melhor gerenciar mim. E ele sempre viu o potencial em mim, e estava pronto para me corrigir quando necessário. No primeiro ano do meu emprego, eu estava ganhando a reputação entre o apoio ao cliente dentro e compra de pessoas de ser difícil e exigente. Eu era um superstar hot-shot que não tomaram em consideração os seus sentimentos, e entrou no escritório e trabalho despejado sobre eles. Ned deixe-me saber que os meus caminhos precisava mudar. No início, eu não prestei muita atenção. Meus números eram demasiado bom para ninguém se preocupar. Então Ned deixe-me saber uma segunda vez que eu ia ter que mudar. A situação era tão aguda, que o gerente de operações foi fazer lobby para me despedido! Guiado por sua mão firme, eu engoli meu orgulho, adotou uma atitude mais humilde, e comprou todo o serviço ao cliente um pacote de seis repetições de cerveja premium como um presente. Meu estoque dentro da empresa surgiram de forma dramática, os meus caminhos corrigidos, e meu futuro assegurado.

guias um gerente de vendas profissional e corrige suas acusações, a fim de ajudá-los a alcançar o seu potencial.

Ned nunca mais parou de aprender. Ele costumava me dizer sobre os seminários que ele tinha frequentado, livros que tinha lido, ou idéias que tinha pego conversando com outras pessoas. Ele sabia que ele nunca "sabia de tudo." Por isso, é com cada gerente de vendas profissional. Um verdadeiro profissional nunca pára de aprender. Ele entende que o mundo está mudando rapidamente, exigindo continuamente novas habilidades, novas ideias e novas competências dele. Ao mesmo tempo, seus vendedores e seus clientes estão mudando também. Então, ele entende que ele tem um desafio para crescer e melhorar, para aprender mais e tornar-se melhor em seu trabalho de forma contínua. Gestão de vendas não é apenas um trabalho, é um desafio de uma vida de melhoria.

Uma observação mais. Entendendo que um gerente de vendas profissional só é bem sucedida quando são bem sucedidos, um excelente suportes gerente de vendas suas acusações, incentiva e dá às pessoas as suas vendas a crédito.

Foi o quarto ano do meu mandato, e Ned estava fazendo lobby para me a ser premiado com o "pessoa de vendas do ano" prêmio. Foi dado não só para o desempenho das vendas, mas para coisas mais subjetivas - apoiando a empresa &'; s objetivos e ética, conviver com outras pessoas na empresa, etc. O prêmio foi uma grande honra, e extremamente difícil de vencer. Cada gerente de vendas nomeado seu vendas pessoa favorita, e fez lobby por um dos seus encargos com os executivos da empresa, que fez a escolha final.

O banquete anual de premiação foi realizada em um clube de campo exclusivo, onde os homens usavam smoking e as mulheres vestidos de noite formal. Quando o jantar foi feito, os discursos foram acabados e os prêmios menores anunciou, chegou a hora de um dos grandes, o que eu queria.

O clima estava tenso e expectante. Toda a sala silenciosa como o tempo aproximado para o anúncio. Então, como o presidente da empresa, anunciou meu nome, era Ned que empurrou o punho no ar e gritou "SIM!"

A fotografia que está pendurado na parede do meu quarto me mostra que agita as mãos com o presidente e aceitar o prêmio. Olhe com cuidado e você verá Ned que está orgulhosa no fundo.

Há uma canção que eu acho particularmente comovente. Talvez você sabe as palavras que se tornou popular por Bette Midler. É assim,

"Deve ter sido solitário lá em minha sombra ...
Sem o sol em seu rosto
eu era aquele com toda a glória
Você foi o aquele com toda a força.

Eu posso voar mais alto do que uma águia
Porque você é o vento sob as minhas asas. "

Quer sobressair como uma manjedoura vendas? Quer ser um verdadeiro profissional? Olhe para o seu trabalho como uma oportunidade única para influenciar os outros, para selecionar, correto, apoiar e incentivar seu pessoal de vendas, para alcançar os objetivos da sua empresa, tornando-se uma força positiva em suas vidas. Não é um trabalho, é uma missão. Seja o vento sob suas asas

E talvez, um dia, quinze anos a partir de agora, alguém vai escrever sobre você Restaurant  ..;